J’avais été marqué en 1997 par plusieurs benchmarks présentés par le PDG de Bull, Jean-Marie Descarpentries dans un keynote au Comdex à Paris. Il décrivait le retard de la France en matière d’usage des TIC et l’impact que cela avait sur sa compétitivité. Onze années plus tard, malgré les progrès réalisés dans le pays, on en est toujours au même point. Le retard de la France dans la consommation d’IT est chronique. Les anglais consomment environ 70% plus d’IT par habitant que les français. Ceci est vécu de l’intérieur par toutes les boites IT qui ont un pieds dans la France et le Royaume Uni, et plus généralement, qui peuvent comparer la réactivité de l’ensemble des pays européens et mondiaux aux nouvelles technologies.
Nombreuses sont les réflexions au niveau des lobbies industriels (Syntec, AFDEL, Cigref, etc) pour comprendre ces phénomènes et réduire le retard français. Beaucoup d’efforts sont faits pour sensibiliser les pouvoirs publics. Nous allons tenter de fournir les explications pratiques de ce retard, liées au comportement des informaticiens et clients français de technologies de l’information.
Le marketing de l’IT en France est en effet assez ardu pour les éditeurs. C’est un sujet un peu tabou et peu débattu. En gros, tous les éditeurs de logiciels et constructeurs informatiques constatent - mais se gardent bien d’afficher - que le marketing et la vente des produits IT destinés aux entreprises sont plus difficiles en France que dans la plupart des autres pays. Quel est ce phénomène ? Comment se manifeste-t-il ? D’où vient-il ? Quelles leçons en tirer ? Comment le contourner pratiquement ?
L’exemple des séminaires et conférences
J’ai assisté cette semaine à l’Adobe AIR Tour à Paris, occasion de faire le point sur les technologies RIA (Rich Internet Applications) de l’éditeur, et de Flex et AIR en particulier. L’auditorium de la Bourse était à moitié plein, avec environ 200 participants, ce qui est modeste au regard de l’importance d’Adobe dans le marché du RIA. Adobe avait obtenu 600 inscrits. Mais la conférence était en anglais, ce qui n’aide pas beaucoup en France.
En règle générale, il est plus difficile de faire bouger des informaticiens et développeurs français dans des événements, notamment des conférences ou séminaires. A fortiori s’ils sont ou payants, ou en anglais, ou à l’étranger, ou une combinaison de ces inconvénients.
J’ai aussi vécu cela chez Microsoft avec leur grand événement européen TechEd créé au début des années 1990. Payant (environ 1700€ pour quatre jours de conférence), en anglais et le plus souvent à l’étranger, il cumulait les handicaps pour attirer des participants français. Alors que la conférence attire environ 5000 participants, il est très difficile d’attirer plus de 200 français, le record ayant été atteint en 1996 avec 600 participants alors que l’événement avait lieu à Nice et que des efforts marketing sans précédents (voire délirants) avaient été déployés. Il n’est pas rare d’avoir plus de participants de pays européens bien plus petits que la France, que de participants français. Quand il s’agit d’envoyer des français outre-Atlantique, c’est encore plus difficile. Combien de français participent à JavaOne à San Francisco, vont au CES à Las Vegas ou participent aux conférences sur le Web 2.0 ? Le chiffre n’est pas public, mais officieusement, il est très faible. Ce décalage n’est donc pas spécifique à Microsoft. On le retrouve chez de nombreux autres éditeurs et constructeurs américains. Chez Sun, Oracle ou Adobe pour ne prendre que quelques exemples.
En France, l’informaticien est donc sensible et au prix, et au lieu, et à la langue parlée dans une conférence. Plus que tous ses collègues européens. Quand ces obstacles sont surmontés simultanément, et avec un contenu de qualité, le succès peut être au rendez-vous. Les TechDays de Microsoft en sont l’exemple le plus éclatant : 16000 participants cette année vs 13000 en 2007, plus que tout autre événement de Microsoft organisé en Europe de tous les temps. Les conférences REMIX sur les technologies de développement Web organisées à Paris attirent entre 300 et 500 développeurs, bien plus que la conférence Adobe AIR de cette semaine. Alors pourtant qu’Adobe a une meilleure part de marché dans les technologies web. Les autres éditeurs n’aboutissent pas toujours à ce résultat car soit ils manquent de moyens, soit, comme Adobe, ils n’ont pas encore persuadé leurs centres de décision américains du besoin d’avoir une approche “locale”.
Les lacunes dans la compréhension de l’anglais chez nos ingénieurs informaticiens sont bien connues et vérifiées dans la pratique. Nous sommes avec les japonais et les espagnols les plus déficients de ce point de vue là. Tant dans la compréhension que dans l’expression. Dans les réunions internationales, cela nuit à notre efficacité pour pousser idées et projets. Mais aussi pour se mettre au parfum.
Autre phénomène : le “taux de chute”, diable de l’imprévision pour le marketeur. C’est le ratio entre le nombre d’absents et le nombre d’inscrits à un événement. En moyenne, il était de 30 à 40% dans les années 1990. Maintenant, il dépasse allègrement les 50%. Les sollicitations nombreuses expliquent peut-être cette augmentation.
Il y a une autre caractéristique des audiences IT en France : la grande méfiance par rapport aux discours marketing. Les anglo-saxons acceptent ces discours sans trop broncher alors qu’ils exaspèrent les français. Le temps passé dans les événements doit être un temps utile. Donc, pas de blabla, du concret, des démos. C’est ce qui a fait le succès des DevDays, devenus les TechDays chez Microsoft. A contrario, il est difficile d’attirer du monde avec des séminaires dits “solutions” présentant des produit verticaux pour des audiences “métier” ou “décideurs”.
Cycles de vente
Les séminaires et événements ne sont qu’une partie d’une situation difficile pour les fournisseurs et qui concerne l’ensemble du cycle de vente dans les entreprises. Comment cela se manifeste-t-il ?
- Le processus de vente est plus souvent long que dans le reste de l’Europe et aux USA. Je pense que c’est lié à notre faible culture du risque et à nos habitudes de management assez hiérarchiques, qui ont cours autant dans les grandes entreprises que dans les PME. Cela a tendance à diluer les responsabilités, qui ne sont pas suffisamment déléguées. Les cycles de décisions deviennent souvent alambiqués.
- Le processus d’avant-vente est particulièrement long. Et il est évidemment difficile de le faire payer. Cela tient d’un perfectionnisme technique, limite maladif, mais aussi, d’une tendance des clients à profiter de l’empressement des fournisseurs concurrents à démontrer la faisabilité de leurs technologies. La démographie des entreprises en France (vs le reste de l’Europe et notamment de l’Allemagne) accroît l’importance des “grands comptes” par rapport au tissu des PME dont la démographie est faible ici.
- Les procédures d’appels d’offre sont complexes. Le poids du secteur public n’y est pas pour rien. En France, environ le quart des salariés sont dans le secteur public (état, collectivités et services publics). Et le code des marchés publics n’est pas simple. Ceci explique cela.
- Les négociations sur les prix sont difficiles. La France est plus proche de la Méditerranée que de l’Europe du Nord de ce point de vue là. Et c’est presque maladif. Un client normalement constitué va négocier à l’extrême toute affaire pour négocier une ristourne. Dans certains cas, les services achat vont décortiquer la structure de coût du fournisseur pour déterminer le prix qu’ils sont prêts à payer. De plus, il est assez difficile de raisonner globalement “business value” dans la vente. Le client français en informatique est plus méfiant qu’ailleurs. Sa confiance n’est pas facile à obtenir. Dans les grands comptes, on est plus proche des pratiques d’achats de la grande distribution que de la vente-partenariat qui a cours dans les pays anglo-saxons !
- Les délais de paiement sont trop longs, les pires d’Europe (peut-être à part l’Italie), avec trois mois de délai, et quand les factures suivent le bon processus achat interne au client.
- Le client français est en moyenne “suiveur”. L’adoption des nouvelles technologies destinées aux entreprises a toujours été en décalage par rapport à nos principales collègues européens ces vingt dernières années : messagerie, réseaux, middleware, etc. Exemple: il y a environ cinq ans, une étude européenne interne à Microsoft montrait que la France était en retard dans l’adoption de .NET, mais également des technologies Java ! Elle a depuis rattrapé une partie de son retard sur ces deux technologies mais cela a mis le temps.
- S’y ajoute de temps en temps un manque de correction qui choque toujours les étrangers. Les retards aux réunions sont multiples sans compter une pointe d’agressivité.
Bref, le client (informaticien) français mérite largement sa réputation de “difficile” ! Une partie de ces comportements s’explique par l’appréhension du risque et la peur du changement. Mais pas seulement. La culture managériale des entreprises est aussi en cause.
On peut aussi faire le lien avec la faiblesse de l’industrie informatique locale. Cette industrie est essentiellement faite de SSII, plus lentes à adopter les innovations technologiques que les constructeurs et les éditeurs de logiciels. Les développeurs et autres informaticiens de SSII sont facturés au projet et à la journée et il leur est laissé peu de temps pour faire de la veille technologique ! Sauf en inter-contrats, et encore.
Quelques exceptions
Tout n’est pas si difficile que cela en France. Il existe quelques cas particuliers où la France est plus réceptive aux nouvelles technologies :
- La réceptivité du marché est meilleure au marketing destiné au grand public. Les loisirs numériques sont rapidement adoptés en France. Au début des années 2000, la France était ainsi l’un des premiers pays européens dans l’adoption du DVD. Il en a été ainsi de l’ADSL, grâce à des offres bien ciblées et bien tarifées (à commencer par la Freebox). Mais globalement, là encore, la France est plus proche de l’Europe du Sud que de l’Europe du Nord. Elle avance, mais est toujours en retard, comme dans l’accès des ménages à Internet (cf données GFK ci-dessous).
- Les technologies “personnelles” ont été plus généralement bien adoptées en France. Ce fut le cas du PC au début, et notamment de Windows, et surtout des produits d’Apple. La filiale française d’Apple n’a pas vécu les affres de ses collègues du monde du PC. L’Apple Expo est unique en Europe, les keynotes de Steve Jobs attirent toujours des milliers de fan et la communauté Apple est très dynamique en France.
- Les logiciels libres bénéficient d’un écho favorable. C’est notamment favorisé par le poids du secteur public dans l’économie, secteur qui est très perméable aux logiciels libres, qui se diffusent maintenant largement au delà de ce secteur.
- Et même chez Microsoft, on sait de temps en temps ne pas être à la traine des autres pays européens. C’est le cas de son action destinée aux étudiants avec le concours de développement “Imagine Cup” (dont la finale sera à Paris cette année début juillet 2008). Les participants français sont très nombreux, tout autant que les gagnants, et ce depuis plusieurs années. C’est lié à la fois à la capacité d’exécution marketing de l’équipe de Microsoft France et à une bonne réceptivité des étudiants en France qui sont preneurs de défis.
Conséquences
La structure de coût de la vente et du marketing de l’IT est plus élevée en France qu’ailleurs. Et cela ne tient pas seulement, loin de là, aux charges sociales et patronales qui rendent le coût du travail élevé en France. Ces coûts de structure ne sont pas benchmarké officiellement, mais c’est mon expérience chez Microsoft, partagée ensuite avec de nombreux autres acteurs de l’IT en France avec qui j’ai pu en discuter en toute liberté. Les responsables des filiales françaises de ces éditeurs se voient régulièrement reprocher la marge qu’ils génèrent, bien plus faible que dans les autres pays européens où le business est plus facile.
Alors que faire ? Voici quelques recettes…
Pour les grands éditeurs : concentrer les investissements sur un nombre plus réduit d’opérations impactantes, bien exécuter le “tir croisé” en marketing (multiplier la variété des sollicitations des clients), investir lourdement pour créer les premières références clients qui génèreront ensuite un effet de suivisme, localiser le marketing, organiser ses événements en français avec des ressources locales et éviter les conférences payantes. Il faut aussi bannir le “pipo marketing”. Et prévoir qu’il faudra plus d’investissements marketing pour obtenir le même résultat que dans d’autres pays européens. Cela sera amorti ensuite dans la durée.
Pour les startups : c’est simple, il faut s’internationaliser rapidement car le marché intérieur est à la fois lent et étouffant, sauf quelques bonnes surprises, notamment avec des clients internationaux et dynamiques (L’Oréal, Accor, etc) car de culture très hybride - anglo-saxonne et française -, et qui peuvent à la fois générer de belles références clients communicables, et ouvrant les portes dans d’autres pays.
Avez-vous pu constater les phénomènes que je décris ? C’est le moment de se lâcher !
Merci pour cet article très intéressant, Les freins que vous citez sont très justes.
Parmi les difficultés les plus ardues à surmonter, la complexité que vous évoquez pour les appels d’offre dans le secteur public entraîne souvent des glissements sur de nombreux mois, extrèmement coûteux pour les start-ups.
Dans le même esprit, l’absence de small business act joue probablement un rôle important dans la percée des startups dans les grands comptes. Je n’ai pas l’impression le pacte PME soit une alternative crédible, quelle est votre expérience sur ce sujet ?
Concernant le processus de vente et la dilution de responsabilité, vous mettez le doigt sur un problème difficile à traiter. On se retrouve souvent confronté à des responsables incapables de porter un projet. Eux-mêmes sont parfois démunis pour identifier les cycles de décision internes les plus efficaces.
Y’a-t-il des bonnes pratiques facilitant ce processus de vente ?
Cela fait des années que l’industrie réclame un SBA à la française, mais je crains que cela ne soit une chimère. Tout d’abord, le SBA n’aide pas tant que cela les startups hightech aux USA, mais les PME en général. N’oublions pas que le SBA oriente une part de la commande publique du secteur public fédéral vers les PME. Pas vers les grands comptes en général. La création d’un SBA se heurte de plus aux règles de la commission européenne. Pour l’instant. Aux USA, les startups hightech ne se préoccupent pas trop du secteur public (là bas aussi trop lent à la détente) et se concentrent sur le secteur privé, plus dynamique. Je ne connais pas bien le Pacte PME, qui a l’air d’une démarche expérimentale et non légiférée plus qu’autre chose.
Les bonnes pratiques pour la vente dans les cas où la décision est diluée sont connues dans les livres : identifier le décideur “business” de niveau le plus élevé, gérer les cercles d’influence autour de lui, se focaliser sur les projets et clients où un décideur et un budget sont clairement identifiés, tout comme sur des projets qui apportent une valeur “business” claire aux clients. Il faut au contraire éviter les projets qui ne semblent pas prioritaires, qui n’apportent pas une valeur ajoutée claire au business où à la structure de coût du client, et où les centres de décision ne sont pas clairement identifiés. Mais très souvent, on ne choisit pas vraiment ses premières opportunités, ni ne peut faire la fine bouche…
Pour l’efficacité du discours de vente, voir quelques pistes dans “Le avant et le après en marketing”.
Tout me semble très juste dans cette description, et merci pour cette note.
Si je devais rajouter quelque chose c’est peut-être la médiocrité des interventions dans la plupart des événements.
Cela est le symptôme d’un réel manque d’ambition dans les événements marketing.
Prenez l’Université du SI qui va être organisé les 2 et 3 juillet par Octo Technonolgy, c’est autrement plus ambitieux que les sempiternels salons ou petits déjeuners que poussent les éditeurs et SSII en france, non ?
Il y a des stars de l’IT et du développement logiciel dans pleins d’autres pays, c’est beaucoup moins le cas en France.
je me demande combien de temps cet écran entre IT en entreprise et particulier peut durer ?
quand les jeunes arrivent ils ont de meilleurs portables que ce que leur boite peut fournir en standard, on un meilleur réseau chez eux, une meilleure messagerie (google…), une imprimante couleur…
l’arrivée en entreprise et douloureuse…
et le pire est probablement l’utilisation des applications. Il est difficile de justifier que l’on peut utiliser des milliers des applications sur internet et ne pas trouver l’application de saisie de congés dans l’entreprise et une fois trouvée ne pas arriver a en saisir, trop compliqué.
Les entreprises ont tout de même bien adopté les technologies de l’Internet pour développer une grande partie de leurs applications internes, notamment celles que vous citez?
Sinon, cela milite notamment pour la mise en place de moteurs de recherches internes à l’entreprise qui soient efficaces. Avec des contraintes de sécurité et de confidentialité à traiter (qui a le droit d’accéder à quoi…).
Hello Olivier et bravo (une nouvelle fois) pour cet article de fond.
Plusieurs commentaires :
1 - j’aime bien la remarque d’Yves Marie qui souligne le décalage possible entre l’équipement professionnel et l’équipement personnel des “digital natives”.
2 - sur les délais de paiement, il n’y a qu’en France que l’on paie à 60 jours le 10 voire 90 jours. Aberrant et suicidaire. En tant que dirigeant d’une TPE, vous ne pouvez pas imaginer l’énergie perdue à récupérer l’argent du. Il serait tellement simple d’instaurer le réglement à reception de facture avec un taux d’intérêt dissuasif. Valable pour les PME IT ou non. (private joke : l’histoire de Freddy Mini de Netvibes que nous avons rencontré ensemble à SFO me revient à chaque fois)
3 - sur l’internationalisation des PME IT en effet j’ai 2 exemples en tête.
a - Kreactive Technologies (kreactive.eu) spécialisé dans les flux RSS et ds les widgets, société française basée à Lyon (lamoooche annuaire RSS c’est eux) qui aurait du/pu devenir le Feedburner français (racheté 100 millions de dollars par Google) et qui je pense aura bien du mal malgré son acharnement. Je ne peux m’empêcher de penser qu’une société comme cela a bcp plus de chance à San Francisco qu’à Lyon…
b - PUMIT by UBICMEDIA qui développe une approche radicalement nouvelle de la gestion des droits et de la diffusion d’oeuvres multimédia, fondée par des personnes largement expérimentées. Ils passent pas mal de temps sur le marché français mais savent que la véribale issue est…d’ouvrir un bureau à New York ou ailleurs aux US.
Plus d’infos ici http://www.oliviermarx.net/non-classe/les-2-start-ups-du-week-end-pumit-et-kreactive-487.html
Il faudrait quand même que nos politiques se réveillent un peu même si je n’y crois plus vraiment en fait.
C’est dommage car il y a plein d’initiatives intéressantes partout en France. Les réunions tous les deux mois du Club des Panthères (que j’ai lancé, on était 3 au départ) arrivent à réunir une cinquantaine d’entrepreneurs Internet en faisant très peu d’efforts & les initiatives (exemple e-glue.fr qui vend de stickers pour enfants qui ne fait que 20% de son CA en France…) sont là.
Pour ce qui est du SMA, depuis le temps qu’on en parle…il faudrait un jour des actes non ?
/Olivier
“entrepreneur & bloggeur”
Super analyse, ça correspond tout à fait à ce qui se passe en effet. La schyzophrénie française entre usage personnel et usage professionnel est dramatique, les questions IT sont trop souvent abordées avec des méthodes d’un autre âge.
L’approche d’un contrat d’équipement se fait en effet trop souvent à l’aulne de l’investissement immédiat, sans prise en compte du ROI et des effets bénéfiques indirects de l’adoption d’un nouvel outil (en particulier les bénéfices managériaux et organisationnels).
Pour les délais de paiement : nous sommes derrière l’Italie, l’Espagne et le Portugal (en cumulant les délais privé / public), la culture latine est effectivement forte.
J’allais finir sur une remarque, mais Yves-Marie m’a coupé l’herbe sous le pied : les plus jeunes d’entre nous ne comprennent pas la frilosité technologique et le sous-équipement hardware comme software en environnement professionnel. Travailler sans les bons outils alors qu’on les a chez soi fait partie de la démotivation qui désenchante une génération vis-à-vis de l’entreprise.
Sympa votre article, mais j’aimerais apporter une précision sur le secteur public :
- Les grands acteurs du secteur possèdent un modèle économique inadapté. De manière simple pour exister, il faut signer des actes d’engagement !
- L’illusoire complexité du code des marchés publics (CMP) occulte vos esprits sur une démarche commerciale pertinente sur le processus d’avant vente et sur la qualité des réponses aux appels d’offre (Bien souvent consternant)
- Les contraintes associées aux CMP et la comptabilité publique (et principalement la programmation et dans une moindre mesure l’exécution budgétaire) vous font oublier ce qu’est un acheteur public et comment il fonctionne : Procédure d’achat, formalisation des besoins, délais de paiement, contrat …
- Les pme et start-up hésitent à répondre aux appels d’offre face aux «grands». C’est une erreur surtout avec les récentes versions du CMP et une bonne exploitation des points précédents.
Mon sentiment, c’est que le prix pour assister a de tels evenements est le principal frein pour une audience large. Une facture de 1000 ou 1500 euros n’est pas un probleme si l’evenement est crucial pour le business de l’entreprise, mais n’est hamais accordée en mode “veille”. La gratuité et le succes de l’evenement Microsoft en sont la meilleure preuve. Comme dans le P2P, large audience gratuit.
Certains evenements marketing l’ont compris, et l’on voit fleurir des evenements gratuits pour l’audience, mais payants pour l’intervenant. Ce type de salon peut gagner une large audience, et le fait que les interventions sont payantes motive un peu plus les dits intervenants pour des contenus de qualite. Ex: http://www.forumemarketing.com/
Enfin, les evenements high techs communiquent moins bien en France qu’aux US. Les relais via les blogs et les forums sont plus forts la-bas, semblent-il…
Manuel, pourriez-vous préciser en quoi le modèle des grands acteurs est inadapté ? Sur la capacité d’engagement à long terme ? Très souvent, ils ont une capacité de services (IBM, Oracle, et même Microsoft) avec ou sans partenaires et savent s’engager sur des projets. Est-ce de cela qu’il s’agit ou d’autre chose (genre, garantir la pérennité du logiciel sur 30 ans pour les sous-marins ?) ?
Sinons, vous avez raison d’évoquer les bonnes évolutions récentes du code des marchés publics. Je ne sais pas si beaucoup de fournisseurs en informatique en profitent pour l’instant et si cela a “changé les moeurs”, notamment pour l’acceptation des startups par ces clients.
Hervé, l’événement sponsorisé est en effet une bonne formule. Pour peu que la société organisatrice soit bien établie sur le marché, ce qui est le cas de Microsoft. Mais cela n’est pas forcément à la portée des acteurs de moindre importance qui doivent trouver d’autres solutions. Ou en tout cas, simplement financer des événements modestes avec leur budget marketing.
Olivier, de part mon expérience, les majorités grands acteurs privilégient un réseau de VAR et on se retrouve avec l’obligation de lancer un Appel d’offre pour un produit ou service car seul les vars répondent.
Donc du point de vue de la commande publique ces grands acteurs n’ont aucune existence légale !!! Pour la structure publique, en cas de négociation, seul est admis le titulaire du marché sous peine d’irrecevabilité de la procédure ou du titulaire (Sous-traitant non déclaré, délit d’entente…).
Le problème, c’est qu’exister implique également d’être vigilant sur le cahier des clauses administratives particulières en matière de responsabilité (Je pense que c’est une des raisons du non-investissement).
En marketing, il y a le fournisseur dans la place et qui fait tout pour y rester et l’autre qui cherche à y entrer. Pour moi ces grands acteurs ne sont pas des fournisseurs et dans l’état actuel des choses ne le seront jamais.
De plus “Le privé” considère bien souvent les appels d’offre comme une loterie incompatible avec une stratégie commerciale. Je le répète cela se traduit par la piètre qualité des réponses et par des commerciaux qui ne font que de la chasse.
Je suis convaincu que les pme et startups peuvent développer une activité récurrente avec le secteur public de part la réactivité, la qualité des réponses (Offre économiquement la plus avantageuse) et des commerciaux qui font de la chasse et de l’élevage.
Manuel, j’ai en tête un éditeur de logiciel français dont je tairais le nom qui avait répondu sérieusement à un appel d’offre public, qui avait des références et était mieux disant à la fois sur la réponse à la demande et sur le prix. Il lui a été préféré un éditeur nord américain qui n’avait pas de référence en Europe, ni de ressources suffisantes. Le fait d’être français était quasiment un inconvénient pour ce client du secteur public qui se sentait plus sécurisé avec un éditeur américain, malgré les inconvénients dans ce cas précis (prix, proximité). Cela nous ramène à la relation au risque…
Pour ce qui est du réseau de VARs et SSII des grands éditeurs, tu as raison. Mais les grands éditeurs savent quand c’est indispensable devenir “prime contractors”, et eux-mêmes sous-traiter ensuite une partie du service à leurs partenaires. Ils évitent de le faire pour ne pas trop gêner leurs partenaires, mais sous la pression de clients exigeants et stratégique, et sur des technologies récentes qui ne sont pas encore bien maitrisées par les partenaires, ils savent le faire.
Salut Olivier,
dans la série frilosité des grands comptes (mais les PME sont quelques fois aussi timorées) devant des nouvelles technologies proposées par des start-ups:
- Le DSI qui, alors que la solution start-up française est mieux-disante en prix et plus adaptée techniquement,achète une solution US leader, en expliquant qu’ainsi, il ne risque pas sa place s’il y a un problème technique puisqu’il a privilégié le leader!
- La Direction des Achats d’une société du CAC 40 qui hésite à acheter votre produit parce que vous n’êtes pas référencé dans le liste officielle (fermée) des fournisseurs;
- Alors qu’une start-up s’associe à un éditeur reconnu pour un appel d’offres, une autre société du CAC 40 repousse cette offre, en justifiant que s’associer à une start-up n’est pas sérieux pour l’éditeur (alors que l’autre éditeur choisi, comme par hasard déjà dans la place, n’a pas la réponse technique)…
Olivier,
Tres bel article.
Je me permettrait d’ajouter que les dificultes que vous evoquez dans la relation fournisseur se retrouve aussi dans la relation client des DSI. Il n’est en effet pas rare de voir des projets inities par d’autres fonctions se faire retoquer. Il n’est pas non plus rare qu’un employe attende des heures un depannage, un remplacement ou toute simplement une actualisation de ses outils informatiques.
Concernant la remarque de Manuel qui tend a defendre l’approche du service public, je dirai simplement que tout le monde n’a ni le temps, ni la patience, ni l’expertise pour se frotter a une bureaucratie qui se prend elle meme les pieds dans le tapis. Initialement, la bureaucratie avait vocation a rendre transparents et equitables les procedures. Ce n’est plus vraiment le cas.
Concernant la remarque d’Herve, je pense que la gratuite est une notion francaise. Participer a une conference ou un manifestation est une occasion d’apprendre et donc de gagner en efficacite. Ce n’est pas de la reclame. On a pris l’habitude en france de ne pas payer l’intelligence. Cf le salaire des stagiaires qui souvent font un vrai boulot ou les prestations de conseil qui sont achetees (de la formation ou de la main d’oeuvre). Si on changeait de perspective, on trouverai plus facilement des sous, ne serait-ce qu’en economisant sur les prestations delirantes de certaines SSII qui abusent de l’ignorance que la non participation aux salons et conferences engendre.
Sur la gratuité, effectivement, en France on n’aime pas payer les idées ni le service. Pour ne prendre que l’exemple des conférences, la France est effectivement une exception. En Allemagne, à l’envers, on préfère payer car le prix est un gage de qualité. C’est d’ailleurs pareil avec les automobiles chez eux!
Autre symptôme: la formation est plus une obligation qu’une nécessité. Elle est régie par un tas de conventions, règlements et autres prélèvements obligatoires (le % formation, le “Droits Individuels à la Formation”, les congés formation, la formation professionnelle trustée par les organismes paritaires dont la fameuse UIMM, pompes à financement pour les syndicats. Système de financement récemment décortiqué par la Cour des Comptes. Il n’y a rien de tout cela dans plein d’autres pays et ils se forment tout de même autant. C’est une autre exception bien française, peut-être créée pour compenser le capitalisme aveugle français qui à l’origine ne voulait pas former ses salariés. Mais aussi par la volonté de tout faire régir par la puissance publique.
On peut aussi le voir en comparant le nombre de “petits boulots” dans les pays anglo-saxons par rapport à ce que l’on voit en France.
Seul contre-exemple, le poids des SSII dans l’écosystème informatique français. Ce poids n’est cependant que le résultat de la faiblesse relative des autres secteurs: construction, composants et logiciels.
On retombe en fait sur un aspect culturel de la France : sa relation complexée à l’argent. Relation qu’il faudrait pouvoir transformer, autrement que par les voyages en yatch, hôtels de lux et avions privés de notre Président…
Encore un excellent post qui résume bien effectivement ce que l’on constate sur le terrain.
Cela me conforte dans l’idée que pour une startup telle que la nôtre, développer l’international rapidement est la seule solution valable. C’était d’ailleurs le conseil de dirigeants d’éditeurs ayant réussi comme ILOG ou Business Objects.
A mon avis, il faut tout de même réussir à convaincre quelques clients Français car les premières références se doivent d’être proches : pour ajuster l’expérience de mise en oeuvre, travailler en mode pilote et documenter le ROI.
Mais ensuite, le passage à une stratégie de masse doit rapidement se faire sur des marchés plus réactifs, en concentrant les efforts en France sur les groupes aux cultures internationales qu’évoque Olivier.
Gageons tout de même pour finir sur une note d’espoir que la mondialisation permette de “casser” un peu cette culture frileuse grâce à une moins grande étanchéité des frontières et grâce à la mobilité de nos jeunes ressortissants qui verront d’autres choses.
oui je suis bien sûr ok avec tous ça … et je reondis sur ce que disais Christian .. dans le monde des SSII et informatique en général ..; je trouve que le choix est limité:
- soit tu vas dans une énorme conf comme les techdays… où tu auras à boire et à manger payé gracieusement par Microsoft (la qualité est bien sûr au rendez vous)
- soit tu vas dans le même type de conférence payé par un grand éditeur ou une grande SSII et tu sais que tu vas bouffer 3/4 du temps de leur offre commerciale car si c’est gratuit c’est pour ça
- soit tu te formes (et tu dois payer pour ça) :budget formation de ta boite ou un grand événement SI comme l’Université du SI (www.universite-du-si.com)dont parlait Christian en juillet (2 et 3)… l’entrée et payante mais la qualité sera là et pas de gros sponsors commerciaux… et ça se rapproche des grands événements anglosaxons ..(conf Qcon …)