Décrypter Microsoft – les programmes partenaires

Publié le 9 octobre 2006 et mis à jour le 27 janvier 2007 - Commenter -
PDF Afficher une version imprimable de cet article

Ce post est une version longue de l’article éponyme publié dans le premier numéro de DecisionMakersIT qui parait mi-octobre. L’article dans sa forme originale est ici.

Le modèle économique de Microsoft repose sur trois éléments clés : la commercialisation de plates-formes logicielles extensibles comme Windows, SQL Serve ou Office, une logique de volume et de part de marché, et la construction et le développement d’un écosystème dense. Le tout s’appuyant sur un investissement massif « tout azimut » en R&D. Cet investissement en R&D comporte d’ailleurs un aspect pas toujours clairement identifié par les utilisateurs des logiciels : toutes les briques technologiques qui permettent à ces produits d’être complétés par des outils et solutions tierces parties. Cela couvre à la fois des notions d’architecture, de plug-in, de macros, outils de développement et autres standards d’interopérabilité, XML en premier.

L’écosystème de Microsoft est d’une densité sans équivalent dans l’industrie informatique. Du marché de l’entreprise au grand public, le nombre des segments clients et des catégories de produits où est présent Microsoft est tel que son écosystème couvre quasiment toute l’industrie informatique et l’industrie des télécommunications. C’est encouragé par l’omniprésence de Windows et Office, mais pas seulement. La part de marché également dominante de Windows Server alimente ce phénomène depuis maintenant une dizaine d’années.

Tout cela aide Microsoft à créer et entretenir une forte barrière à l’entrée pour ses concurrents. Comme presque tous les professionnels de l’informatique ont affaire à Microsoft d’une façon ou d’une autre et que les programmes de partenariat de Microsoft sont innombrables, il est difficile de jauger de la relation d’un partenaire de Microsoft. C’est ce que nous allons tenter de faire ici.

Les partenariats ne sont jamais des relations affectives. Il s’agit d’un donnant-donnant. Microsoft fournit des moyens techniques et marketing et le partenaire met en oeuvre son expertise métier et sa surface de contact clients pour promouvoir les ventes de ses solutions et services autour de la plate-forme Microsoft. Ces partenariats sont non-exclusifs. Microsoft est autant partenaire de Dell que de Hewlett-Packard ou de CapGemini que d’ATOS. Et eux-mêmes sont partenaires de nombreux concurrents de Microsoft. Ce qui ne devrait normalement pas agacer outre mesure ce dernier. Mais cela dépend un peu de l’interlocuteur. Un partenaire de Microsoft ne devra en tout cas pas avoir honte de ne pas être dédié exclusivement aux plates-formes Microsoft. C’est même un moyen de pression amicale fort utile dans certains cas de figure.

De nombreux éditeurs de logiciels, SSII ou revendeurs font partie du « Microsoft Partner Program» qui comporte plusieurs niveaux Gold Certified, Certified et Registered Member, selon le niveau de certification de ses équipes et/ou de ses logiciels, et de ses références clients documentées. Les « Microsoft Partner » couvrent 14 spécialités au gré des certifications obtenues pour ses équipes et ses produits. On trouve aussi bien des spécialistes du développement d’application sur .NET et SQL Server que des revendeurs grands comptes agréés « Accords Entreprises » (les programmes de licences adaptés). Un partenaire Gold aura l’assurance d’un suivi par un commercial et un ingénieur de support dédié. Graal recherché par certains, il nécessite cependant un travail de lobbying personnel soutenu pour par exemple déclencher des opérations marketing personnalisées avec Microsoft. Sinon, le partenaire est intégré dans de nombreuses campagnes de génération de demande génériques « horizontales » pilotées par Microsoft, en particulier, celles qui sont destinées aux TPE et PME. Ces programmes sont aussi le moyen le plus abordable d’obtenir logiciels et support technique pour ses équipes internes. Et ils sont très abordables, notamment pour le niveau d’entrée (Action Pack ou Empower), soit quelques centaines d’Euros par an. Le pack Empower dédié aux éditeurs de logiciels est d’ailleurs le meilleur moyen pour eux de se procurer un abonnement à MSDN et à tous les logiciels Microsoft dédiés aux entreprises.

Il existe sinon des programmes de partenariats spécifiques chez MSN et dans la Division Grand Public qui s’appuient sur des mécaniques différentes des programmes « Microsoft Partner Program ».

Des milliers de professionnels de l’informatique n’ont pas de relation « formelle » de partenariat avec Microsoft. Notamment ceux qui effectuent la revente simple de logiciels, qui nécessite de s’approvisionner via les grossistes et sans engagement particulier vis-à-vis de Microsoft. C’est également le cas des centaines de centres de formation sur la bureautique orientée utilisateurs. Seuls les centres de formation sur les produits d’infrastructure d’entreprise et de développement peuvent être agréés comme partenaires de Microsoft. Il y en a quelques dizaines actuellement.

On trouve également quelques cas particuliers de partenariats qui sont plus rares:

  • Partenariat avec investissements de Microsoft dans la société. Ils sont assez rares mais on trouve quelques « executives » de Microsoft dans les conseils d’administration de certains partenaires mondiaux comme Avanade. Partenaires potentiels de Microsoft, ne cherchez pas à faire entrer Microsoft dans votre capital, c’est plus que rare, surtout hors des USA.
  • Partenariats dits « stratégiques ». Du domaine de la logique floue, c’est le cas de la relation avec des sociétés comme Dassault Systèmes, France Télécom (concurrent, client, fournisseur et partenaire tout à la fois) ou même avec l’INRIA. Ils mettent en œuvre plusieurs projets technologiques et d’approche en commun de certains marchés. Tous ayant pour objectif pour Microsoft d’augmenter le support des nouvelles briques de la plate-forme Microsoft (par exemple la plate-forme .NET ou Windows Vista) et d’aider le partenaire à aborder de nouveaux marchés. Il faut souvent attendre plusieurs années pour constater la réalité opérationnelle de ces partenariats. Faire collaborer deux grandes organisations est souvent lourd et complexe. C’est un peu le cas du partenariat avec France Télécom annoncé en 2005 qui aboutira très progressivement à des offres utilisateurs.
  • Partenariats internationaux, une variété des précédents. Ils démarrent le plus souvent aux USA et tombent en « pluie fine » sur les filiales de Microsoft et de ces sociétés. Microsoft France ne peut pas suivre opérationnellement tous les partenariats initialisés au niveau de son siège américain. Donc, seuls quelques grands acteurs tels que SAP bénéficient d’une relation avec les équipes marketing et commerciales terrain, en particulier dans les équipes de la Division Entreprise dédiées aux grands comptes.
  • Certains partenaires sont en relation avec Microsoft Consulting Services, soit en sous-traitance soit pour y faire appel en accompagnement de projets. C’est pour une entreprise cliente un bon gage de réassurance et de qualité de service.
  • Cas exceptionnel, le partenaire qui a Microsoft comme client soit à l’échelle locale soit à l’échelle mondiale, disposera d’une référence de crédibilité. Ce qui est plus facile à faire pour un partenaire américain mais s’est déjà vu pour des partenaires européens !

Dans ses programmes de partenariat, Microsoft pousse à une adoption rapide de ses nouvelles plates-formes et en avance de phase par rapport au marché. Cette adoption est généralement bien meilleure avec les éditeurs de logiciels qu’avec les SSII car seuls les premiers investissent sur le long terme.

Les SSII de taille moyenne et spécialisées sur la plate-forme Microsoft sont également de bons « early adopters ». Les grandes SSII ont tendance à être plus suiveuses. Mais elles peuvent valoriser l’adoption de Microsoft Solutions Framework comme méthodologie de gestion de projets de développement d’applications et leur capacité à allier des compétences autour des technologies Microsoft et concurrentes. Le paradoxe est que Microsoft met un maximum de moyens en place pour accompagner l’adoption de ses produits au moment où la majorité de ses partenaires n’en ont pas encore besoin ! Il faut vivre avec.

L’un des bénéfices clés d’une relation avec Microsoft, c’est la visibilité qu’elle procure.

Visibilité au travers de la presse, des sites Web ou des événements Microsoft, et aussi chez les grands clients. C’est l’un des éléments clés du programme IDEES de parrainage de startups qui couvre 25 sociétés sélectionnées par an et existe depuis octobre 2005. Mais cette visibilité touche également les autres partenariats avec des éditeurs de logiciels ou SSII, régulièrement relayés par la presse. L’un des meilleurs moyens pour un partenaire de générer une telle visibilité est de générer une belle référence client communicable sur une technologie nouvelle ou récente de la plate-forme d’entreprise Microsoft.

Pour un partenaire Microsoft qui « en veut », le point clé est de sortir de la logique de nivellement et de masse des « programmes ». Il lui faudra à la fois choisir les bonnes opérations marketing de génération de demande et en proposer de nouvelles aux différentes équipes marketing de Microsoft. Pour ce faire, il devra entretenir des relations avec un grand nombre d’équipes, qui changent d’ailleurs régulièrement. Il lui faudra cependant prendre gare à ne pas se noyer dans cette relation et calculer le retour sur investissement de ces différentes campagnes.

Les équipes en charge des partenaires en France sont en effet très nombreuses et disséminées dans plusieurs organisations :

  • Dans la Division Entreprises (EPG pour Enterprise and Partner Group), il y a plus d’une vingtaine d’ingénieurs commerciaux et avant-vente en charge des grandes SSII et éditeurs de logiciels.
  • La Division en charge des PME/PMI (Small Medium Sales & Partners) dispose d’un effectif tourné en majorité vers les partenaires. Ainsi le veut un modèle économique de volume puisque cette Division sert 10000 PME et 3 millions de TPE. C’est aussi la Division en charge de l’offre de solutions de gestion « Dynamics » avec des équipes partenaires et clients dédiées.
  • La Division Développeurs (Développeurs et Plate-Forme d’Entreprise) dont une moitié de l’effectif – environ 20 personnes – est tournée vers les partenaires, surtout les éditeurs de logiciels français et les startups, mais aussi les SSII dans le cadre de l’adoption des technologies de développement Microsoft dans les grands comptes.
  • La Division Marketing (Business Marketing Organization) comprend les équipes marketing produit et marché représentant plus d’une quarantaine de personnes. Ces équipes sont clés pour lancer des opérations marketing conjointes. Elles sont en ce moment très occupées par la préparation des lancements de Windows Vista et Office 2007.
  • La Division Services a comme on l’a vu des relations avec certains partenaires pour une sous-traitance de projets. Dans un sens comme dans l’autre d’ailleurs.
  • Les Divisions MSN et Grand Public qui gèrent leurs propres programmes de partenariats spécifiques à leur activité.

Les critères d’engagement des partenaires vis-à-vis de Microsoft peuvent servir de grille de lecture pour les clients. Mais évidemment, cela ne suffit pas. Il faut aussi jauger des hommes et des solutions. Comme presque tous les grands acteurs de l’industrie sont partenaires de Microsoft, il faut apprendre à faire la part des choses.

Prochain article à paraitre en décembre 2006: “Décrypter Microsoft – les grands lancements de produits”.

RRR

 
S
S
S
S
S
S
S
img
img
img

Publié le 9 octobre 2006 et mis à jour le 27 janvier 2007 Post de | France, Logiciels, Marketing, Microsoft, Technologie | 6418 lectures

PDF Afficher une version imprimable de cet article          

Reçevez par email les alertes de parution de nouveaux articles :


Ajouter un commentaire

Vous pouvez utiliser ces tags dans vos commentaires :<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong> , sachant qu'une prévisualisation de votre commentaire est disponible en bas de page après le captcha.

Captcha

Pour valider votre commentaire, veuillez saisir les lettres ci-dessus et cliquer sur le bouton Publier le commentaire ci-dessus.


Derniers articles

Derniers albums photos

Depuis juillet 2014, mes photos sont maintenant intégrées dans ce site sous la forme d'albums consultables dans le plugin "Photo-Folders". Voici les derniers albums publiés ou mis à jour. Cliquez sur les vignettes pour accéder aux albums.
albth
L'Echappée Volée Jul2018
2018
297 photos
albth
Nouveaux portraits
Expo
511 photos
albth
Lancement Fondation Femmes Numériques Jun2018
2018
112 photos
albth
USI Jun2018
2018
195 photos
albth
Web2day Nantes Jun2018
2018
327 photos
albth
CEA Saclay Daniel Estève Jun2018
2018
23 photos
albth
French Tech Station F May2018
2018
21 photos

Téléchargements gratuits

Le Guide des Startups, mis à jour chaque année au printemps, avec la somme la plus complète et actualisée d'informations pour lancer et faire vivre votre startup :

image

Le Rapport du CES de Las Vegas, publié chaque année en janvier depuis 2006. Vous souhaitez une restitution personnalisée et un point de veille du marché pour votre organisation ? Contactez-moi.

CouvertureRapportCES

L'ebook Les usages de l'intelligence artificielle, octobre 2017 (362 pages)

CouvertureAvanceesIA

Voir aussi la liste complète des publications de ce blog.

image

Avec Marie-Anne Magnac, j'ai lancé #QFDN, l'initiative de valorisation de femmes du numérique par la photo. Installée depuis début octobre 2015 au Hub de Bpirance à Paris, elle circule dans différentes manifestations. L'initiative rassemble plus de 650 femmes du numérique (en juillet 2017) et elle s'enrichi en continu. Tous les métiers du numérique y sont représentés.

Les photos et les bios de ces femmes du numérique sont présentés au complet sur le site QFDN ! Vous pouvez aussi visualiser les derniers portraits publiés sur mon propre site photo. Et ci-dessous, les 16 derniers par date de prise de vue, les vignettes étant cliquables.
flow
Elise de Préville
Elise est consultante en Data Privacy et Cyber sécurité chez KPMG.
flow
Aroussia Maadi (Orange)
Aroussia est team Manager chez Orange, en charge d'une équipe de spécialistes en bases de données à la DSI d''Orange. Elle accompagne les applications du SI dans la construction d'architectures de bases de données et assure le maintien en conditions opérationnelles des plateformes. Elle est aussi investie dans la société civile, pour l'empowerment des femmes, en particulier en Afrique.
flow
Amina Maïza
Amina est ingénieure études et développement en Java/JEE chez Vizeo Technologies.
flow
Maud Franca (CDC)
Maud est Directrice Adjointe du Programme des Investissements d’Avenir en charge de l’économie numérique, Banque des Territoires, Groupe Caisse des dépôts (CDC). Membre de la cellule nationale French Tech, mentor et aux boards de startups.
flow
Chloé-Agathe Azencott
Chloé-Agathe est chargée de recherche au Centre de Bioinformatique de MINES ParisTech et de l'Institut Curie. Cofondatrice de la branche parisienne du meetup Women in Machine Learning and Data Science.
flow
Béatrice Moulin et Clara Deletraz (Switch Collective)
Béatrice et Clara sont cofondatrices de la startup Switch Collective.
flow
Laurence Devillers
Laurence est chercheur et Professeur en Intelligence Artificielle à Sorbonne Université/LIMSI-CNRS, équipe de recherche "Dimensions affectives et sociales dans les interactions parlées". Membre du comité de réflexion sur l’éthique du numérique (CERNA) d’Allistène, Auteure de « Des Robots et des Hommes : mythes, fantasmes et réalité », Plon 2017.
flow
Sophie Viger
Sophie est Directrice de la Web@cadémie, de la Coding Academy by Epitech et directrice pédagogique du Samsung Campus.
flow
Laura Jacquemod
Laura est consultante digitale au sein de Nexworld, accompagnant notamment ses clients dans l'intégration d'Intelligence Artificielle, comme dans un chatbot.
flow
Anais Barut (Damae Medical)
Anaïs est co-fondatrice et présidente de DAMAE Medical, elle est en charge de la stratégie globale de la société ainsi que des problématiques marketing et financières. La startup développe un dispositif médical permettant au dermatologue au sein même de son cabinet d’acquérir des images d’anomalies de la peau, en profondeur, de manière non invasive. #entrepreneuse
flow
Virginie Mathivet
Virginie est ingénieure en innovation spécialisée en Intelligence Artificielle (IA) et objets connectés (IoT), chargée de Recherche et Développement dans l’équipe innovation de TeamWork (InTW’IT), société de services du numérique.
flow
Catherine Bocquet
Catherine est fondatrice et dirigeante de SFI, une ESN de 25 personnes. Aussi co-présidente de Digital League, Cluster des entreprises du numérique en Auvergne Rhône-Alpes. Membre de l’association Femmes & Business et du Pôle Femmes à la CPME Loire. #entrepreneuse
flow
Nicole Sgro
Nicole est co-fondatrice et présidente de la société Fingerprint Technologies, opérateur télécom et intégrateur de services numériques hébergés, membre du cluster numérique Digital League. #entrepreneuse
flow
Frédérique Segond
Frédérique est Directrice de l'Innovation et des Partenariats pour l'Université Grenoble Alpes, Professeur Associée à l'Institut National des Langues et des Cultures Orientales, à Paris, où elle enseigne la représentation des connaissances. Co fondatrice et Présidente de l'Association ScientiMix pour promouvoir la mixité dans les Sciences et les technologies.
flow
Sonia Mokhtar
Sonia est chercheuse au CNRS en informatique au Laboratoire d'Informatique en Image et Systèmes d'Information (LIRIS). Responsable de l'équipe de recherche DRIM: Distribution, Recherche d'Information et Mobilité. Spécialiste des systèmes distribués et de la protection des données personnelles.
flow
Nathalie Mancuso
Nathalie est Directrice Générale du site de e-commerce Wanimo.com, une animalerie en ligne 100% française.

Derniers commentaires

“Probablement, même si je n'ai pas encore vu d'étude de cas dans ce créneau......”
“Et les applications en Supply Chain? Cela se limitera à tous les sujets d'optimisation existants déjà, mais en temps réel par...”
“En te lisant, cela a l'air si simple ! Va bien falloir plusieurs lecteurs pour que j'assimile tout cela ! ps : petite coquille dans le paragraphre "Types de qubits". - voir utilisés en production...”
“J’utilise depuis longtemps pour acheter des followers instagram et acheter des likes instagram. Je n’ai pas de problèmes avec ce type de service, après chacun fait comme il veut...”
“Merci pour toutes ces infos! Une mine d'or. Petite coquille dans le paragraphe créateur : qui vont pour une bonne part d’expatrier aux USA qui vont pour une bonne part s’expatrier...”

Abonnement email

Pour recevoir par email les alertes de parution de nouveaux articles :


 

RRR

 
S
S
S
S
S
S
S
img
img
img

Catégories

Tags


Voyages

Voici les compte-rendu de divers voyages d'études où j'ai notamment pu découvrir les écosystèmes d'innovation dans le numérique de ces différents pays :

Evénements

J'interviens dans de nombreuses conférences, événements, et aussi dans les entreprises. Quelques exemples d'interventions sont évoqués ici. De nombreuses vidéos de mes interventions en conférence sont également disponibles sur YouTube.