Apprendre à lever grâce à l’AFDEL

Publié le 18 novembre 2006 - Un commentaire -

L’Association Fran­çaise des Edi­teurs de Logi­ciels (AFDEL) orga­ni­sait une confé­rence mardi 14 novembre 2006 sur le finan­ce­ment des éditeurs de logi­ciels. Les inter­ven­tions se com­plé­taient bien et four­nis­saient un grand nombre de conseils pra­tiques bien uti­lies pour finan­cer la crois­sance et en par­ti­cu­lier lever des fonds auprès de VCs.

J’ai par­ti­cu­liè­re­ment appré­cié la publi­ca­tion d’un docu­ment expli­quant le pour­quoi du com­ment des Lettres d’Intention des VCs, appe­lés aussi term sheets, ainsi qu’un cahier de bonnes conduites pour la levée de fonds pro­duit par l’AFDEL. Avec cette ini­tia­tive, l’AFDEL passe à la vitesse supé­rieure et traite un point cru­cial : le finan­ce­ment des éditeurs de logiciels.

La créa­tion de l’association avait été annon­cée en octobre 2005 avec une souche d’une dizaine de membres fon­da­teurs. Elle en ras­semble aujourd’hui 75 ce qui est un beau pro­grès. J’avais en juin der­nier com­menté la réac­tion du Syn­tec Infor­ma­tique qui avait publié une étude sur l’industrie du logi­cielle fran­çaise asso­ciée à une liste de recom­men­da­tions assez clas­siques (voir “Indus­trie du lob­by­ciel”). En ras­sem­blant envi­ron 150 per­sonnes lors de cette confé­rence, l’AFDEL marque un point et fait sur­tout preuve d’une capa­cité d’action concrète qui lui fait hon­neur. Espé­rons que le Syn­tec Infor­ma­tique emboi­tera le pas. Cette concur­rence est fort salu­taire pour l’industrie du logi­ciel en France!

Voici donc un tour d’horizon des pré­sen­ta­tions de cette longue soirée:

Even­tail de nou­veaux pro­duits Oséo par Jean-Marc Durand, Direc­teur de la Stra­té­gie Oséo

Sans cou­vrir l’étendue des offre Oséo, l’intervenant s’est foca­lisé sur quelques contrats nou­veaux ou grands pro­duits et leurs nouveautés:

• Prêt à la Créa­tion d’Entreprise : des­tiné aux entre­prises de moins de 3 ans, il com­plète un prêt ban­caire dont il assure la cou­ver­ture à 70%. Le PCE couvre les inves­tis­se­ments imma­té­riels de l’entreprise. Sa nou­velle for­mule démarre avec une pro­cé­dure sim­pli­fié pour un prêt de 2K€à 7K€, ce qui n’est pas bien énorme.
• Contrat de Déve­lop­pe­ment Créa­tion: c’est un prêt de 24K€ à 80K€ cou­vrant les inves­tis­se­ments imma­té­riels de l’entreprises (ser­vices, recru­te­ment, etc). Tou­jours pour les entre­prises de moins de 3 ans.
• Contrat de Déve­lop­pe­ment Inno­va­tion: concerne lui les entre­prises de plus de 3 ans, et peut aller jusqu’à 600K€ de prêt, sur 6 ans.
• Jeunes Entre­prises Inno­vantes: c’est un concours, il y a des entre­prises élues! Per­met d’obtenir des avances rem­bour­sables, des avan­tages fis­caux, etc. Et sur­tout abou­tit au label FCPI per­met­tant de recou­rir aux FCPI pour le finan­ce­ment. 44 labels FCPI ont été accor­dés en 2005. Ce qui est effec­ti­ve­ment sélectif.
• Prêt Par­ti­ci­pa­tif d’Amorçage: c’est un prêt de finan­ce­ment de la R&D de 50 à 75K€, et jusqu’à 150K€ si garan­tie de la Région. Il y a plein de condi­tions: il faut avoir déjà un autre prêt Oséo, avoir levé auprès du capi­tal risque, etc.  Il y a eu 120 accords de ce prêt pour un total 10m€. Et 77 opé­ra­tions d’amorçage selon l’AFIC.

On s’y perd tou­jours un peu dans ces sys­tèmes d’aide bien compliqués!

Constat: dans le site Oséo, on peut accé­der à un moteur de recherche qui couvre 5000 dis­po­si­tifs d’aide. Pour faire une recherche il faut indi­quer le sec­teur d’activité de sa société. Et dans la liste, il y a à boire et à man­ger, mais rien pour l’informatique, les télé­coms, l’internet ou les logi­ciels. Pro­ba­ble­ment un his­to­rique des codes INSEE, mais cela fait désordre! Par contre, pas de pro­blème si vous êtes pisciculteur!

Idée: faire une étude de cas sur l’ensemble des sub­ven­tions qu’une star­tup logi­cielle ou Inter­net typique pour­rait récu­pé­rer en France au niveau natio­nal comme régio­nal ou Euro­péen! Cela doit faire pas mal, mais aussi beau­coup de temps à y consa­crer. Quel est le temps néces­saire pour les obte­nir et com­ment l’optimiser? ll y a des consul­tants spé­cia­li­sés dans ce genre d’aide. Mais c’est un peu kafkaien!

Glos­saire du capi­tal risque : “Tout ce que vous devez savoir sur la lettre d’intention” par Fran­çois Cava­lié, Co-président de la com­mis­sion Best Prac­tices, de l’AFIC (Asso­cia­tion Fran­çaise des Inves­tis­seurs en Capital)

L’intervenant a expli­qué les grandes lignes de cette phase cri­tique de la rela­tion entre la star­tup et le VC: la term sheet, ou lettre d’intention. C’est le pre­mier docu­ment for­mel démon­trant l’intérêt du VC pour un inves­tis­se­ment dans la star­tup. Ce n’est pas la fin du tra­vail, c’en est le début. C’est le préa­lable aux négo­cia­tions sur la valo­ri­sa­tion de l’entreprise avant et après la levée, sur les condi­tions d’ouverture de capi­tal, de sor­tie, et aussi de construc­tion juri­dique de l’entreprise.

L’AFIC a créé un guide de 54 pages sur ce sujet qui est télé­char­geable sur leur site. Il contient un modèle de lettre d’intention (term sheet), un glos­saire de 200 termes cou­rants du capi­tal risque, un tableau type de finan­ce­ment, dif­fé­rents scé­na­rios d’ajustement de prix pour pre­mier et second tour et de répar­ti­tion de prix de ces­sion. Beau tra­vail, qui n’évitera cepen­dant pas l’appel à un avo­cat d’affaire pour faire avan­cer la procédure!

Quand faut-il faire appel à un VC pour finan­cer sa crois­sance ? par Antoine Col­boc, Res­pon­sable Pôle Capi­tal Risque et membre du Comité Direc­teur de Crois­sance Plus de Cré­dit Agri­cole Pri­vate Equity

Antoine Col­boc a fait exer­cice de péda­go­gie pour expli­quer le mode de fonc­tion­ne­ment et de rému­né­ra­tion des VCs. Un VC n’est pas “une oeuvre de cha­rité”! Par­fois, il a des doutes là des­sus quand il consulte cer­tains dos­siers qui lui sont sou­mis par des entre­pre­neurs en herbe.

La posi­tion du logi­ciel est mi-figue mi-raisin dans le monde du capi­tal risque. Cela reste le domaine de plus fort inves­tis­se­ment, devant les télé­coms et la santé, et dans un mar­ché (d’investissement) en crois­sance. La part du logi­ciel a cepen­dant ten­dance à bais­ser. Les chiffres évoqués étaient ceux de l’indi­ca­teur Chaus­son Finances qui regroupent les inves­tis­se­ment réa­li­sés en France par des VC établis en France (il manque géné­ra­le­ment les inves­tis­se­ments en France de VC établis à l’étranger). La moyenne des inves­tis­se­ments dans les star­tups logi­cielles est de 2,2m€, avec un maxi­mum à 7m€.

Les ISVs pré­sentent l’intérêt de néces­si­ter rela­ti­ve­ment peu de capi­tal, d’avoir des crois­sances rapides, de bonnes marges brutes, de pou­voir pui­ser dans des com­pé­tences infor­ma­tiques lar­ge­ment dis­po­nibles en France et d’avoir de bons mul­tiples de valo­ri­sa­tion. Mais c’est un mar­ché très encon­com­bré et concur­ren­tiel, les DSI réduisent leurs nombres de four­nis­seurs, la tech­no­lo­gie ne suf­fit pas, et le ROI du logi­ciel doit être mesu­rable pour le faire réus­sir. Donc, il faut tout de même avoir la foi pour s’y lancer!

Les fonds gérés par les VCs visent des ren­de­ments moyens com­pris entre 10% et 15%. C’est la logique des inves­tis­se­ments “à risque”, qui espèrent mieux que les inves­tis­se­ments clas­siques moins ris­qués (obli­ga­tions, assu­rance vie, taux, …). Pour les atteindre, il faut que dans le por­te­feuille d’investissement, il y ait au moins une entre­prise qui “s’éclate” en fai­sant des crois­sances de 100%, his­toire de com­pen­ser les autres qui ne réus­si­ront pas autant. Mais le filtre en entrée sera tou­jours de viser de très grandes crois­sances, même si au bout du compte, toutes n’y arri­ve­ront pas. Il ne faut donc pas se poin­ter chez un VC avec un busi­ness plan annon­çant fiè­re­ment une crois­sance “sûre” de 20% par ans. C’est insuf­fi­sant. C’est l’hypercroissance qui est recherchée.

Quelques conseils avi­sés d’Antoine Bolboc:

Dans les “don’ts”:

• Ne visez pas un mar­ché sans concur­rent. Cela veut dire qu’il n’y a pas de besoin et que l’évangélisation du mar­ché cou­tera trop cher. C’est un peu exa­géré tout de même car à ce prix là, cela blo­que­rait toute inno­va­tion. Cela signi­fie qu’une inno­va­tion doit être pré­sen­tée sous la forme d’une rup­ture avec des tech­no­lo­lo­gies, pro­cess ou habi­tudes exis­tantes; en gros, il y a tou­jours une forme de concur­rence à un pro­duit, il faut juste trou­ver le moyen de la for­mu­ler.
• Ne pas se poin­ter juste avec un plan com­mer­cial s’appuyant sur des com­mer­ciaux ter­rain. Un bon plan doit viser envi­ron 25% du P&L dans la R&D et 40% dans la vente et sur­tout le mar­ke­ting. Il faut avoir une vision mar­ke­ting et par­te­naires du biz dev! Effec­ti­ve­ment, j’ai sou­vent ren­con­tré des star­tups dont la par­tie sales & mar­ke­ting était sur­tout “sales”. En par­ti­cu­lier pour les logi­ciels d’entreprise. Et dans le btoc, la ten­dance est à croire que le buzz mar­ke­ting et le mar­ke­ting viral vont tout faire. Il faut tout de même se dépen­ser en mar­ke­ting pour y arri­ver!
• Ne pas attendre pour se déve­lop­per à l’international. Le logi­ciel est un métier qui est fon­da­men­ta­le­ment inter­na­tio­nal à moins de viser les mairies!

Dans les “do’s”:

• Avoir une stra­té­gie de par­te­na­riats. Ah, oui, l’écosystème! Il doit cou­vrir à la fois des par­te­na­riats pour la vente - en cas de modèle indi­rect - , les ser­vices, et sur­tout la créa­tion de pro­duits com­plé­men­taires à son logi­ciel.
• Etre radin.
• Il vaut mieux livrer un logi­ciel avec des bugs répon­dant à un besoin tout de suite qu’un logi­ciel par­fait trop tard. Et plus géné­ra­le­ment, il faut défi­nir des miles­tones claires dans l’évolution de son logi­ciel et savoir vendre la “road­map” à son client.
• Savoir recru­ter des gens plus com­pé­tents que soi. Pour para­phra­ser Jack Welch: les A recrutent des A, les B recrutent des C, donc un A doit éviter de recru­ter un B, sinon, c’est la chute.
• Trou­ver des sources de revenu récur­rent, comme ce que per­met la vente de “soft­ware as a service”.

Que faire avec un VC à son Board (et qu’attendent-ils de leur inves­tis­se­ment) ? par Hervé Schricke, Pré­sident du Direc­toire et CEO d’Xange Pri­vate Equity

Il faut sur­tout le trai­ter comme un par­te­naire! Et lui four­nir des infor­ma­tions de qua­lité. Avec deux remarques fort per­ti­nentes de la part d’Hervé Schricke:

• C’est une res­pon­sa­bi­lité pour le VC de ne pas consom­mer trop de temps des entre­pre­neurs lors de leurs démarches de levées de fonds. Ils voient trop d’entrepreneurs dont le busi­ness n’avancent plus parce qu’ils passent trop de temps sur leur levée! C’est d’ailleurs l’intérêt de l’accompagnement d’un leveur de fonds comme Chaus­son Finances ou Aélios Finance. Ils per­mettent à la fois d’optimiser le dis­cours et le ciblage des busi­ness angels et VCs dans la levée.
• Les boites qui ont le mieux réussi ne sont sou­vent pas celles qui ont le plus levé! Cf la radi­ne­rie évoquée avant.

Edi­teurs de Logi­ciels : Com­ment réus­sir l’introduction en bourse ? Par Antoine Leca, Res­pon­sable Commercial-Relations Emet­teurs d’Euronext

Qui explique l’intérêt d’une intro­duc­tion en bourse pour une entre­prise inno­vante. En s’appuyant au delà des aspects finan­ciers sur l’impact consi­dé­rable que cela peut appor­ter en termes d’image.

Ceci étant, il y a eu très peu d’introductions en bourse d’éditeurs de logi­ciels ces der­niers temps: 23 en tout!

Réus­sir sa levée de fond : Le cahier des bonnes pra­tiques de l’AFDEL par Pierre Violo, Vice pré­sident de l’AFDEL

L’une des pré­sen­ta­tions les plus inté­res­santes de la soi­rée, qui pro­po­sait une check-list de la manière de pré­pa­rer une levée de fonds, et au pas­sage, un bon busi­ness plan. J’ai récu­péré la pré­sen­ta­tion auprès de Pierre Violo et vous pour­rez la trou­ver ici en atten­dant qu’elle appa­raisse sur le site de l’AFDEL.

Les fon­da­men­taux rap­pe­lés sont classiques:

• Hommes: la pre­mière impres­sion compte. Il faut être cré­dible, empa­thique, avoir vision, ambi­tion et lea­der­ship, être réa­liste, com­prendre les risques, savoir anti­ci­per. Et pré­sen­ter une équipe cohé­rente et complémentaire!
• Vision: elle ne doit pas être uni­que­ment pro­duit, l’entreprise doit répondre à un besoin clai­re­ment iden­ti­fié et non satis­fait. Il faut valo­ri­ser l’innovation et avoir une bonne bar­rière à l’entrée.
• Offre: elle doit être unique, avoir une concur­rence clai­re­ment iden­ti­fiée, être chif­frée en années/homme de R&D, avoir une road­map. Et rapi­de­ment, des références!
• Mar­ché: il doit être dimen­sionné, on doit y iden­ti­fier clai­re­ment des concur­rents et la manière de s’y différentier.

Le cahier indique égale­ment de nom­breux bons basiques sou­vent oubliés par les star­tups, comme la créa­tion d’un livre blanc qui décrit l’offre pour un client poten­tiel. Le cahier n’en est qu’au début. Il sera com­plété au gré des tra­vaux de la com­mis­sion Inves­tis­se­ment de l’AFDEL. C’est en tout cas une excel­lente initiative!

Amis créa­teurs d’éditeurs de logi­ciels, faites donc bonne lec­ture de ces dif­fé­rents docu­ments, et pour­quoi pas, inscrivez-vous à l’AFDEL pour faire por­ter la voix de cette indus­trie un peu sous-représentée en France! Il existe des condi­tions par­ti­cu­lière d’admission pour les star­tups, profitez-en.

Publié le 18 novembre 2006 Post de Olivier Ezratty | France, Logiciels, Startups | Un commentaire