{"id":5133,"date":"2011-02-18T09:45:42","date_gmt":"2011-02-18T07:45:42","guid":{"rendered":"http:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/?p=5133"},"modified":"2018-04-03T14:56:58","modified_gmt":"2018-04-03T13:56:58","slug":"vertus-cardinales-dans-marketing-et-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/2011\/vertus-cardinales-dans-marketing-et-vente\/","title":{"rendered":"Les vertus cardinales dans le marketing et la vente"},"content":{"rendered":"<p>Apr\u00e8s le tour d\u2019horizon de l\u2019usage des <a href=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/2011\/peches-capitaux-dans-marketing-et-vente\/\">p\u00e9ch\u00e9s capitaux dans le marketing et la vente<\/a>, passons \u00e0 la force lumineuse des vertus !<\/p>\n<p>L\u2019histoire et la nomenclature des vertus est un peu plus complexe que celle des p\u00e9ch\u00e9s capitaux. On compte notamment &#8220;quatre vertus cardinales d\u2019origine humaine&#8221; (chr\u00e9tiennes mais issues des philosophes de l\u2019antiquit\u00e9 grecque) compl\u00e9t\u00e9es de diverses vertus cardinales. Il y a aussi des vertus th\u00e9ologales d\u2019origine divine qui sont hors sujet dans notre affaire et que je ne traiterai donc pas.<\/p>\n<p>Les vertus ici couvertes sont la prudence, le courage, la temp\u00e9rance, la justice, la chastet\u00e9, la prodigalit\u00e9, la charit\u00e9, la modestie, l\u2019humilit\u00e9, la justice et la sagesse. Elles sont clairement moins utilis\u00e9es comme ressorts autant dans la publicit\u00e9 ou le marketing que dans la vente. Et cela ne date pas d\u2019hier !<\/p>\n<p>Nous avons donc, en commen\u00e7ant par les quatre vertus cardinales :<\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #0000ff;\">La <b>prudence<\/b><\/span> : c\u2019est avec la sagesse la vertu la plus utilis\u00e9e dans le marketing et la publicit\u00e9, notamment dans les diff\u00e9rentes formes d\u2019assurances et plus g\u00e9n\u00e9ralement dans tout ce qui peut susciter ou r\u00e9duire la peur. Cela se retrouve aussi dans l\u2019usage abondant de r\u00e9f\u00e9rences clients que l\u2019on a d\u00e9j\u00e0 cit\u00e9 au niveau de l\u2019envie, et qui est tr\u00e8s courante dans le marketing btob. Et aussi dans la notion de version d\u2019essai gratuite. Dans toute approche commerciale, un fournisseur potentiel doit savoir r\u00e9pondre aux exigences de prudence de ses clients. Il doit rassurer le prospect sur la p\u00e9rennit\u00e9 de sa soci\u00e9t\u00e9 (avec des r\u00e9f\u00e9rences clients, des partenariats avec de grandes soci\u00e9t\u00e9s, des investisseurs solides), sur le cout de la solution (maitris\u00e9, \u00e9valu\u00e9, mesur\u00e9 globalement) et sur la qualit\u00e9 de service.<\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/Les-pchs-capitaux-dans-le-marketing-et-l_11A65\/Prudence.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; margin: 10px 0px 10px 10px; padding-left: 0px; padding-right: 0px; display: inline; padding-top: 0px; border-width: 0px;\" title=\"Prudence\" src=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/Les-pchs-capitaux-dans-le-marketing-et-l_11A65\/Prudence_thumb.jpg\" alt=\"Prudence\" width=\"502\" height=\"222\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #0000ff;\">Le <strong>courage<\/strong><\/span> : peu utilis\u00e9. On sugg\u00e8re rarement \u00e0 un client d\u2019adopter une posture de courage dans le business ! Au contraire, on va tout faire pour lui montrer que son choix n\u2019est pas courageux, pas risqu\u00e9, et traiter ses exigences en termes de prudence comme vu pr\u00e9c\u00e9demment. Le courage est plut\u00f4t une posture de certains clients, les \u201cinnovateurs\u201d qui ont des responsabilit\u00e9s, des moyens et une approche long terme. Ceux qui prennent le risque d\u2019adopter de nouvelles technologies ou de nouveaux proc\u00e9d\u00e9s. Il est bon de les s\u00e9lectionner et de les cibler quand on peut le faire dans sa prospection lors du lancement d\u2019une startup ou d\u2019un nouveau produit. Le courage peut aussi \u00eatre une forme d\u2019inconscience ! Les \u201cearly adopters\u201d sont-ils <em>tous <\/em>courageux ? Pas toujours car leur m\u00e9tier, leur statut ou leur temps disponibles leur permettent parfois de tester de nombreuses innovations\u2026 sans forc\u00e9ment les adopter forc\u00e9ment au bout du compte. Quelques grands industriels fran\u00e7ais sont coutumiers du fait.<\/li>\n<li><span style=\"color: #0000ff;\">La <strong>temp\u00e9rance<\/strong><\/span> <span style=\"color: #0000ff;\">qui assure la maitrise de la volont\u00e9 sur les instincts. <\/span>Tr\u00e8s peu utilis\u00e9e, surtout dans la publicit\u00e9 qui cherche plut\u00f4t \u00e0 jouer sur les pulsions que sur toute forme de temp\u00e9rance. Elle peut \u00eatre mise en sc\u00e8ne lorsqu\u2019un challenger d\u2019un march\u00e9 communique sur son offre de mani\u00e8re rationnelle pour se positionner face \u00e0 un leader incontest\u00e9 du march\u00e9 difficile \u00e0 d\u00e9loger. Il s\u2019agira ainsi de lever les barri\u00e8res de la prudence du client enclin \u00e0 choisir le leader du march\u00e9 pour ne pas prendre de risque.\n<ul><!--EndFragment--><\/ul>\n<\/li>\n<li><span style=\"color: #0000ff;\">La <strong>justice<\/strong> <\/span>: pas utilis\u00e9e, ou indirectement, combin\u00e9e avec la charit\u00e9. Si vous avez des exemples, je suis preneur !<\/li>\n<li><span style=\"color: #0000ff;\">La <strong>chastet\u00e9<\/strong><\/span> : pas du tout utilis\u00e9e, sauf peut-\u00eatre dans la communication institutionnelle du Saint Si\u00e8ge ! C\u2019est m\u00eame plut\u00f4t le contraire qui est largement encourag\u00e9 dans la publicit\u00e9 ! Cf ce qui rel\u00e8ve de la luxure dans <a href=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/2011\/peches-capitaux-dans-marketing-et-vente\/\">l\u2019article pr\u00e9c\u00e9dent<\/a>.<\/li>\n<li><span style=\"color: #0000ff;\">La <strong>prodigalit\u00e9<\/strong><\/span> : utilis\u00e9e pour les f\u00eates de fin d\u2019ann\u00e9e, dans les promotions \u201cn pour le prix d\u2019un\u201d, mais de mani\u00e8re tr\u00e8s proche de l\u2019avarice. C\u2019est la prodigalit\u00e9 du fournisseur mais elle ne joue pas sur celle du consommateur. La prodigalit\u00e9 est par contre une vertu affich\u00e9e de ce blog avec le Rapport CES ou le Guide Entrepreneur, avec son petit p\u00e9ch\u00e9 associ\u00e9, le manque de concision, qui &#8211; bien heureusement &#8211; n\u2019est pas r\u00e9f\u00e9renc\u00e9 dans les textes sacr\u00e9s, m\u00eame si on peut l\u2019assimiler \u00e0 une forme de paresse de l\u2019\u00e2me !<\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/Les-pchs-capitaux-dans-le-marketing-et-l_11A65\/Prodigalite-et-marketing.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; margin: 10px 0px 10px 10px; padding-left: 0px; padding-right: 0px; display: inline; padding-top: 0px; border-width: 0px;\" title=\"Prodigalite et marketing\" src=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/Les-pchs-capitaux-dans-le-marketing-et-l_11A65\/Prodigalite-et-marketing_thumb.jpg\" alt=\"Prodigalite et marketing\" width=\"324\" height=\"197\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #0000ff;\">La <strong>charit\u00e9<\/strong><\/span> : utilis\u00e9e essentiellement\u2026 dans le <em>charity business<\/em>. On la retrouve dans une partie de l\u2019\u00e9conomie solidaire avec des sites web destin\u00e9s au financement de projets soit sous forme d\u2019investissement symbolique soit sous forme de donation (<a href=\"http:\/\/www.babyloan.org\/fr\/\">Babyloan<\/a> et <a href=\"http:\/\/www.babeldoor.com\">babeldoor<\/a>). On peut \u00e9largir le principe \u00e0 ce qui va b\u00e9n\u00e9ficier aux autres et dans une certaine mesure \u00e0 ce qui rel\u00e8ve des approches collaboratives.<\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/Les-pchs-capitaux-dans-le-marketing-et-l_11A65\/Charite.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; margin: 10px 0px 10px 10px; padding-left: 0px; padding-right: 0px; display: inline; padding-top: 0px; border-width: 0px;\" title=\"Charite\" src=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/Les-pchs-capitaux-dans-le-marketing-et-l_11A65\/Charite_thumb.jpg\" alt=\"Charite\" width=\"494\" height=\"226\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #0000ff;\">La <strong>modestie<\/strong><\/span> : pas utilis\u00e9e. Une marque doit toujours faire preuve d\u2019un peu d\u2019assertivit\u00e9 si ce n\u2019est d\u2019arrogance pour faire passer son message. Peut-\u00eatre avoir de l\u2019impact en \u00e9tant tr\u00e8s modeste ? Ca peut l\u2019\u00eatre, avec du second degr\u00e9. L\u2019humour et l\u2019autod\u00e9rision peuvent en apparence entrer dans cette cat\u00e9gorie.<\/li>\n<li><span style=\"color: #0000ff;\">L&#8217;<strong>humilit\u00e9<\/strong> <\/span>: que l\u2019on retrouve notamment lorsqu\u2019une entreprise affiche ouvertement ses qualit\u00e9s d\u2019\u00e9coute des clients, et si cela se transforme r\u00e9ellement en actions concr\u00e8tes dans la r\u00e9alit\u00e9 !<\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/Les-pchs-capitaux-dans-le-marketing-et-l_11A65\/Humilite.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; margin: 10px 0px 10px 10px; padding-left: 0px; padding-right: 0px; display: inline; padding-top: 0px; border-width: 0px;\" title=\"Humilite\" src=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/Les-pchs-capitaux-dans-le-marketing-et-l_11A65\/Humilite_thumb.jpg\" alt=\"Humilite\" width=\"145\" height=\"186\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #0000ff;\">La <b>justice<\/b><\/span> : peu utilis\u00e9e, sauf en communication politique. Dans les programmes car apr\u00e8s, c\u2019est une autre histoire ! Dans le marketing, on a m\u00eame parfois affaire \u00e0 certaines injustices, vu des consommateurs. Un grand classique : les op\u00e9rateurs de services vendus sous forme d\u2019abonnements (notamment dans les t\u00e9l\u00e9coms et les m\u00e9dias) qui ont tendance \u00e0 cajoler les nouveaux clients et \u00e0 moins bien traiter leurs clients existants.<\/li>\n<li><span style=\"color: #0000ff;\">La <strong>sagesse<\/strong><\/span> : est tr\u00e8s utilis\u00e9e de mani\u00e8re assez g\u00e9n\u00e9rique notamment dans le marketing qui fait appel \u00e0 la raison et au rationnel plus qu\u2019aux pulsions et aux p\u00e9ch\u00e9s. C\u2019est le cas des publicit\u00e9s qui d\u00e9crivent platement un produit, celles qui insistent plus sur les fonctionnalit\u00e9s que sur les b\u00e9n\u00e9fices, celles qui sont assez bavardes (<em>cf la derni\u00e8re second rang \u00e0 droite ci-dessous chez IBM<\/em>) mais aussi celles qui sollicitent notre fibre environnementale. On peut aussi associer la sagesse \u00e0 la notion de prudence mise en avant dans certaines publicit\u00e9s et pratiques marketing. Lorsque le message est simple, la publicit\u00e9 peut fonctionner. Dans le cas o\u00f9 le message est trop complexe et n\u00e9cessite trop de temps de cerveau disponible, l\u2019efficacit\u00e9 chute radicalement. C\u2019est aussi dans ce cr\u00e9neau que l\u2019on peut classer les publi-r\u00e9dactionnels.<\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/Les-pchs-capitaux-dans-le-marketing-et-l_11A65\/Sagesse-2.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; margin: 10px 0px 10px 10px; padding-left: 0px; padding-right: 0px; display: inline; padding-top: 0px; border-width: 0px;\" title=\"Sagesse 2\" src=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/Les-pchs-capitaux-dans-le-marketing-et-l_11A65\/Sagesse-2_thumb.jpg\" alt=\"Sagesse 2\" width=\"485\" height=\"204\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/Les-pchs-capitaux-dans-le-marketing-et-l_11A65\/Sagesse-1.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; margin: 10px 0px 10px 10px; padding-left: 0px; padding-right: 0px; display: inline; padding-top: 0px; border-width: 0px;\" title=\"Sagesse 1\" src=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/Les-pchs-capitaux-dans-le-marketing-et-l_11A65\/Sagesse-1_thumb.jpg\" alt=\"Sagesse 1\" width=\"484\" height=\"208\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>Quand ni les p\u00e9ch\u00e9s ni les vertus sont utilis\u00e9es, les rep\u00e8res manquent et l\u2019on peut facilement \u00eatre un peu perdu, avec un message qui perd en efficacit\u00e9. Prenez par exemple ces publicit\u00e9s de Microsoft <a href=\"http:\/\/www.youtube.com\/watch?v=-5SoKm3yVUY\">sur Windows Phone 7<\/a>. Les cr\u00e9atifs se sont cr\u00e9\u00e9s tant de n\u0153uds dans le cerveau que l\u2019on en est \u00e0 se demander quel est le message v\u00e9hicul\u00e9 !<\/p>\n<p><strong>Le m\u00e9lange des genres<\/strong><\/p>\n<p>Les p\u00e9ch\u00e9s font le plus souvent appel \u00e0 l\u2019\u00e9motionnel, aux passions et aux impulsions tandis que les vertus font plus appel au rationnel et \u00e0 la raison. Une combinaison des deux est cependant possible. La difficult\u00e9 pour les annonceurs est de ne pas trop brouiller les messages. Ils sont souvent trop tent\u00e9s de vouloir faire passer trop de messages dans leurs publicit\u00e9s.<\/p>\n<p>L\u2019efficacit\u00e9 a tendance \u00e0 pousser vers le p\u00e9ch\u00e9 plus que vers les vertus. Sans compter les habitudes des cr\u00e9atifs dans les agences de communication. Relisez \u201c99 francs\u201d de Fr\u00e9d\u00e9ric Beigbeder qui n\u2019est pas une caricature, mais un reflet assez r\u00e9aliste de la vie des agences !<\/p>\n<p>Par exemple, dans tout ce qui concerne l\u2019environnement, l\u2019efficacit\u00e9 marketing est commerciale est en g\u00e9n\u00e9ral meilleure lorsque l\u2019\u00e9conomie est mise en avant (<em>ci-dessous \u00e0 gauche, chez Schneider<\/em>) que lorsque l\u2019impact environnemental global l\u2019est (<em>au centre et \u00e0 droite<\/em>).<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/Les-pchs-capitaux-dans-le-marketing-et-l_11A65\/Avarice-et-sagesse.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; margin: 10px 0px 10px 10px; padding-left: 0px; padding-right: 0px; display: inline; padding-top: 0px; border-width: 0px;\" title=\"Avarice et sagesse\" src=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/Les-pchs-capitaux-dans-le-marketing-et-l_11A65\/Avarice-et-sagesse_thumb.jpg\" alt=\"Avarice et sagesse\" width=\"610\" height=\"257\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>Une publicit\u00e9 s\u2019appuie habituellement sur un ou deux des p\u00e9ch\u00e9s ou des vertus. Les deux exemples ci-dessous sont int\u00e9ressants, notamment celui de gauche qui concerne un antivirus, donc la notion de prudence. Mais quid de l\u2019illustration qui n\u2019a rien \u00e0 voir et utilise l\u2019analogie avec la panne de voiture accompagn\u00e9e d\u2019une blonde aux belles jambes ? A droite, une publicit\u00e9 classique pour une voiture plut\u00f4t haut de gamme, m\u00eame si le prix est affich\u00e9. On entre en fait dans le vrai luxe lorsque le prix n\u2019est pas affich\u00e9 !<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/Les-pchs-capitaux-dans-le-marketing-et-l_11A65\/Mix-peches.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; margin: 10px 0px 10px 10px; padding-left: 0px; padding-right: 0px; display: inline; padding-top: 0px; border-width: 0px;\" title=\"Mix peches\" src=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/Les-pchs-capitaux-dans-le-marketing-et-l_11A65\/Mix-peches_thumb.jpg\" alt=\"Mix peches\" width=\"615\" height=\"239\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>Cela peut aller plus loin comme dans cet exemple devenu un classique du genre : les publicit\u00e9s de PC Soft sur son outil de d\u00e9veloppement Windev, qui sont plus ou moins les m\u00eames depuis pr\u00e8s de 20 ans. Presque tout y est avec <strong>cinq des sept p\u00e9ch\u00e9s capitaux <\/strong>coupl\u00e9s \u00e0 <strong>une vertu<\/strong>, la prudence. Et \u00e7a marche ! La soci\u00e9t\u00e9 se porte plut\u00f4t bien. C\u2019est aussi adapt\u00e9 au fait que la population des d\u00e9veloppeurs est pour l\u2019essentiel masculine (pour ce qui rel\u00e8ve de la luxure).<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/Les-pchs-capitaux-dans-le-marketing-et-l_11A65\/PC-Soft-Windev-Pot-pourri-des-peches.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"background-image: none; margin: 10px 0px 10px 10px; padding-left: 0px; padding-right: 0px; display: inline; padding-top: 0px; border-width: 0px;\" title=\"PC Soft Windev Pot pourri des peches\" src=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/Les-pchs-capitaux-dans-le-marketing-et-l_11A65\/PC-Soft-Windev-Pot-pourri-des-peches_thumb.jpg\" alt=\"PC Soft Windev Pot pourri des peches\" width=\"464\" height=\"369\" border=\"0\" \/><\/a><\/p>\n<p>Enfin, remarquons que l\u2019usage des p\u00e9ch\u00e9s capitaux est encore plus courant dans les pratiques commerciales et avec une dynamique modul\u00e9e selon l\u2019\u00e9tape dans le cycle de vente, histoire de jouer avec toutes les fibres des pulsions humaines. Par exemple :<\/p>\n<ul>\n<li><u>Notori\u00e9t\u00e9<\/u> : on joue sur un grand nombre de tableaux : l\u2019avarice, l\u2019envie, la paresse, la gourmandise et l\u2019orgueil.<\/li>\n<li><u>Consid\u00e9ration<\/u> : on joue beaucoup sur l\u2019envie (la jalousie). Les r\u00e9f\u00e9rences clients sont tr\u00e8s utilis\u00e9es \u00e0 ce stade.<\/li>\n<li><u>Evaluation<\/u> : ou joue sur la prudence (une vertu) et \u00e9ventuellement sur l\u2019avarice (quand l\u2019\u00e9valuation est gratuite).<\/li>\n<li><u>Achat<\/u> : on joue \u00e9videmment sur l\u2019avarice.<\/li>\n<li><u>Renouv\u00e8lement<\/u> : on joue sur la paresse, mais il faut aussi traiter la col\u00e8re des m\u00e9contents.<\/li>\n<\/ul>\n<p>A l\u2019envers, certains clients savent aussi jouer par sym\u00e9trie sur les p\u00e9ch\u00e9s et peu sur les vertus dans les phases de n\u00e9gociation. Comme ces fameuses n\u00e9gociations de prix avec les grands de la distribution, dans les \u201cboxes\u201d de sombre r\u00e9putation.<\/p>\n<p><strong>Conclusion<\/strong><\/p>\n<p>Toutes les publicit\u00e9s ne rentrent pas dans ces diff\u00e9rentes cases, heureusement. Il existe tout un tas, si ce n\u2019est une majorit\u00e9 des publicit\u00e9s qui n\u2019utilisent aucun de ces ressorts. Sont-elles moins efficaces ? En g\u00e9n\u00e9ral, elles semblent assez fades.<\/p>\n<p>Que penser de tout cela ? Le marketing et la vente font appel \u00e0 des ressorts humains divers, certains relevant de la force obscure d\u2019autres beaucoup moins, et avec une gradation qui n\u2019est pas binaire. L\u2019id\u00e9al serait de pouvoir se passer de ces p\u00e9ch\u00e9s et de n\u2019appuyer que sur les vertus et sur l\u2019intelligence humaine plut\u00f4t que sur le cerveau limbique, ou tout du moins de communiquer avec \u00e9l\u00e9gance et pourquoi pas avec un peu d\u2019humour.<\/p>\n<p>La recherche d\u2019efficacit\u00e9 doit en tout cas se faire en coh\u00e9rence avec le syst\u00e8me de valeurs que vous souhaitez promouvoir. Dans ce cas, votre communication marketing s\u2019appuiera peut-\u00eatre en priorit\u00e9 sur les vertus humaines. Mais en tant que startup, vous serez toutefois facilement amen\u00e9s \u00e0 utiliser les p\u00e9ch\u00e9s dans vos tactiques de vente, en b-to-b comme en b-to-c, car le temps manque, il faut ruser pour contourner les difficult\u00e9s sp\u00e9cifiques de la petite entreprise, et il faut viser l\u2019efficacit\u00e9. Les grandes entreprises y sont quant \u00e0 elles d\u00e9j\u00e0 bien habitu\u00e9es !<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Apr\u00e8s le tour d\u2019horizon de l\u2019usage des p\u00e9ch\u00e9s capitaux dans le marketing et la vente, passons \u00e0 la force lumineuse des vertus ! L\u2019histoire et la nomenclature des vertus est un peu plus complexe que celle des p\u00e9ch\u00e9s capitaux. On compte notamment &#8220;quatre vertus cardinales d\u2019origine humaine&#8221; (chr\u00e9tiennes mais issues des philosophes de l\u2019antiquit\u00e9 grecque) [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[13,6,14],"tags":[957,958,956,952,953,954,949,955,951,950],"class_list":["post-5133","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-communication","category-home-theater","category-marketing","tag-avarice","tag-charite","tag-courage","tag-gourmandise","tag-orgueil","tag-paresse","tag-peches-capitaux","tag-prudence","tag-publicite-suggestive","tag-vertus-cardinales"],"views":18076,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5133","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5133"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5133\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5133"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5133"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5133"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}