{"id":139,"date":"2006-11-18T13:21:13","date_gmt":"2006-11-18T11:21:13","guid":{"rendered":"http:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/2006\/apprendre-lever-grce-lafdel\/"},"modified":"2006-11-18T13:21:15","modified_gmt":"2006-11-18T11:21:15","slug":"apprendre-lever-grce-lafdel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/2006\/apprendre-lever-grce-lafdel\/","title":{"rendered":"Apprendre &agrave; lever gr&acirc;ce &agrave; l&#8217;AFDEL"},"content":{"rendered":"<p>L&#8217;Association Fran\u00e7aise des Editeurs de Logiciels (<a title=\"Site de l'AFDEL\" href=\"http:\/\/www.afdel.fr\/\">AFDEL<\/a>) organisait une conf\u00e9rence mardi 14 novembre 2006 sur le financement des \u00e9diteurs de logiciels. Les interventions se compl\u00e9taient bien et fournissaient un grand nombre de conseils pratiques bien utilies pour financer la croissance et en particulier lever des fonds aupr\u00e8s de VCs.<\/p>\n<p>J&#8217;ai particuli\u00e8rement appr\u00e9ci\u00e9 la publication d&#8217;un <a href=\"http:\/\/www.afic.asso.fr\/Images\/Upload\/Publications\/guide_lettre_intention_200706.pdf\">document<\/a> expliquant le pourquoi du comment des Lettres d&#8217;Intention des VCs, appel\u00e9s aussi term sheets, ainsi qu&#8217;un <a title=\"Cahier de bonnes conduites pour la lev&eacute;e de fonds\" href=\"https:\/\/www.oezratty.net\/Files\/Divers\/AFDEL%20Commission%20Investisseurs%20-%20Cahier%20des%20bonnes%20pratiques%202006-11-12%20PV.pdf\">cahier de bonnes conduites<\/a> pour la lev\u00e9e de fonds produit par l&#8217;AFDEL. Avec cette initiative, l&#8217;AFDEL passe \u00e0 la vitesse sup\u00e9rieure et traite un point crucial : le financement des \u00e9diteurs de logiciels.<\/p>\n<p>La cr\u00e9ation de l&#8217;association avait \u00e9t\u00e9 annonc\u00e9e en octobre 2005 avec une souche d&#8217;une dizaine de membres fondateurs. Elle en rassemble aujourd&#8217;hui 75 ce qui est un beau progr\u00e8s. J&#8217;avais en juin dernier comment\u00e9 la r\u00e9action du Syntec Informatique qui avait publi\u00e9 une \u00e9tude sur l&#8217;industrie du logicielle fran\u00e7aise associ\u00e9e \u00e0 une liste de recommendations assez classiques (voir &#8220;<a title=\"Post sur le Syntec et les &eacute;diteurs de logiciels paru en juin 2006\" href=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/2006\/industrie-du-lobbyciel\/\">Industrie du lobbyciel<\/a>&#8220;). En rassemblant environ 150 personnes lors de cette conf\u00e9rence, l&#8217;AFDEL marque un point et fait surtout preuve d&#8217;une capacit\u00e9 d&#8217;action concr\u00e8te qui lui fait honneur. Esp\u00e9rons que le Syntec Informatique emboitera le pas. Cette concurrence est fort salutaire pour l&#8217;industrie du logiciel en France!<\/p>\n<p>Voici&nbsp;donc un tour d&#8217;horizon des pr\u00e9sentations de cette longue soir\u00e9e:<\/p>\n<p><strong>Eventail de nouveaux produits Os\u00e9o <\/strong>par Jean-Marc Durand, Directeur de la Strat\u00e9gie Os\u00e9o<\/p>\n<p>Sans couvrir l&#8217;\u00e9tendue des offre Os\u00e9o, l&#8217;intervenant s&#8217;est focalis\u00e9 sur quelques contrats nouveaux ou grands produits et leurs nouveaut\u00e9s:<\/p>\n<ul>\n<li><u><a title=\"Infos sur le PCE sur le site d'Os&eacute;o\" href=\"http:\/\/www.oseo.fr\/entrepreneurs_porteurs_de_projets\/creer\/l_offre_oseo\/le_pret_a_la_creation_d_entreprise\">Pr\u00eat \u00e0 la Cr\u00e9ation d&#8217;Entreprise<\/a><\/u> : destin\u00e9 aux entreprises de moins de 3 ans, il compl\u00e8te un pr\u00eat bancaire dont il assure la couverture \u00e0 70%. Le PCE couvre les investissements immat\u00e9riels de l&#8217;entreprise. Sa nouvelle formule d\u00e9marre avec une proc\u00e9dure simplifi\u00e9 pour un pr\u00eat de 2K\u20ac\u00e0 7K\u20ac, ce qui n&#8217;est pas bien \u00e9norme.\n<li><u>Contrat de D\u00e9veloppement Cr\u00e9ation<\/u>: c&#8217;est un pr\u00eat de 24K\u20ac \u00e0 80K\u20ac couvrant les investissements immat\u00e9riels de l&#8217;entreprises (services, recrutement, etc). Toujours pour les entreprises de moins de 3 ans.\n<li><a title=\"Site Os&eacute;o\" href=\"http:\/\/www.oseo.fr\/tous_nos_services\/toutes_les_fiches_de_l_offre_oseo\/contrat_de_developpement_innovation\">Contrat de D\u00e9veloppement Innovation<\/a>: concerne lui les entreprises de plus de 3 ans, et peut aller jusqu&#8217;\u00e0 600K\u20ac de pr\u00eat, sur 6 ans.\n<li><u>Jeunes Entreprises Innovantes<\/u>: c&#8217;est un concours, il y a des entreprises \u00e9lues! Permet d&#8217;obtenir des avances remboursables, des avantages fiscaux, etc. Et surtout aboutit au label FCPI permettant de recourir aux FCPI pour le financement. 44 labels FCPI ont \u00e9t\u00e9 accord\u00e9s en 2005. Ce qui est effectivement s\u00e9lectif.\n<li><u><a title=\"Site Os&eacute;o\" href=\"http:\/\/www.oseo.fr\/tous_nos_services\/toutes_les_fiches_de_l_offre_oseo\/pret_participatif_d_amorcage\">Pr\u00eat Participatif d&#8217;Amor\u00e7age<\/a><\/u>: c&#8217;est un pr\u00eat de financement de la R&amp;D de 50 \u00e0 75K\u20ac, et jusqu&#8217;\u00e0 150K\u20ac si garantie de la R\u00e9gion. Il&nbsp;y a plein de conditions: il faut avoir d\u00e9j\u00e0 un autre pr\u00eat Os\u00e9o, avoir lev\u00e9 aupr\u00e8s du capital risque, etc. &nbsp;Il y a eu 120 accords de ce pr\u00eat pour un total 10m\u20ac. Et 77 op\u00e9rations d&#8217;amor\u00e7age selon l&#8217;AFIC.<\/li>\n<\/ul>\n<p><em>On s&#8217;y perd toujours un peu dans ces syst\u00e8mes d&#8217;aide bien compliqu\u00e9s!<\/em><\/p>\n<p><em><u>Constat<\/u>: dans le site Os\u00e9o, on peut acc\u00e9der \u00e0 un moteur de recherche qui couvre 5000 dispositifs d&#8217;aide. Pour faire une recherche il faut indiquer le secteur d&#8217;activit\u00e9 de sa soci\u00e9t\u00e9. Et dans la liste, il y a \u00e0 boire et \u00e0 manger, mais rien pour l&#8217;informatique, les t\u00e9l\u00e9coms, l&#8217;internet ou les logiciels. Probablement un historique des codes INSEE, mais cela fait d\u00e9sordre! Par contre, pas de probl\u00e8me si vous \u00eates pisciculteur!<\/em><\/p>\n<p><em><u>Id\u00e9e<\/u>: faire une \u00e9tude de cas sur l&#8217;ensemble des subventions qu&#8217;une startup logicielle ou Internet typique pourrait r\u00e9cup\u00e9rer en France au niveau national comme r\u00e9gional ou Europ\u00e9en! Cela doit faire pas mal, mais aussi beaucoup de temps \u00e0 y consacrer. Quel est le temps n\u00e9cessaire pour les obtenir et comment l&#8217;optimiser? ll y a des consultants sp\u00e9cialis\u00e9s dans ce genre d&#8217;aide. Mais c&#8217;est un peu kafkaien!<\/em><\/p>\n<p><b>Glossaire du capital risque <\/b>: &#8220;Tout ce que vous devez savoir sur la lettre d&#8217;intention&#8221; par Fran\u00e7ois Cavali\u00e9, Co-pr\u00e9sident de la commission Best Practices, de l&#8217;AFIC (Association Fran\u00e7aise des Investisseurs en Capital)<\/p>\n<p>L&#8217;intervenant a expliqu\u00e9 les grandes lignes de cette phase critique de la relation entre la startup et le VC: la term sheet, ou lettre d&#8217;intention. C&#8217;est le premier document formel d\u00e9montrant l&#8217;int\u00e9r\u00eat du VC pour un investissement dans la startup. Ce n&#8217;est pas la fin du travail, c&#8217;en est le d\u00e9but. C&#8217;est le pr\u00e9alable aux n\u00e9gociations sur la valorisation de l&#8217;entreprise avant et apr\u00e8s la lev\u00e9e, sur les conditions d&#8217;ouverture de capital, de sortie, et aussi de construction juridique de l&#8217;entreprise.<\/p>\n<p>L&#8217;AFIC a cr\u00e9\u00e9 un guide de 54 pages sur ce sujet qui est <a title=\"Guide la Lettre d'Intention de l'AFIC\" href=\"http:\/\/www.afic.asso.fr\/Images\/Upload\/Publications\/guide_lettre_intention_200706.pdf\">t\u00e9l\u00e9chargeable<\/a> sur leur site. Il contient un mod\u00e8le de lettre d&#8217;intention (term sheet), un glossaire de 200 termes courants du capital risque, un tableau type de financement, diff\u00e9rents sc\u00e9narios d&#8217;ajustement de prix pour premier et second tour et de r\u00e9partition de prix de cession. Beau travail, qui n&#8217;\u00e9vitera cependant pas l&#8217;appel \u00e0 un avocat d&#8217;affaire pour faire avancer la proc\u00e9dure!<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/AFDELetleve_147C2\/image02.png\" atomicselection=\"true\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"border-top-width: 0px; border-left-width: 0px; border-bottom-width: 0px; border-right-width: 0px\" height=\"331\" src=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/AFDELetleve_147C2\/image0_thumb.png\" width=\"233\" border=\"0\"><\/a> <\/p>\n<p><strong>Quand faut-il faire appel \u00e0 un VC pour financer sa croissance ? <\/strong>par Antoine Colboc, Responsable P\u00f4le Capital Risque et membre du Comit\u00e9 Directeur de Croissance Plus de Cr\u00e9dit Agricole Private Equity<\/p>\n<p>Antoine Colboc a fait exercice de p\u00e9dagogie pour expliquer le mode de fonctionnement et de r\u00e9mun\u00e9ration des VCs. Un VC n&#8217;est pas &#8220;une oeuvre de charit\u00e9&#8221;! Parfois, il a des doutes l\u00e0 dessus quand il consulte certains dossiers qui lui sont soumis par des entrepreneurs en herbe.<\/p>\n<p>La position du logiciel est mi-figue mi-raisin dans le monde du capital risque. Cela reste le domaine de plus fort investissement, devant les t\u00e9l\u00e9coms et la sant\u00e9, et dans un march\u00e9 (d&#8217;investissement) en croissance. La part du logiciel a cependant tendance \u00e0 baisser. Les chiffres \u00e9voqu\u00e9s \u00e9taient ceux de l&#8217;<a title=\"Indicateurs Chausson Finances\" href=\"http:\/\/www.chaussonfinance.com\/indicateur\/indicateur.htm\">indicateur Chausson Finances<\/a>&nbsp;qui regroupent les investissement r\u00e9alis\u00e9s en France par des VC \u00e9tablis en France (il manque g\u00e9n\u00e9ralement les investissements en France de VC \u00e9tablis \u00e0 l&#8217;\u00e9tranger). La moyenne des investissements dans les startups&nbsp;logicielles est de 2,2m\u20ac, avec un maximum \u00e0 7m\u20ac.<\/p>\n<p>Les ISVs pr\u00e9sentent l&#8217;int\u00e9r\u00eat de n\u00e9cessiter relativement peu de capital, d&#8217;avoir des croissances rapides, de bonnes marges brutes, de pouvoir puiser dans des comp\u00e9tences informatiques largement disponibles en France et d&#8217;avoir de bons multiples de valorisation. Mais c&#8217;est un march\u00e9 tr\u00e8s enconcombr\u00e9 et concurrentiel, les DSI r\u00e9duisent leurs nombres de fournisseurs, la technologie ne suffit pas, et le ROI du logiciel doit \u00eatre mesurable pour le faire r\u00e9ussir. Donc, il faut tout de m\u00eame avoir la foi pour s&#8217;y lancer!<\/p>\n<p>Les fonds g\u00e9r\u00e9s par les VCs visent des rendements moyens compris entre 10% et 15%. C&#8217;est la logique des investissements &#8220;\u00e0 risque&#8221;, qui esp\u00e8rent mieux que les investissements classiques moins risqu\u00e9s (obligations, assurance vie, taux, &#8230;). Pour les atteindre, il faut que dans le portefeuille d&#8217;investissement, il y ait au moins une entreprise qui &#8220;s&#8217;\u00e9clate&#8221; en faisant des croissances de 100%, histoire de compenser les autres qui ne r\u00e9ussiront pas autant. Mais le filtre en entr\u00e9e sera toujours de viser de tr\u00e8s grandes croissances, m\u00eame si au bout du compte, toutes n&#8217;y arriveront pas. Il ne faut donc pas se pointer chez un VC avec un business plan annon\u00e7ant fi\u00e8rement une croissance &#8220;s\u00fbre&#8221; de 20% par ans. C&#8217;est insuffisant. C&#8217;est l&#8217;hypercroissance qui est recherch\u00e9e.<\/p>\n<p>Quelques conseils avis\u00e9s d&#8217;Antoine Bolboc:<\/p>\n<p>Dans les &#8220;don&#8217;ts&#8221;:<\/p>\n<ul>\n<li>Ne visez pas un march\u00e9 sans concurrent. Cela veut dire qu&#8217;il n&#8217;y a pas de besoin et que l&#8217;\u00e9vang\u00e9lisation du march\u00e9 coutera trop cher. <em>C&#8217;est un peu exag\u00e9r\u00e9 tout de m\u00eame car \u00e0 ce prix l\u00e0, cela bloquerait toute innovation. Cela signifie qu&#8217;une innovation doit \u00eatre pr\u00e9sent\u00e9e sous la forme d&#8217;une rupture avec des technolologies, process ou habitudes existantes; en gros, il y a toujours une forme de concurrence \u00e0 un produit, il faut juste trouver le moyen de la formuler<\/em>.\n<li>Ne pas se pointer juste avec un plan commercial s&#8217;appuyant sur des commerciaux terrain. Un bon plan doit viser environ 25% du P&amp;L dans la R&amp;D et 40% dans la vente et surtout le marketing. Il faut avoir une vision marketing et partenaires du biz dev! <em>Effectivement, j&#8217;ai souvent rencontr\u00e9 des startups dont la partie sales &amp; marketing \u00e9tait surtout &#8220;sales&#8221;. En particulier pour les logiciels d&#8217;entreprise. Et dans le btoc, la tendance est \u00e0 croire que le buzz marketing et le marketing viral vont tout faire. Il faut tout de m\u00eame se d\u00e9penser en marketing pour y arriver!<\/em>\n<li>Ne pas attendre pour se d\u00e9velopper \u00e0 l&#8217;international. Le logiciel est un m\u00e9tier qui est fondamentalement international \u00e0 moins de viser les mairies!<\/li>\n<\/ul>\n<p>Dans les &#8220;do&#8217;s&#8221;:<\/p>\n<ul>\n<li>Avoir une strat\u00e9gie de partenariats. Ah, oui, l&#8217;\u00e9cosyst\u00e8me! <em>Il doit couvrir \u00e0 la fois des partenariats pour la vente &#8211; en cas de mod\u00e8le indirect &#8211; , les services, et surtout la cr\u00e9ation de produits compl\u00e9mentaires \u00e0 son logiciel.<\/em>\n<li>Etre radin.\n<li>Il vaut mieux livrer un logiciel avec des bugs r\u00e9pondant \u00e0 un besoin tout de suite qu&#8217;un logiciel parfait trop tard. Et plus g\u00e9n\u00e9ralement, il faut d\u00e9finir des milestones claires dans l&#8217;\u00e9volution de son logiciel et savoir vendre la &#8220;roadmap&#8221; \u00e0 son client.\n<li>Savoir recruter des gens plus comp\u00e9tents que soi. <em>Pour paraphraser Jack Welch: les A recrutent des A, les B recrutent des C, donc un A doit \u00e9viter de recruter un B, sinon, c&#8217;est la chute.<\/em>\n<li>Trouver des sources de revenu r\u00e9current, comme ce que permet la vente de &#8220;software as a service&#8221;.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Que faire avec un VC \u00e0 son Board (et qu\u2019attendent-ils de leur investissement) ? <\/strong>par Herv\u00e9 Schricke, Pr\u00e9sident du Directoire&nbsp;et CEO d&#8217;Xange Private Equity<\/p>\n<p>Il faut surtout le traiter comme un partenaire! Et lui fournir des informations de qualit\u00e9. Avec deux remarques fort pertinentes de la part d&#8217;Herv\u00e9 Schricke: <\/p>\n<ul>\n<li>C&#8217;est une responsabilit\u00e9 pour le VC de ne pas consommer trop de temps des entrepreneurs lors de leurs d\u00e9marches de lev\u00e9es de fonds. Ils voient trop d&#8217;entrepreneurs dont le business n&#8217;avancent plus parce qu&#8217;ils passent trop de temps sur leur lev\u00e9e! <em>C&#8217;est d&#8217;ailleurs l&#8217;int\u00e9r\u00eat de l&#8217;accompagnement d&#8217;un leveur de fonds comme Chausson Finances ou A\u00e9lios Finance. Ils permettent \u00e0 la fois d&#8217;optimiser le discours et le ciblage des business angels et VCs dans la lev\u00e9e.<\/em>\n<li>Les boites qui ont le mieux r\u00e9ussi ne sont souvent pas celles qui ont le plus lev\u00e9! <em>Cf la radinerie \u00e9voqu\u00e9e avant.<\/em><\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Editeurs de Logiciels : Comment r\u00e9ussir l&#8217;introduction en bourse ? <\/strong>Par Antoine Leca, Responsable Commercial-Relations Emetteurs d&#8217;Euronext<\/p>\n<p>Qui explique l&#8217;int\u00e9r\u00eat d&#8217;une introduction en bourse pour une entreprise innovante. En s&#8217;appuyant au del\u00e0 des aspects financiers sur l&#8217;impact consid\u00e9rable que cela peut apporter en termes d&#8217;image.<\/p>\n<p>Ceci \u00e9tant, il y a eu tr\u00e8s peu d&#8217;introductions en bourse d&#8217;\u00e9diteurs de logiciels ces derniers temps: 23 en tout!<\/p>\n<p><b>R\u00e9ussir sa lev\u00e9e de fond : Le cahier des bonnes pratiques de l&#8217;AFDEL <\/b>par Pierre Violo, Vice pr\u00e9sident de l&#8217;AFDEL<\/p>\n<p>L&#8217;une des pr\u00e9sentations les plus int\u00e9ressantes de la soir\u00e9e, qui proposait une check-list de la mani\u00e8re de pr\u00e9parer une lev\u00e9e de fonds, et au passage, un bon business plan. J&#8217;ai r\u00e9cup\u00e9r\u00e9 la pr\u00e9sentation aupr\u00e8s de Pierre Violo et vous pourrez la <a title=\"Pr&eacute;sentation de Pierre Violo sur &quot;R&eacute;ussir la lev&eacute;e de fond&quot;\" href=\"https:\/\/www.oezratty.net\/Files\/Divers\/AFDEL%20Commission%20Investisseurs%20-%20Cahier%20des%20bonnes%20pratiques%202006-11-12%20PV.pdf\">trouver ici<\/a> en attendant qu&#8217;elle apparaisse sur le site de l&#8217;AFDEL. <\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/AFDELetleve_147C2\/image%7B0%7D%5B2%5D.png\" atomicselection=\"true\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" style=\"border-right: 0px; border-top: 0px; border-left: 0px; border-bottom: 0px\" height=\"240\" src=\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/AFDELetleve_147C2\/image%7B0%7D_thumb.png\" width=\"338\" border=\"0\"><\/a>  <\/p>\n<p>Les fondamentaux rappel\u00e9s sont classiques:  <\/p>\n<ul>\n<li><u>Hommes<\/u>: la premi\u00e8re impression compte. Il faut \u00eatre cr\u00e9dible, empathique, avoir vision, ambition et leadership, \u00eatre r\u00e9aliste, comprendre les risques, savoir anticiper. Et pr\u00e9senter une \u00e9quipe coh\u00e9rente et compl\u00e9mentaire!\n<li><u>Vision<\/u>: elle ne doit pas \u00eatre uniquement produit, l&#8217;entreprise doit r\u00e9pondre \u00e0 un besoin clairement identifi\u00e9 et non satisfait. Il faut valoriser l&#8217;innovation et avoir une bonne barri\u00e8re \u00e0 l&#8217;entr\u00e9e.\n<li><u>Offre<\/u>: elle doit \u00eatre unique, avoir une concurrence clairement identifi\u00e9e, \u00eatre chiffr\u00e9e en ann\u00e9es\/homme de R&amp;D, avoir une roadmap. Et rapidement, des r\u00e9f\u00e9rences!\n<li><u>March\u00e9<\/u>: il doit \u00eatre dimensionn\u00e9, on doit y identifier clairement des concurrents et la mani\u00e8re de s&#8217;y diff\u00e9rentier.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Le cahier indique \u00e9galement de nombreux bons basiques souvent oubli\u00e9s par les startups, comme la cr\u00e9ation d&#8217;un livre blanc qui d\u00e9crit l&#8217;offre pour un client potentiel. Le cahier n&#8217;en est qu&#8217;au d\u00e9but. Il sera compl\u00e9t\u00e9 au gr\u00e9 des travaux de la commission Investissement de l&#8217;AFDEL. C&#8217;est en tout cas une excellente initiative!<\/p>\n<p>Amis cr\u00e9ateurs d&#8217;\u00e9diteurs de logiciels, faites donc bonne lecture de ces diff\u00e9rents documents, et pourquoi pas, inscrivez-vous \u00e0 l&#8217;AFDEL pour faire porter la voix de cette industrie un peu sous-repr\u00e9sent\u00e9e en France! Il existe des conditions particuli\u00e8re d&#8217;admission pour les startups, profitez-en.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>L&#8217;Association Fran\u00e7aise des Editeurs de Logiciels (AFDEL) organisait une conf\u00e9rence mardi 14 novembre 2006 sur le financement des \u00e9diteurs de logiciels. Les interventions se compl\u00e9taient bien et fournissaient un grand nombre de conseils pratiques bien utilies pour financer la croissance et en particulier lever des fonds aupr\u00e8s de VCs. 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