c’est toujours du n’importe quoi et les VCs ne savent. Ce qui compte, c’est le business model<\/em>“.<\/li>\n<\/ul>\nQuand on objecte sur ces chiffres d’affaire irr\u00e9alistes au possible, les fondateurs r\u00e9torquent “Mais c’est ce que les VC demandent!<\/em>“! Ils vont m\u00eame jusqu’\u00e0 r\u00e9aliser des pr\u00e9sentations sur mesure en fonction des desiderata connus des VCs. Celui-ci croit en une mon\u00e9tisation de tel type par la publicit\u00e9, et bien, la pr\u00e9sentation mettra en avant cette mon\u00e9tisation! On double ses pr\u00e9visions de CA car les VCs savent qu’elles sont surestim\u00e9es et les divisent par deux. Quel jeu d\u00e9bile!<\/p>\nTout ceci rel\u00e8ve d’une vision simpliste des choses, tout du moins avec les bons investisseurs qui connaissent leur march\u00e9 et leurs fondamentaux \u00e9conomiques (revenus par utilisateurs, vitesse de croissance, structure de co\u00fbts, marges nettes). Les autres qui croient les bobards? Ce ne sont pas forc\u00e9ment de bons investisseurs. Et ils risquent de ne pas faire corps avec l’entreprise au gr\u00e9 de sa croissance… qui ne suivra pas ce qui est dans les plans.<\/p>\n
Mais il est vrai que les investisseurs potentiels s’int\u00e9ressent \u00e9videmment aux perspectives de croissance et surtout de marge. Dans un mode “Web 1.0 \/ 2.0”, certains pourront cependant se focaliser plus sur la strat\u00e9gie d’exit en faisant fi du business model. Mais les exits sous la forme de revente ne sont pas l\u00e9gion et les bons investisseurs savent qu’il faut pr\u00e9voir un business plan qui tienne la route en mode “autonome”.<\/p>\n
Un compte d’exploitation n’est pas juste un exercice scolaire de remplissage d’un mod\u00e8le de tableau Excel. C’est un signe de la capacit\u00e9 \u00e0 ex\u00e9cuter de mani\u00e8re r\u00e9aliste un plan et d’anticipation.<\/p>\n
Petit conseil: il faut donc s’adonner s\u00e9rieusement \u00e0 l’exercice! Et m\u00eame si les fonds recherch\u00e9s ne sont que des pr\u00eats ou subventions d’amor\u00e7age. En suivant quelques pistes qui suivent:<\/p>\n
\n- Faire une pr\u00e9vision de compte d’exploitation, de tr\u00e9sorerie (cash flow) tenant compte de subventions, pr\u00eats et investissements recherch\u00e9s. Et \u00e9viter d’\u00eatre trop “juste” avec un cash flow \u00e0 z\u00e9ro juste avant l’arriv\u00e9e pr\u00e9vue de telle subvention ou tel investissement. C’est une fragilit\u00e9 qui serait exploit\u00e9e par les investisseurs pour n\u00e9gocier de meilleurs clauses d’entr\u00e9e (term sheet et closing).<\/li>\n
- Pr\u00e9voir de raconter une (belle) histoire sur le compte d’exploitation. Par exemple, expliquer pourquoi la structure de marge est meilleure que l’industrie, gr\u00e2ce \u00e0 des co\u00fbts r\u00e9duits dans tel ou tel domaine, gr\u00e2ce \u00e0 de faibles co\u00fbts variables explicit\u00e9s. Il faut aussi pouvoir d\u00e9tailler l’utilisation qui sera faite des investissements recherch\u00e9s. Le tout est bien entendu reli\u00e9 \u00e0 un business model qui ne tire pas trop dans tous les sens et qui fait des choix de mon\u00e9tisation \u00e0 la fois tranch\u00e9s… mais souples.<\/li>\n
- Assurer la coh\u00e9rence du discours. Ne pas raconter une histoire diff\u00e9rente “pour plaire” \u00e0 chaque VC. Parfois, les VCs croisent ensuite leurs informations et en v\u00e9rifient la coh\u00e9rence. La perte de cr\u00e9dibilit\u00e9 li\u00e9e \u00e0 une incoh\u00e9rence de propos peut faire mal.<\/li>\n
- Etre ambitieux et r\u00e9aliste \u00e0 la fois. Comparer ses donn\u00e9es avec le march\u00e9. Comment se situe la pr\u00e9vision de chiffre d’affaire par rapport aux acteurs actuels et comparables? Est-ce que la vitesse de croissance est coh\u00e9rente avec ce qui s’est vu jusqu’\u00e0 pr\u00e9sent? Est-ce que la marge nette est proche – sans la d\u00e9passer – de ce que font les meilleurs du march\u00e9?<\/li>\n
- Ne pas sous-estimer les co\u00fbts de R&D. C’est une erreur classique, surtout dans le logiciel. L’industrialisation du logiciel co\u00fbte toujours plus cher que pr\u00e9vu. Si c’est du logiciel “classique”, la proc\u00e9dure d’installation, le d\u00e9bogage, le support des diff\u00e9rentes configurations clients, et la finition de l’interface utilisateur sont toujours plus lourdes que pr\u00e9vu. Si c’est du web, il faut anticiper le besoin d’une architecture “scalable” qui tiendra le choc avec la croissance du trafic. Et l’on peut \u00eatre s\u00fbr que l’interface utilisateur et les fonctions du site vont sans cesse \u00e9voluer. Et apr\u00e8s, il y aura des co\u00fbts de maintenance logicielle qui vont cro\u00eetre aussi vite que la taille de la base install\u00e9e.<\/li>\n
- Ne pas sous-estimer les co\u00fbts de marketing et de vente. Le marketing viral n’existe que dans les r\u00eaves pour la plupart des activit\u00e9s. Il faut d\u00e9penser pour g\u00e9n\u00e9rer des ventes et du trafic. Sur Internet, cela sera au minimum de l’achat de mots cl\u00e9s sur Google. Pour du logiciel d’entreprise, il faudra des commerciaux, du marketing, des relations presse. Tout ceci a un co\u00fbt significatif. Il d\u00e9passera rapidement celui de la R&D. Surtout si la startup doit se d\u00e9velopper rapidement \u00e0 l’international.<\/li>\n
- Par contre, ce n’est pas un mauvais signe de montrer que les cr\u00e9ateurs se serrent la ceinture en ne se payant pas ou peu. Et que l’investissement est consacr\u00e9 \u00e0 l’embauche de talents dans les domaines R&D et ventes\/marketing.<\/li>\n<\/ul>\n
Et vous, entrepreneurs, quelle est votre exp\u00e9rience dans la lev\u00e9e de fonds? Qu’est-ce qui a bien fonctionn\u00e9 et moins bien fonctionn\u00e9?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Au gr\u00e9 des startups que je rencontre pour des raisons diverses, je constate un comportement au combien classique consistant \u00e0 pr\u00e9senter des pr\u00e9visions financi\u00e8res d\u00e9lirantes (chiffre d’affaire, croissance, marge): Telle startup d’\u00e9dition de logiciel qui partant de rien et sur un march\u00e9 niche pr\u00e9voit de faire 30 m\u20ac de chiffre d’affaire en trois ans. Ce qui […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[17,21,33,10],"tags":[],"class_list":["post-452","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-economie","category-entrepreneuriat","category-innovation","category-startups"],"views":13408,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/452","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=452"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/452\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=452"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=452"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=452"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
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