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<\/a><\/p>\nLe sch\u00e9ma ci-dessus explicite les b\u00e9n\u00e9fices d\u2019un discours qui cr\u00e9\u00e9 mieux le contraste entre l\u2019existant des clients et la solution propos\u00e9e:<\/p>\n
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- Le cas 1) correspond \u00e0 la pr\u00e9sentation de la solution es-abstracto<\/strong>, sans \u00e9vocation de l’existant du client et de ses besoins. Ce cas est plus fr\u00e9quent qu\u2019il n\u2019y parait. L\u2019efficacit\u00e9 est plut\u00f4t moyenne car le point de r\u00e9f\u00e9rence, de d\u00e9part, n’est pas suffisamment explicite. C’est souvent associ\u00e9 \u00e0 un ciblage trop vague de la solution. \n
- Le cas 2) correspond \u00e0 la pr\u00e9sentation pr\u00e9alable de la situation existante des clients <\/strong>avec les probl\u00e8mes qu\u2019elle g\u00e9n\u00e8re en termes de complexit\u00e9, de temps perdu ou de co\u00fbt. La valeur ajout\u00e9e per\u00e7ue est \u00e9videment plus \u00e9lev\u00e9e. Ceci peut intervenir dans tout outil ou pr\u00e9sentation marketing. La diff\u00e9rence avec l’existant peut \u00eatre juste une affaire de co\u00fbt ou de simplificit\u00e9 d’usage, pas besoin d’\u00eatre r\u00e9volutionnaire.\n
- Dans le cas 3), le discours sur la situation existante et sur la solution sont plus sp\u00e9cifiques car personnalis\u00e9s pour chaque segment client vis\u00e9<\/strong>. Cette technique s\u2019applique comme les pr\u00e9c\u00e9dentes aux discours marketing (communiqu\u00e9 de presse, brochure, site web, s\u00e9minaire). C’est l’un des int\u00e9r\u00eats d’une segmentation client: cr\u00e9er un discours cibl\u00e9, en plus de la possibilit\u00e9 de choisir des moyens plus sp\u00e9cifiques pour toucher le segment.\n
- Le dernier cas 4) est celui de l\u2019approche commerciale directe<\/strong> face \u00e0 un client. Le mieux \u00e0 faire consiste \u00e0 faire parler son client avant de vendre son offre. Et de le questionner sur sa situation existante, ses difficult\u00e9s, ses besoins. Mani\u00e8re de remuer le couteau dans la plaie. Ensuite, le discours sur la solution peut \u00eatre personnalis\u00e9 et donc plus pertinent. C\u2019est dans ce cas que la valeur ajout\u00e9e per\u00e7ue est la plus forte, sans compter la confiance qui est g\u00e9n\u00e9r\u00e9e par un contact humain direct. Cette technique s\u2019appelle \u00ab Spin Selling \u00bb et a \u00e9t\u00e9 document\u00e9e par un certain Neil Rackham (voir sont livre “Spin Selling<\/a>“).<\/li>\n<\/ul>\n
Cette d\u00e9marche a bien entendu quelques limites. Elle est plus facile \u00e0 appliquer aux solutions destin\u00e9es aux entreprises qu’aux applications grand public o\u00f9 le futil, le social et le fashion jouent souvent un plus grand r\u00f4le qu’un r\u00e9f\u00e9rent tr\u00e8s rationnel. Tout ceci doit \u00e9galement \u00eatre fait avec la concurrence en t\u00eate. L’argumentaire entre le avant et le apr\u00e8s doit mettre le plus en avant possible des caract\u00e9ristiques uniques que les concurrents ne peuvent pas proposer. Il faut aussi emballer tout cela dans une histoire. Les bonne pr\u00e9sentations sont toujours des “histoires” avec une structure, une charpente, une chute.<\/p>\n
J’ai int\u00e9gr\u00e9 ce post ainsi que de nombreux autres concernant les business angels, et d’autres consid\u00e9rations int\u00e9ressant les startups dans le guide sur l’accompagnement des entrepreneurs que je mets \u00e0 jour environ deux fois par an. <\/p>\n
L’\u00e9dition de d\u00e9cembre 2008 est disponible sur ce lien<\/a> :<\/p>\n
- Le cas 2) correspond \u00e0 la pr\u00e9sentation pr\u00e9alable de la situation existante des clients <\/strong>avec les probl\u00e8mes qu\u2019elle g\u00e9n\u00e8re en termes de complexit\u00e9, de temps perdu ou de co\u00fbt. La valeur ajout\u00e9e per\u00e7ue est \u00e9videment plus \u00e9lev\u00e9e. Ceci peut intervenir dans tout outil ou pr\u00e9sentation marketing. La diff\u00e9rence avec l’existant peut \u00eatre juste une affaire de co\u00fbt ou de simplificit\u00e9 d’usage, pas besoin d’\u00eatre r\u00e9volutionnaire.\n