Le avant et le après en marketing

Publié le 15 décembre 2007 et mis à jour le 27 décembre 2008 - 5 commentaires -
PDF Afficher une version imprimable de cet article
  

Voici une manière graphique de visualiser intuitivement comment optimiser son “pitch” pour promouvoir une innovation. Trop souvent, les startups que je rencontre, notamment dans les comités de sélection de Scientipôle, ne valorisent pas suffisamment leur offre produit par rapport à l’existant des clients. L’offre est présentée de manière plate : “ça fait ça et voilà”.

On peut faire beaucoup mieux…

image

Le schéma ci-dessus explicite les bénéfices d’un discours qui créé mieux le contraste entre l’existant des clients et la solution proposée:

  • Le cas 1) correspond à la présentation de la solution es-abstracto, sans évocation de l’existant du client et de ses besoins. Ce cas est plus fréquent qu’il n’y parait. L’efficacité est plutôt moyenne car le point de référence, de départ, n’est pas suffisamment explicite. C’est souvent associé à un ciblage trop vague de la solution. 
  • Le cas 2) correspond à la présentation préalable de la situation existante des clients avec les problèmes qu’elle génère en termes de complexité, de temps perdu ou de coût. La valeur ajoutée perçue est évidement plus élevée. Ceci peut intervenir dans tout outil ou présentation marketing. La différence avec l’existant peut être juste une affaire de coût ou de simplificité d’usage, pas besoin d’être révolutionnaire.
  • Dans le cas 3), le discours sur la situation existante et sur la solution sont plus spécifiques car personnalisés pour chaque segment client visé. Cette technique s’applique comme les précédentes aux discours marketing (communiqué de presse, brochure, site web, séminaire). C’est l’un des intérêts d’une segmentation client: créer un discours ciblé, en plus de la possibilité de choisir des moyens plus spécifiques pour toucher le segment.
  • Le dernier cas 4) est celui de l’approche commerciale directe face à un client. Le mieux à faire consiste à faire parler son client avant de vendre son offre. Et de le questionner sur sa situation existante, ses difficultés, ses besoins. Manière de remuer le couteau dans la plaie. Ensuite, le discours sur la solution peut être personnalisé et donc plus pertinent. C’est dans ce cas que la valeur ajoutée perçue est la plus forte, sans compter la confiance qui est générée par un contact humain direct. Cette technique s’appelle « Spin Selling » et a été documentée par un certain Neil Rackham (voir sont livre “Spin Selling“).

Cette démarche a bien entendu quelques limites. Elle est plus facile à appliquer aux solutions destinées aux entreprises qu’aux applications grand public où le futil, le social et le fashion jouent souvent un plus grand rôle qu’un référent très rationnel. Tout ceci doit également être fait avec la concurrence en tête. L’argumentaire entre le avant et le après doit mettre le plus en avant possible des caractéristiques uniques que les concurrents ne peuvent pas proposer. Il faut aussi emballer tout cela dans une histoire. Les bonne présentations sont toujours des “histoires” avec une structure, une charpente, une chute.

J’ai intégré ce post ainsi que de nombreux autres concernant les business angels, et d’autres considérations intéressant les startups dans le guide sur l’accompagnement des entrepreneurs que je mets à jour environ deux fois par an.

L’édition de décembre 2008 est disponible sur ce lien :

image

Sur ce, passez toutes et tous un excellent réveillon pour cette transition vers l’année bisextile 2008 !

Article mis à jour le 27 décembre 2008 pour pointer sur la version de décembre 2008 du guide.

RRR

 
S
S
S
S
S
S
S
img
img
img

Publié le 15 décembre 2007 et mis à jour le 27 décembre 2008 Post de | Entrepreneuriat, Marketing, Startups | 10322 lectures

PDF Afficher une version imprimable de cet article     

Reçevez par email les alertes de parution de nouveaux articles :


 

RRR

 
S
S
S
S
S
S
S
img
img
img

Les 5 commentaires et tweets sur “Le avant et le après en marketing” :

  • [1] - David a écrit le 27 décembre 2007 :

    merci pour la publication de ton guide d’accompagnement.
    Un lien intéressant qui dévoile les trucs et astuces pour les start ups naissantes.
    http://www.readwriteweb.com/archives/36_startup_tips.php

  • [2] - Olivier Ezratty a écrit le 27 décembre 2007 :

    Excellent ce post de ReadWriteWeb, et ouf, la plupart des trucs cités sont déjà dans mon doc!

  • [3] - Frederic a écrit le 28 décembre 2007 :

    Superbe doc, comme d’habitude. je regrette juste que tu ne mentionnes pas Tioga Venture dans les cabinets de conseil qui interviennent aupres des startups! Même si nos clients comprennent désormais pas mal de grands groupes de high-tech, nous continuons à être actif auprès de start-ups, en particulier dans le cadre de notre programme IDEES.

  • [4] - Olivier Ezratty a écrit le 3 janvier 2008 :

    Frédéric,

    Merci pour le “heads up”.

    J’ai complété la liste des sociétés d’accompagnement avec Tioga (+ quelques autres modifications) dans une “silent release” pointée par l’article et datée Janvier 2008.

    Olivier

  • [5] - William PERES a écrit le 1 avril 2008 :

    Je suis tout à fait d’accord avec ton analyse, très bien faite d’ailleurs…

    Les commerciaux tentent trop souvent de vendre leurs solutions ou produits avant même de comprendre les besoins précis de leur client. Is oublient aussi que le but du premier rendez-vous est de faire parler le client et pas de déblatérer toute la vie de leur entreprise… 🙂

    Si ça peut aider, j’avais fait une série de posts que “Comment bien présenter à l’oral…




Ajouter un commentaire

Vous pouvez utiliser ces tags dans vos commentaires :<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong> , sachant qu'une prévisualisation de votre commentaire est disponible en bas de page après le captcha.

Captcha

Pour valider votre commentaire, veuillez saisir les lettres ci-dessus et cliquer sur le bouton Publier le commentaire ci-dessus.


Derniers articles

Derniers albums photos

Depuis juillet 2014, mes photos sont maintenant intégrées dans ce site sous la forme d'albums consultables dans le plugin "Photo-Folders". Voici les derniers albums publiés ou mis à jour. Cliquez sur les vignettes pour accéder aux albums.
albth
Visite C2N Palaiseau Mar2021
2021
17 photos
albth
Annonce Stratégie Quantique C2N Jan2021
2021
137 photos
albth
Maison Bergès Jul2020
2020
54 photos
albth
Grenoble Jul2020
2020
22 photos
albth
QFDN
Expo
766 photos
albth
CES Jan2020
2020
2067 photos
albth
Expo QFDN Bercy Oct2019
2019
119 photos

Téléchargements gratuits

Comprendre l'informatique quantique, un ebook de 684 pages pour tout comprendre sur l'informatique quantique et ses enjeux pour l'entreprise :

image

L'ebook Les usages de l'intelligence artificielle, février 2021 (742 pages)

CouvertureAvanceesIA

Le Rapport du CES de Las Vegas, publié chaque année en janvier depuis 2006. Vous souhaitez une restitution personnalisée et un point de veille du marché pour votre organisation ? Contactez-moi.

CouvertureRapportCES

Le Guide des Startups, mis à jour chaque année au printemps, avec la somme la plus complète et actualisée d'informations pour lancer et faire vivre votre startup :

image

Voir aussi la liste complète des publications de ce blog.

image

Avec Marie-Anne Magnac, j'ai lancé #QFDN, l'initiative de valorisation de femmes du numérique par la photo. Installée depuis début octobre 2015 au Hub de Bpirance à Paris, elle circule dans différentes manifestations. L'initiative rassemble plus de 750 femmes du numérique (en mars 2020) et elle s'enrichi en continu. Tous les métiers du numérique y sont représentés.

Les photos et les bios de ces femmes du numérique sont présentés au complet sur le site QFDN ! Vous pouvez aussi visualiser les derniers portraits publiés sur mon propre site photo. Et ci-dessous, les 16 derniers par date de prise de vue, les vignettes étant cliquables.
flow
Emeline Parizel
Emeline est chef de projet web et facilitatrice graphique chez Klee Group, co-fondatrice TEDxMontrouge, gribouilleuse à ses heures perdues, joue dans une troupe de comédie musicale, co-animatrice de meetups et est sensible à l’art et à la culture. #création
flow
Elvira Shishenina
Elvira est Quantum Computing lead chez BMW ainsi que présidente de QuantX, l'association des polytechniciens du quantique. #quantique
flow
Marie-Noëlle Semeria
Marie-Noëlle est Chief Technology Officer pour le Groupe Total après avoir dirigé le CEA-Leti à Grenoble. #recherche
flow
Gwendolyn Garan
Gwendolyn est travailleuse indépendante, Game UX Designer, Game UX Researcher (GUR) et 2D Artist pour le jeu vidéo, étudiante en Master 2 Sciences du Jeu, speaker et Formatrice sur l'autisme et la neurodiversité, l'accessibilité et les systèmes de représentation dans les jeux vidéo. #création #jeuvidéo
flow
Alexandra Ferreol
Alexandra est étudiante d'un bachelor Game Design à L'Institut Supérieur des Arts Appliqués (année scolaire 2019/2020) #création
flow
Ann-elfig Turpin
Ann-elfig est étudiante en deuxième année à Lisaa Paris Jeux Vidéos (Technical artist, 3D artiste), année scolaire 2019/2020. #création #jeuvidéo
flow
Deborah Papiernik
En tant que SVP New Business Development, Technology & Strategic Alliances d’Ubisoft, Deborah construit de nouveaux business, des projets qui font le pont avec d’autres industries pour inspirer et séduire au-delà des frontières. #jeuvidéo #marketing
flow
Sylvie Pesty
Sylvie est Professeure des Universités à l’Université Grenoble-Alpes et Chercheure dans le domaine de l’Interaction sociale Humain-Robot, au Laboratoire d’Informatique de Grenoble. #recherche
flow
Daniella Tchana
Daniella est serial entrepreneur et CEO de BeSMART-edu. #entrepreneuse #formation
flow
Sara Ducci
Saraest professeure en physique à l’université de paris. recherche au laboratoire matériaux et phénomènes quantiques. chez Université Paris Diderot #recherche
flow
Sophie Proust
Sophie est Chief Technology Officer (CTO) d'Atos. #recherche
flow
Julie Grollier
Julie est Directrice de recherche chez CNRS Thales RT #recherche #IA
flow
Tiphaine Cerba
Tiphaine est ingénieure en matériaux sur la plateforme épitaxie du III-V lab (Thales/Nokia/CEA). #recherche
flow
Hélène Perrin
Hélène est directrice de recherche au CNRS au laboratoire LPL de Université Paris 13 #quantique #recherche #enseignement
flow
Pascale Senellart
Pascale est Directrice de recherche au CNRS, Recherche au Centre de Nanosciences et de Nanotechnologies. Professeure chargée de cours à l’Ecole Polytechnique. Cofondatrice de la startup Quandela qui commercialise des sources de lumière quantique. Chargée de mission de l’Université Paris Saclay pour les Sciences et Technologies Quantiques. #quantique #recherche #enseignement #écosystème #entrepreneuse
flow
Tara Mestman
Tara est en classe de terminale (2020/2021) avec spécialités maths, physique-chimie et Langue Littérature Culture Étrangère Anglais. Suivait le cursus sur l’intelligence artificielle chez Magic Makers. Également intéressée par le développement de l’informatique #quantique. #IA

Derniers commentaires

“Bonjour Olivier, je découvre votre site, donc j'arrive après la bataille.. Dans les "simulations" j'ajouterais celle du futur de l’énergie et en particulier de l'alternative au pétrole. Ca ne sera pas une...”
“"Très bel article sur l'intelligence artificielle! Aymeric...”
“Bonjour. Selon moi, nous devrions un jour réussir à dépasser tous ces incohérences et ces limites. Actuellement, peut-être n'avons nous pas la technologie pour le réaliser adéquatement ou la bonne vision pour...”
“Ces tags dans vos commentaires : , sachant...”
“Un article est-il complet ? Ce n'est évidemment jamais le cas. Par contre, j'évoque un peu ces questions de droit dans mon ouvrage ici :...”

Abonnement email

Pour recevoir par email les alertes de parution de nouveaux articles :


 

RRR

 
S
S
S
S
S
S
S
img
img
img

Catégories

Tags


Voyages

Voici les compte-rendu de divers voyages d'études où j'ai notamment pu découvrir les écosystèmes d'innovation dans le numérique de ces différents pays :

Evénements

J'interviens dans de nombreuses conférences, événements, et aussi dans les entreprises. Quelques exemples d'interventions sont évoqués ici. De nombreuses vidéos de mes interventions en conférence sont également disponibles sur YouTube.