{"id":832,"date":"2008-04-04T19:44:34","date_gmt":"2008-04-04T17:44:34","guid":{"rendered":"http:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/2008\/marketing-de-linformatique-dentreprise-en-france\/"},"modified":"2008-04-04T19:44:34","modified_gmt":"2008-04-04T17:44:34","slug":"marketing-de-linformatique-dentreprise-en-france","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/2008\/marketing-de-linformatique-dentreprise-en-france\/","title":{"rendered":"Marketing de l’informatique d’entreprise en France"},"content":{"rendered":"

J’avais \u00e9t\u00e9 marqu\u00e9 en 1997 par plusieurs benchmarks pr\u00e9sent\u00e9s par le PDG de Bull, Jean-Marie Descarpentries dans un keynote au Comdex \u00e0 Paris. Il d\u00e9crivait le retard de la France en mati\u00e8re d’usage des TIC et l’impact que cela avait sur sa comp\u00e9titivit\u00e9. Onze ann\u00e9es plus tard, malgr\u00e9 les progr\u00e8s r\u00e9alis\u00e9s dans le pays, on en est toujours au m\u00eame point. Le retard de la France dans la consommation d’IT est chronique. Les anglais consomment environ 70% plus d’IT par habitant que les fran\u00e7ais. Ceci est v\u00e9cu de l’int\u00e9rieur par toutes les boites IT qui ont un pieds dans la France et le Royaume Uni, et plus g\u00e9n\u00e9ralement, qui peuvent comparer la r\u00e9activit\u00e9 de l’ensemble des pays europ\u00e9ens et mondiaux aux nouvelles technologies.<\/p>\n

Nombreuses sont les r\u00e9flexions au niveau des lobbies industriels (Syntec, AFDEL, Cigref, etc) pour comprendre ces ph\u00e9nom\u00e8nes et r\u00e9duire le retard fran\u00e7ais. Beaucoup d’efforts sont faits pour sensibiliser les pouvoirs publics. Nous allons tenter de fournir les explications pratiques de ce retard, li\u00e9es au comportement des informaticiens et clients fran\u00e7ais de technologies de l’information.<\/p>\n

Le marketing de l’IT en France est en effet assez ardu pour les \u00e9diteurs. C’est un sujet un peu tabou et peu d\u00e9battu. En gros, tous les \u00e9diteurs de logiciels et constructeurs informatiques constatent – mais se gardent bien d’afficher – que le marketing et la vente des produits IT destin\u00e9s aux entreprises sont plus difficiles en France que dans la plupart des autres pays. Quel est ce ph\u00e9nom\u00e8ne ? Comment se manifeste-t-il ? D’o\u00f9 vient-il ? Quelles le\u00e7ons en tirer ? Comment le contourner pratiquement ?<\/p>\n

L’exemple des s\u00e9minaires et conf\u00e9rences<\/strong><\/p>\n

J’ai assist\u00e9 cette semaine \u00e0 l’Adobe AIR Tour<\/a> \u00e0 Paris, occasion de faire le point sur les technologies RIA (Rich Internet Applications) de l’\u00e9diteur, et de Flex et AIR en particulier. L’auditorium de la Bourse \u00e9tait \u00e0 moiti\u00e9 plein, avec environ 200 participants, ce qui est modeste au regard de l’importance d’Adobe dans le march\u00e9 du RIA. Adobe avait obtenu 600 inscrits. Mais la conf\u00e9rence \u00e9tait en anglais, ce qui n’aide pas beaucoup en France. <\/p>\n

\"Adobe<\/a> <\/p>\n

En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, il est plus difficile de faire bouger des informaticiens et d\u00e9veloppeurs fran\u00e7ais dans des \u00e9v\u00e9nements, notamment des conf\u00e9rences ou s\u00e9minaires. A fortiori s’ils sont ou payants, ou en anglais, ou \u00e0 l’\u00e9tranger, ou une combinaison de ces inconv\u00e9nients.<\/p>\n

J’ai aussi v\u00e9cu cela chez Microsoft avec leur grand \u00e9v\u00e9nement europ\u00e9en TechEd cr\u00e9\u00e9 au d\u00e9but des ann\u00e9es 1990. Payant (environ 1700\u20ac pour quatre jours de conf\u00e9rence), en anglais et le plus souvent \u00e0 l’\u00e9tranger, il cumulait les handicaps pour attirer des participants fran\u00e7ais. Alors que la conf\u00e9rence attire environ 5000 participants, il est tr\u00e8s difficile d’attirer plus de 200 fran\u00e7ais, le record ayant \u00e9t\u00e9 atteint en 1996 avec 600 participants alors que l’\u00e9v\u00e9nement avait lieu \u00e0 Nice et que des efforts marketing sans pr\u00e9c\u00e9dents (voire d\u00e9lirants) avaient \u00e9t\u00e9 d\u00e9ploy\u00e9s. Il n’est pas rare d’avoir plus de participants de pays europ\u00e9ens bien plus petits que la France, que de participants fran\u00e7ais. Quand il s’agit d’envoyer des fran\u00e7ais outre-Atlantique, c’est encore plus difficile. Combien de fran\u00e7ais participent \u00e0 JavaOne \u00e0 San Francisco, vont au CES \u00e0 Las Vegas ou participent aux conf\u00e9rences sur le Web 2.0 ? Le chiffre n’est pas public, mais officieusement, il est tr\u00e8s faible. Ce d\u00e9calage n’est donc pas sp\u00e9cifique \u00e0 Microsoft. On le retrouve chez de nombreux autres \u00e9diteurs et constructeurs am\u00e9ricains. Chez Sun, Oracle ou Adobe pour ne prendre que quelques exemples.<\/p>\n

En France, l’informaticien est donc sensible et au prix, et au lieu, et \u00e0 la langue parl\u00e9e dans une conf\u00e9rence. Plus que tous ses coll\u00e8gues europ\u00e9ens. Quand ces obstacles sont surmont\u00e9s simultan\u00e9ment, et avec un contenu de qualit\u00e9, le succ\u00e8s peut \u00eatre au rendez-vous. Les TechDays<\/a> de Microsoft en sont l’exemple le plus \u00e9clatant : 16000 participants cette ann\u00e9e vs 13000 en 2007, plus que tout autre \u00e9v\u00e9nement de Microsoft organis\u00e9 en Europe de tous les temps. Les conf\u00e9rences REMIX sur les technologies de d\u00e9veloppement Web organis\u00e9es \u00e0 Paris attirent entre 300 et 500 d\u00e9veloppeurs, bien plus que la conf\u00e9rence Adobe AIR de cette semaine. Alors pourtant qu’Adobe a une meilleure part de march\u00e9 dans les technologies web. Les autres \u00e9diteurs n’aboutissent pas toujours \u00e0 ce r\u00e9sultat car soit ils manquent de moyens, soit, comme Adobe, ils n’ont pas encore persuad\u00e9 leurs centres de d\u00e9cision am\u00e9ricains du besoin d’avoir une approche “locale”.<\/p>\n

Les lacunes dans la compr\u00e9hension de l’anglais chez nos ing\u00e9nieurs informaticiens sont bien connues et v\u00e9rifi\u00e9es dans la pratique. Nous sommes avec les japonais et les espagnols les plus d\u00e9ficients de ce point de vue l\u00e0. Tant dans la compr\u00e9hension que dans l’expression. Dans les r\u00e9unions internationales, cela nuit \u00e0 notre efficacit\u00e9 pour pousser id\u00e9es et projets. Mais aussi pour se mettre au parfum.<\/p>\n

Autre ph\u00e9nom\u00e8ne : le “taux de chute”, diable de l’impr\u00e9vision pour le marketeur. C’est le ratio entre le nombre d’absents et le nombre d’inscrits \u00e0 un \u00e9v\u00e9nement. En moyenne, il \u00e9tait de 30 \u00e0 40% dans les ann\u00e9es 1990. Maintenant, il d\u00e9passe all\u00e8grement les 50%. Les sollicitations nombreuses expliquent peut-\u00eatre cette augmentation.<\/p>\n

Il y a une autre caract\u00e9ristique des audiences IT en France : la grande m\u00e9fiance par rapport aux discours marketing. Les anglo-saxons acceptent ces discours sans trop broncher alors qu’ils exasp\u00e8rent les fran\u00e7ais. Le temps pass\u00e9 dans les \u00e9v\u00e9nements doit \u00eatre un temps utile. Donc, pas de blabla, du concret, des d\u00e9mos. C’est ce qui a fait le succ\u00e8s des DevDays, devenus les TechDays chez Microsoft. A contrario, il est difficile d’attirer du monde avec des s\u00e9minaires dits “solutions” pr\u00e9sentant des produit verticaux pour des audiences “m\u00e9tier” ou “d\u00e9cideurs”.<\/p>\n

Cycles de vente<\/strong><\/p>\n

Les s\u00e9minaires et \u00e9v\u00e9nements ne sont qu’une partie d’une situation difficile pour les fournisseurs et qui concerne l’ensemble du cycle de vente dans les entreprises. Comment cela se manifeste-t-il ?<\/p>\n