![\"smart](\"https:\/\/www.oezratty.net\/wordpress\/wp-content\/WindowsLiveWriter\/Le-marketing-du-futur_FF69\/smart-stuff-interest-over-time.jpg\" "\\"smart")
<\/a><\/p>\nEn plus des habituelles consid\u00e9rations de prix et de valeur d\u2019usage, ce d\u00e9calage a une explication simple, sans \u00eatre simpliste : certaines offres d\u00e9livrent une promesse \u00e0 court terme et d\u2019autres \u00e0 long terme. Vendre un b\u00e9n\u00e9fice long terme est g\u00e9n\u00e9ralement plus difficile que vendre un b\u00e9n\u00e9fice court terme. CQFD. Les outils num\u00e9riques g\u00e9n\u00e9rant une gratification d\u2019usage instantan\u00e9e comme les laptops, les TV, les smartphones ou les montres connect\u00e9es g\u00e9n\u00e8rent plus d\u2019int\u00e9r\u00eat et d\u2019achats que les produits \u00e0 gratification diff\u00e9r\u00e9e comme les thermostats intelligents.<\/p>\n
C\u2019est valable dans de nombreux secteurs d\u2019activit\u00e9 de l\u2019\u00e9conomie marchande ainsi qu\u2019en politique. Vendre sur le long terme n\u2019est pas du tout \u00e9vident. C\u2019est pourquoi de nombreux contournements sont employ\u00e9s pour nous vendre des solutions ou des id\u00e9es sur le long terme.<\/p>\n
La solution la plus courante consiste \u00e0 associer un b\u00e9n\u00e9fice court terme au b\u00e9n\u00e9fice long terme, qu\u2019il soit tangible, \u00e9motionnel ou m\u00eame virtuel. C\u2019est ainsi que l\u2019on commercialiste les panneaux solaires ou les solutions d\u2019\u00e9conomie d\u2019\u00e9nergie diverses : en faisant miroiter un cr\u00e9dit d\u2019imp\u00f4ts et des \u00e9conomies d\u2019\u00e9nergie \u00e0 terme, mesurables en g\u00e9n\u00e9ral au bout d\u2019un minimum un an, apr\u00e8s avoir travers\u00e9 les quatre saisons. La baisse des imp\u00f4ts \u00e0 court terme fait passer la pilule d\u2019un investissement qui ne sera rentable qu\u2019\u00e0 une \u00e9ch\u00e9ance de plus de 10 ans. On profite de cette r\u00e9duction au bout d\u2019un an au maximum. Dans d\u2019autres cas, la gratification \u00e0 court terme rel\u00e8ve d\u2019une incitation sociale ou \u00e9motionnelle, comme dans la \u201cgamification\u201d de solutions.<\/p>\n
Une autre solution, exp\u00e9ditive, consiste \u00e0 rendre le produit ou le service obligatoire par la loi ! Souvent r\u00e9sultat d\u2019un lobbying intense, c\u2019est plut\u00f4t efficace. C\u2019est le cas d\u2019un tas de solutions qui servent \u00e0 appliquer le principe de pr\u00e9caution : les assurances en tout genre, les d\u00e9tecteurs de fum\u00e9e ou les barri\u00e8res de protection pour les piscines ! Le b\u00e9n\u00e9fice diff\u00e9r\u00e9 est la r\u00e9duction de l\u2019impact ou la pr\u00e9vention d\u2019un sinistre impr\u00e9visible.<\/p>\n
Enfin, on peut carr\u00e9ment d\u00e9l\u00e9guer \u00e0 la collectivit\u00e9 la mutualisation de la prise en charge du futur. Cela d\u00e9charge le citoyen de sa planification. C\u2019est le cas de l\u2019\u00e9ducation, de la recherche, de la protection sant\u00e9 ou du financement des infrastructures de transport ou de communication, avec des modulations selon les pays dans la part qui revient aux secteurs priv\u00e9s et publics.<\/p>\n
Dans ma recherche bibliographique sur le sujet, j\u2019ai bien \u00e9t\u00e9 en peine. On trouve pl\u00e9thore de ressources sur le futur du marketing, mais quasiment rien sur le marketing du futur ! Alors, je m\u2019y cogne ! Je vais ainsi faire le tout des astuces marketing pour vendre des solutions \u00e0 b\u00e9n\u00e9fice diff\u00e9r\u00e9 dans le temps.<\/p>\n
Pourquoi vendre le long terme est plus difficile ?<\/strong><\/p>\n Vendre sur le long terme fait appel aux capacit\u00e9s de raisonnement de l\u2019Homme et de sa projection dans le futur. Vendre sur le court terme met en jeu des circuits neuronaux plus courts, plus \u00e9motionnels, plus li\u00e9s au cerveau limbique. Essayez donc de vendre du long terme \u00e0 un mammif\u00e8re ! Genre, dresser n\u2019importe quel animal (chien, dauphin, \u2026) pour qu\u2019il r\u00e9alise une action imm\u00e9diate, avec une r\u00e9compense qui n\u2019arrivera qu\u2019une journ\u00e9e plus tard, \u00e0 d\u00e9faut de dans dix ans ! Vous pouvez toujours courir ! C\u2019est \u00e9videmment li\u00e9 \u00e0 une question de langage, mais aussi de construction c\u00e9r\u00e9brale et intellectuelle.<\/p>\n La majorit\u00e9 des citoyens et consommateurs que nous sommes est guid\u00e9e par des pulsions imm\u00e9diates, aussi bien en bas qu\u2019en haut de la pyramide de Maslow : nous pr\u00e9f\u00e9rons satisfaire des besoins vitaux temps r\u00e9el qu\u2019il s\u2019agisse de moyens de subsistance mat\u00e9riels (\u00eatre au chaud, bien manger) ou \u00e9motionnels (\u00eatre actif, \u00eatre en relation avec d\u2019autres personnes, obtenir du plaisir charnel ou intellectuel). On parle ainsi de gratification instantan\u00e9e. Elle a des sources biologiques, notamment autour de l\u2019hormone de la r\u00e9compense, la dopamine, qui est g\u00e9n\u00e9r\u00e9e quand on obtient ce que l\u2019on d\u00e9sire.<\/p>\n Les nouveaux modes de consommation sur Internet et le marketing en ligne ont amplifi\u00e9 ce ph\u00e9nom\u00e8ne. Les smartphones en sont le plus \u00e9clatant des d\u00e9monstrateurs : ils servent \u00e0 obtenir nos deux doses de dopamine cl\u00e9s sur le court terme, l\u2019une pour v\u00e9rifier notre existence aupr\u00e8s des autres et de mani\u00e8re continue via les r\u00e9seaux sociaux, et l\u2019autre, sur notre fr\u00e9n\u00e9sie d\u2019achats impulsifs, comprenant la restauration et les loisirs. Le smartphone est le doudou des temps modernes, utilis\u00e9 des enfants aux adultes. Ce ph\u00e9nom\u00e8ne est bien \u00e9voqu\u00e9 dans The Psychology of Instant Gratification and How It Will Revolutionize Your Marketing Approach<\/a>.<\/p>\n C\u2019est aussi la raison pour laquelle la messagerie instantan\u00e9e a pris le pas sur la messagerie asynchrone traditionnelle, o\u00f9 l\u2019on peut g\u00e9rer son temps et ses priorit\u00e9s, donc le futur proche. Nous sommes dans la g\u00e9n\u00e9ration Twitter + Whatsapp + Snapchat + Instagram. Elle a remplac\u00e9 la g\u00e9n\u00e9ration Wikipedia !<\/p>\n