{"id":5113,"date":"2011-02-17T00:16:47","date_gmt":"2011-02-16T22:16:47","guid":{"rendered":"http:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/?p=5113"},"modified":"2020-04-05T16:17:37","modified_gmt":"2020-04-05T15:17:37","slug":"peches-capitaux-dans-marketing-et-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/2011\/peches-capitaux-dans-marketing-et-vente\/","title":{"rendered":"Les p\u00e9ch\u00e9s capitaux dans le marketing et la vente"},"content":{"rendered":"

En observant la mani\u00e8re dont fonctionnent les processus de vente, le marketing et la publicit\u00e9, je me suis rendu compte qu\u2019ils exploitaient tous abondamment les p\u00e9ch\u00e9s capitaux. Et que par contre, les vertus cardinales \u00e9taient bien plus rarement mises en pratique.<\/p>\n

Le marketing et la vente ne font que s\u2019adapter \u00e0 la nature humaine faite d\u2019un \u00e9quilibre d\u00e9licat entre les p\u00e9ch\u00e9s et les vertus ! Equilibre assez\u2026 d\u00e9s\u00e9quilibr\u00e9 vous allez le voir ! Un d\u00e9s\u00e9quilibre qui n\u2019est d\u2019ailleurs pas sans rappeler la place des \u201cmarchands du temple\u201d dans le nouveau Testament !<\/p>\n

Qu\u2019est-ce que ce genre de propos vient faire dans ce blog ? Je me suis dit que cette perspective pouvait \u00eatre int\u00e9ressante pour aider les startups \u00e0 concevoir en connaissance de cause leurs messages et jouer habilement des p\u00e9ch\u00e9s et des vertus dans leurs processus de vente.<\/p>\n

Je vais \u00e9voquer les p\u00e9ch\u00e9s et vertus et fournir divers exemples de leur utilisation dans le marketing et les m\u00e9thodes de vente. Le tout avec le point de vue du vendeur et celui du consommateur ou du client, et illustr\u00e9 avec quelques publicit\u00e9s parlantes. Le r\u00e9f\u00e9rent reste la culture occidentale et il est probable que cette d\u00e9clinaison serait un peu diff\u00e9rente dans des cultures autres, et notamment en Asie. La relation aux p\u00e9ch\u00e9s est plus nuanc\u00e9e dans l\u2019Islam et le juda\u00efsme, avec une notion de gradation des p\u00e9ch\u00e9s pour les uns et au non-respect des 10 commandements pour les autres avec la notion de pardon, moins pr\u00e9sentes chez les chr\u00e9tiens. Mais nos habitudes occidentales sont un pot-pourri de tout cela.<\/p>\n

En tout cas, prenez bien tout cela avec un peu de recul ! Je ne pr\u00e9tends pas cr\u00e9er un tableau de Mendele\u00efev des facteurs humains utilis\u00e9s dans le marketing et la vente ! Mon approche n\u2019a rien de scientifique et je ne suis pas un grand litt\u00e9raire, ni un sp\u00e9cialiste du neuro-marketing et encore moins un th\u00e9ologue !<\/p>\n

Les p\u00e9ch\u00e9s<\/strong><\/p>\n

La liste des sept p\u00e9ch\u00e9s de la chr\u00e9tient\u00e9 a \u00e9t\u00e9 d\u00e9finie par le quatri\u00e8me concile du Latran en 1215 (au regard duquel l\u2019action de l\u2019actuel pape Benoit XVI rel\u00e8ve d\u2019un progressisme forcen\u00e9 !) et pr\u00e9cis\u00e9e par (Saint) Thomas d’Aquin plus tard dans ce m\u00eame si\u00e8cle, ce dernier s\u2019\u00e9tant un peu plus attard\u00e9 sur les vertus. Elle n\u2019a pas chang\u00e9 depuis m\u00eame si le sens usuel de chacun des p\u00e9ch\u00e9s a pu \u00e9voluer par glissements s\u00e9mantiques progressifs. Nous avons donc : l’avarice, l’envie, la paresse, la gourmandise, l’orgueil, la luxure et la col\u00e8re, les d\u00e9finitions en bleu ci-dessous \u00e9tant issues de Wikipedia<\/a>.<\/p>\n

L\u2019avarice<\/b> : accumulation des richesses recherch\u00e9es pour elles-m\u00eames. <\/span>Par abus de langage, on peut y associer la pingrerie. M\u00eame dans la soci\u00e9t\u00e9 de consommation, les deux vont de pair. Ou souhaite accumuler le maximum de choses, mais au meilleur prix.<\/span><\/p>\n

Demande<\/u> : le prix comme premier crit\u00e8re de s\u00e9lection d\u2019une offre chez de nombreux consommateurs et dans de nombreux services achats d\u2019entreprises. Et aussi le redevable de l\u2019imp\u00f4t ou de l\u2019ISF qui cherche \u00e0 les r\u00e9duire sans parfois pr\u00eater suffisamment gare \u00e0 la nature des investissements associ\u00e9s.<\/p>\n

Offre<\/u> : tout ce qui rel\u00e8ve de la communication sur les prix (dont les prix en 99,99\u2026), les promotions, les r\u00e9ductions et qui occupe une grande partie de l\u2019espace publicitaire, surtout dans le grand public, et dans les produits de consommation courante o\u00f9 les consommateurs ont des rep\u00e8res. On retrouve aussi cela dans les coupons de r\u00e9duction (Groupon), dans les ventes priv\u00e9es (qui au passage flattent l\u2019\u00e9go, donc rel\u00e8vent aussi de l\u2019orgueil), dans les comparateurs de prix (Kelkoo) et dans les mod\u00e8les freemium. Il y a m\u00eame un petit portail<\/a> des sites de ventes en ligne dont les frais de ports sont gratuits ! Ce petit p\u00e9ch\u00e9 se retrouve aussi dans toutes les offres de d\u00e9fiscalisation avec en particulier les investissements \u201cTEPA\u201d qui attirent plus les personnes int\u00e9ress\u00e9es par les r\u00e9ductions fiscales que par l\u2019investissement proprement dit dans les startups.<\/p>\n

\"Publicite<\/a><\/p>\n

\"Avarice<\/a><\/p>\n

L\u2019envie<\/b> : la tristesse ressentie face \u00e0 la possession par autrui d’un bien, et la volont\u00e9 de se l’approprier par tout moyen et \u00e0 tout prix (\u00e0 ne pas confondre avec la jalousie). <\/span>On peut y associer la notion de jalousie.<\/span><\/p>\n

Demande<\/u> : tr\u00e8s courant dans le comportement consommateur, avec les effets de tribu, l\u2019int\u00e9r\u00eat pour les objets \u00ab \u00e0 statut \u00bb, ou le comportement en btob des clients qui commencent \u00e0 vouloir acheter un produit ou un service lorsqu\u2019ils sentent que le march\u00e9 et leurs concurrents s\u2019y lancent.<\/p>\n

Offre<\/u> : les publicit\u00e9s qui insistent sur le statut conf\u00e9r\u00e9 par la possession d\u2019un objet vant\u00e9. L\u2019habillement et les chaussures de marques, l\u2019automobile haut de gamme, les produits de luxe en g\u00e9n\u00e9ral. Il y a aussi bien \u00e9videmment Apple, le roi dans le domaine avec ses objets \u201cstatuts\u201d styl\u00e9s et son processus d\u2019annonce bien orchestr\u00e9 destin\u00e9 \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer l\u2019envie, le tout agr\u00e9ment\u00e9 des temples de l\u2019envie, les Apple Store. On peut ranger dans cette cat\u00e9gorie les publicit\u00e9s qui ridiculisent le consommateur qui n\u2019a pas (encore) le produit vant\u00e9. Ce petit p\u00e9ch\u00e9 s\u2019applique aussi \u00e0 l\u2019usage des r\u00e9f\u00e9rences clients dans le marketing destin\u00e9 aux entreprises (tous les sites en ont, cf celui d\u2019IBM ci-dessous \u00e0 droite<\/em>). Dans les pratiques commerciales, on peut citer le recrutement de partenaires ou de sponsors en indiquant aux uns que les autres participent. La bonne vieille ruse\u2026 qui marche souvent !<\/p>\n

\"Envie<\/a><\/p>\n

\"Apple<\/a><\/p>\n

La paresse<\/b>, anciennement l’ac\u00e9die, un une forme de d\u00e9pression due au rel\u00e2chement de l’asc\u00e8se. Il s’agit en effet de paresse morale, un mal de l’\u00e2me qui s’exprime par l’ennui, l’\u00e9loignement de la pri\u00e8re, de la p\u00e9nitence, de la lecture spirituelle. <\/span>Nous en retiendrons aussi l\u2019usage courant moderne qui induit l\u2019\u00e9loignement de l\u2019effort.<\/span><\/p>\n

Demande<\/u> : quelques exemples dans l\u2019Internet : le comportement consommateur consistant \u00e0 ne regarder que les 2 ou 3 premiers r\u00e9sultats d\u2019une recherche sur Google, la validation des invitations dans les r\u00e9seaux sociaux et aussi l\u2019\u00e9volution du web 2.0 des blogs vers les r\u00e9seaux sociaux et Twitter. Si les gens passent leur temps \u00e0 retwitter le contenu des autres, qui va en cr\u00e9er ?<\/p>\n

Offre<\/u> : tout ce qui peut faire gagner du temps rel\u00e8ve de ce p\u00e9ch\u00e9 qui n\u2019en est pas forc\u00e9ment un d\u2019ailleurs. Par certains c\u00f4t\u00e9s, les loisirs en g\u00e9n\u00e9ral rel\u00e8vent du rel\u00e2chement moral li\u00e9s \u00e0 la d\u00e9finition de ce p\u00e9ch\u00e9. Le plus embl\u00e9matique \u00e9tant ce fameux symbole du \u00ab temps de cerveau disponible pour la publicit\u00e9 <\/em>\u00bb popularis\u00e9 par Patrick Le Lay, l\u2019ancien patron de TF1. Il y a aussi la publicit\u00e9 de Free \u201cIl a tout compris\u201d, les offres triple et quadruple play o\u00f9 on ne se pose pas de question puisque tout est dedans (cela rentre aussi dans l\u2019avarice dans le couple accumulation\/bas prix et dans la gourmandise). On peut citer la publicit\u00e9 et la communication qui positionne l\u2019annonceur comme leader de son secteur, histoire de d\u00e9clencher un suivisme moutonnier qui \u00e9vite de trop r\u00e9fl\u00e9chir. En \u00e9tant un peu vache, on peut aussi associer le statut de premi\u00e8re chaine \u00e0 TF1 au fait qu\u2019elle soit sur le bouton \u201c1\u201d de la t\u00e9l\u00e9commande ! Et puis, il y a le summum du mod\u00e8le \u00e9conomique s\u2019appuyant sur la paresse : les coffrets cadeaux type SmartBox (voyages, \u2026), qui non seulement ne requi\u00e8rent pas beaucoup d\u2019efforts de cr\u00e9ativit\u00e9 pour ceux qui les offrent mais dont seulement 65% en moyenne sont r\u00e9ellement consomm\u00e9s par ceux \u00e0 qui ils ont \u00e9t\u00e9 offerts ! D\u2019o\u00f9 un mod\u00e8le \u00e9conomique avec un BFR n\u00e9gatif et une profitabilit\u00e9 \u00e0 toute \u00e9preuve pour les soci\u00e9t\u00e9s qui r\u00e9ussissent dans ce secteur.<\/p>\n

\"Paresse<\/a><\/p>\n

\"Paresse<\/a><\/p>\n

La gourmandise<\/b> : ce n’est pas tant la gourmandise au sens moderne qui est bl\u00e2mable que la gloutonnerie, cette derni\u00e8re impliquant davantage l’id\u00e9e de d\u00e9mesure et d’aveuglement que le mot gourmandise.<\/span><\/p>\n

Demande<\/u> : pas que chez les enfants ! On la retrouve chez l\u2019Internaute qui accumule par t\u00e9l\u00e9chargement plus ou moins licite plus de contenus dans son ordinateur que de temps disponible dans la vie pour en profiter !<\/p>\n

Offre<\/u> : les boissons gazeuses en illimit\u00e9 dans les fast-foods am\u00e9ricains, les buffets \u00ab \u00e0 volont\u00e9 \u00bb chez Flunch, l\u2019ob\u00e9sit\u00e9 de fonctionnalit\u00e9s de certains produits rel\u00e8vent toutes de ce p\u00e9ch\u00e9. On trouve aussi les plus de 300000 applications de l\u2019AppStore d\u2019Apple. Cela peut couvrir aussi les capacit\u00e9s de stockage num\u00e9riques gargantuesques dont nous disposons, les millions d\u2019heures de TV et de vid\u00e9o maintenant disponibles sur Internet ou la VOD. Il y a aussi les forfaits illimit\u00e9s (mobiles, ADSL, musique) tout comme le nombre de vos \u201camis\u201d dans les r\u00e9seaux sociaux. On peut y caser le concept m\u00eame de l\u2019hypermarch\u00e9 tout comme celui de la longue traine et des inventaires infinis des sites de vente en ligne comme Amazon.<\/p>\n

\"Marketing<\/a><\/p>\n

L\u2019orgueil<\/b> : attribution \u00e0 ses propres m\u00e9rites de qualit\u00e9s vues comme des dons de Dieu (intelligence, etc.). <\/span><\/p>\n

Demande<\/u> : suis-je la plus belle, suis-je le plus malin dans mon achat, ai-je obtenu le meilleur prix (qui rel\u00e8ve autant de l\u2019orgueil que de l\u2019avarice) ? Suis-je un client \u00e0 part et trait\u00e9 aux petits oignons ?<\/p>\n

Offre<\/u> : la communication publicitaire qui valorise \u00e0 outrance le consommateur malin. Tout ce qui permet d\u2019am\u00e9liorer son look.\u00a0 Ce qui rel\u00e8ve du sur-mesure\u2026 dans une certaine mesure, car \u201cje suis diff\u00e9rent des autres\u201d. Les points et cartes de fid\u00e9lit\u00e9 (qui jouent simultan\u00e9ment avec l\u2019avarice). Les voitures de fonction (pour les salari\u00e9s). Tout ce qui rel\u00e8ve des concours, des jeux et des classements : les concours de startups, les prix d\u2019entrepreneur de l\u2019ann\u00e9e ou encore le classement des bloggeurs de Wikio ! Bref, ce qui permet de se penser au-dessus de la m\u00eal\u00e9e. Beaucoup de m\u00e9canismes li\u00e9s aux r\u00e9seaux sociaux et \u00e0 l\u2019\u00e9mulation que l\u2019on y trouve : nombre d\u2019amis, de retweets, les mayors dans Foursquare, etc. Il y a aussi ce qui traite certains clients avec des \u00e9gards particuliers : les avantages des vols en business ou premi\u00e8re classe, le traitement \u201cVIP\u201d dans les \u00e9v\u00e9nements, les coupe-file dans les mus\u00e9es et autres lieux de visite, le traitement sp\u00e9cial r\u00e9serv\u00e9 aux journalistes voire \u00e0 certains bloggeurs ou les b\u00eatas dites \u201cpriv\u00e9es\u201d ! Bref, tout ce qui flatte l\u2019\u00e9go rentre dans cette cat\u00e9gorie, et il y a de quoi faire !<\/p>\n

\"Publicite<\/a><\/p>\n

\"Orgueil<\/a><\/p>\n

L’impuret\u00e9<\/b> ou la luxure<\/b> : plaisir sexuel recherch\u00e9 pour lui-m\u00eame. <\/span><\/p>\n

Demande<\/u> : par extension, le gout du luxe et la volont\u00e9 de s\u00e9duire ceux ou celles que l\u2019on d\u00e9sire.<\/p>\n

Offre<\/u> : l\u2019usage qui est fait des femmes dans la publicit\u00e9 ou dans le marketing op\u00e9rationnel (notamment dans les salons automobiles). Les cr\u00e9atifs des agences de publicit\u00e9 raffolent d\u2019analogies sexuelles ou relevant de la s\u00e9duction homme\/femme dans leurs annonces. Cela s\u2019applique surtout au marketing destin\u00e9 aux hommes, et plus rarement aux femmes. Les exemples ci-dessous sont extr\u00eames : la Mini qui sert surtout \u00e0 ramasser des autostoppeuses, les dessous d\u2019Aubade qui servent \u00e0 pi\u00e9ger les hommes et puis cette s\u00e9rie de publicit\u00e9s pour valoriser l\u2019attractivit\u00e9\u2026 \u00e9conomique du d\u00e9partement des Yvelines en 2007 qui a \u00e9t\u00e9 stopp\u00e9e en cours de route suite \u00e0 une plainte d\u2019associations f\u00e9ministes. La luxure est peu utilis\u00e9e dans la vente classique, notamment chez les startups, sauf pour ce qui rel\u00e8ve des sites de rencontre.\u00a0 Et que ce soit clair : je ne vous recommande pas d\u2019utiliser ce p\u00e9ch\u00e9, enfin\u2026 dans votre business !<\/p>\n

\"Publicite<\/a>\"Pub<\/a><\/p>\n

La col\u00e8re<\/b> : courte folie entrainant parfois des actes regrettables.<\/span><\/p>\n

Demande<\/u> : on peut changer de fournisseur car on est en col\u00e8re contre le fournisseur existant, un \u00e9l\u00e9ment exploit\u00e9 par les concurrents. S\u2019exprime aussi couramment en politique : \u201cles jeunes en col\u00e8re\u201d, \u201cles marins en col\u00e8re\u201d, \u201cles agriculteurs en col\u00e8re\u201d, \u201ccol\u00e8re contre la vie ch\u00e8re\u201d, \u201ccol\u00e8re des syndicats\u201d.<\/p>\n

Offre<\/u> : peu utilis\u00e9e dans le marketing, sauf peut-\u00eatre pour l\u2019achat d\u2019armes \u00e0 feu aux USA ! Elle est surtout g\u00e9r\u00e9e dans le cycle de vente, et plus ou moins adroitement, dans les centres d\u2019appels qui sont le r\u00e9ceptacle naturel de la col\u00e8re des consommateurs. En politique, l\u2019offre se trouve surtout chez les partis extr\u00e9mistes. Exemples du moment : Jean-Luc M\u00e9lenchon ou le FN, mais aussi les r\u00e9volutions qui se produisent lorsque l\u2019eau de la col\u00e8re fait d\u00e9border le vase de la tranquillit\u00e9 apparente d\u2019une dictature.<\/p>\n

\"Melenchon<\/a><\/p>\n

Voil\u00e0 pour les p\u00e9ch\u00e9s capitaux !<\/p>\n

On notera que les mensonges <\/strong>n\u2019en font pas partie. Ce qui n\u2019emp\u00eache pas qu\u2019ils soient abondamment utilis\u00e9s dans le marketing, la vente, tout comme en politique. Pourquoi le mensonge n\u2019est-il pas un p\u00e9ch\u00e9 ? Peut-\u00eatre parce que c\u2019est un comportement bi-face, qui a parfois des vertus ou peut se justifier. Faire croire au p\u00e8re No\u00ebl ne fait-il pas r\u00eaver les enfants ? On y trouve aussi l\u2019entrepreneur qui enjolive son pipe commercial dans son pitch. Un proc\u00e9d\u00e9 \u00e0 \u00e9viter tant les chances (ou la malchance) sont grandes de tomber sur quelqu\u2019un qui connait les clients en question !<\/p>\n

Dans l\u2019article suivant<\/a>, nous couvrirons les aspects plus positifs du marketing et de la vente en parcourant l\u2019usage qui peut \u00eatre fait des vertus cardinales. Nous verrons aussi que certaines pratiques peuvent associer \u00e9troitement p\u00e9ch\u00e9s et vertus.<\/p>\n

N\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 commenter cet article, notamment avec des exemples illustrant l\u2019usage des p\u00e9ch\u00e9s dans le marketing et la vente !<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

En observant la mani\u00e8re dont fonctionnent les processus de vente, le marketing et la publicit\u00e9, je me suis rendu compte qu\u2019ils exploitaient tous abondamment les p\u00e9ch\u00e9s capitaux. Et que par contre, les vertus cardinales \u00e9taient bien plus rarement mises en pratique. Le marketing et la vente ne font que s\u2019adapter \u00e0 la nature humaine faite […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[13,6,14],"tags":[957,958,956,952,953,954,949,955,951,950],"class_list":["post-5113","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-communication","category-home-theater","category-marketing","tag-avarice","tag-charite","tag-courage","tag-gourmandise","tag-orgueil","tag-paresse","tag-peches-capitaux","tag-prudence","tag-publicite-suggestive","tag-vertus-cardinales"],"views":34950,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5113","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5113"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5113\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5113"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5113"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5113"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}