Back from China – Vendre en Chine

Publié le 21 juillet 2010 et mis à jour le 22 juillet 2010 - 2 commentaires -
PDF Afficher une version imprimable de cet article
   

Je vais terminer cette série d’articles sur le voyage en Chine IT Express de juillet 2010 sur la manière de vendre en Chine pour une société française. Ce sont le plus souvent des verbatim de diverses réunions d’information auxquelles j’ai pu assister.

Les informations glanées à ce sujet ne sont généralement pas spécifiques aux industries du numérique. Ce n’est qu’un aperçu, le sujet méritant de nombreux approfondissements en fonction de vos besoins.

Les marchés intéressants pour les entreprises françaises du numérique comprennent les logiciels “techniques”, les jeux et même les composants lorsque ceux-ci sont très différentiés et peuvent intéresser des constructeurs sur des marchés de volume. Un entrepreneur français peut évidemment aborder le marché chinois à la fois comme fournisseur et comme client. La tendance est plutôt à l’approvisionnement en bien manufacturés produits à bas coût de main d’œuvre. Mais le marché chinois grandissant, il serait temps d’inverser la balance et d’y exporter, où y bâtir des partenariats, ce d’autant plus que la France y est très en retard, notamment par rapport à l’Allemagne.

Recrutement

Un peu comme lorsque l’on souhaite s’établir aux USA, il ne faut pas faire les choses à moitié en déléguant trop. L’entrepreneur doit mouiller la chemise et s’engager lui-même, dans la durée, car la compréhension des codes locaux et la création de relations de confiance prennent du temps dans le pays.

Le respect des autres est un fondement de cette culture. Il faut apprendre à traiter les autres comme on souhaiterait être traité soi-même. La confiance ne se demande pas, elle s’obtient.

C’est vrai de ses interlocuteurs business (clients comme fournisseurs) mais également des collaborateurs qu’il faut savoir fidéliser, et que pas la compensation financière. Ce, d’autant plus que les salaires augmentent régulièrement, entre 10% et 20% par an, et qu’il est habituel de changer d’employeur tous les ans chez les jeunes salariés ! Les salaires de personnels qualifiés se situent dans une fourchette comprise entre 3K€ et 10K€ par an. Les salaires sont moins élevés dans les villes de second rang mais les compétences y sont plus rares.

Les charges sociales sont voisines de leur niveau en France : 44% de charges patronales et 18% de charges pour le salarié. La loi du travail de 2008 est d’ailleurs inspirée de la France. Les licenciements sont compliqués et doivent être motivés, un peu comme en France ou aussi en Allemagne.

Les contrats de travail sont obligatoires, le CDI étant le contrat par défaut. La durée officielle du travail est de 40h par semaine avec un jour de repos hebdomadaire. Cette durée est souvent dépassée dans les faits. La sécurité sociale ne prend maintenant en compte que 60% des frais. Il faut donc faire appel à des assurances complémentaires équivalentes à nos mutuelles.

Fiscalité

Les profits des entreprises sont imposés à 25% ce qui assez bas par rapport à la France. Les remontées de dividendes sont taxées à 10%, et plus faiblement via Hong Kong.

L’impôt sur le revenu fonctionne par tranches comme en France, de 10% à 40%, mais sans quotient familial vu qu’il n’y a un seul enfant par famille (hors minorités ethniques) et que la natalité est découragée au lieu d’être encouragée. L’impôt sur le revenu est prélevé à la source par l’employeur. Les salariés doivent cependant faire une déclaration annuelle pour plus de 10K€ de revenus annuel. On peut déduire des frais de vie de ses revenus imposables. Les expatriés sont taxés à 25% en moyenne.

Protection juridique

Je ne vais pas couvrir ici tous les points qui nous ont été présentés, mais juste quelques uns qui ont été évoqués à Shanghai par Zhengyang Wang (ci-dessous), senior partner du cabinet d’avocat JunZeLun, partenaire en Chine du cabinet Kahn & Associés :

  • Lorsque vous établissez un business en Chine, il doit être approuvé par le gouvernement. Le périmètre doit être aussi précis que possible pour éviter de générer des doutes sur l’activité exercée. Une étude d’impact environnemental est réalisée. Il faut aussi négocier avec les divers échelons de collectivités locales. Normalement, en s’aidant d’un cabinet local d’avocats.
  • Il faut privilégier l’écrit et les contrats écrits, tout en vérifiant que les différentes parties qui les signent et s’engagent ont bien le droit de le faire ! Il faut aussi conserver un maximum de traces écrites (mails compris) qui pourront servir en cas de différent juridique.
  • L’argent peut circuler dans les deux sens vers la Chine, mais c’est étroitement contrôlé par l’Etat.
  • Quid de la corruption ? Elle existe encore et on peut en minimiser l’impact par le développement du réseau et la mise en confiance, notamment via des intermédiaires locaux bien introduits. Elle régresse cependant au gré du développement économique.
  • La protection de sa propriété intellectuelle est évidemment critique, notamment contre la contrefaçon. Là encore, il faut faire appel à des spécialistes locaux. Les brevets et marques doivent être déposés en Chine.
  • A noter qu’il n’y a pas de base de donnée globale type registre du commerce ou societe.com pour s’informer sur les sociétés chinoises. Les RIB tiennent sur un bout de papier manuscrit.

Zhengyang Wang  (1)

L’aide des organismes publics et consulaires

Il y a de quoi s’y perdre si l’on veut se faire aider pour aborder un marché étranger, surtout lorsqu’il est très codé comme le marché chinois.

Plusieurs organismes apportent une telle aide en France et vu de loin, on peut les trouver fort redondants. En fait, ils interviennent à des étapes différentes de l’exploration d’un marché.

  • UbiFrance et ses Missions Economiques jouent un rôle de veille économique sur les marchés étrangers. Elles accompagnent souvent les institutions comme les pôles de compétitivité et associations professionnelles dans le montage de voyages d’études. Elles font aussi la promotion locale des industries françaises. Elles peuvent organiser la présence d’industriels français dans des salons professionnels locaux.
  • Les Chambres de Commerce et de l’Industrie comme la CCIP (pour Paris) aident à découvrir le pays et à rencontrer des partenaires locaux potentiels. Surtout dans une phase exploratoire. Et avec un fort support logistique : identification des contacts, montage de rendez-vous, préparation d’une fiche en Chinois de présentation de l’entreprise française, intégration d’un interprète – indispensable même si vos interlocuteurs sont censés parler l’anglais et notamment pour détecter un véritable intérêt pour votre entreprise, relances, etc. Les CCI sont plus focalisées sur les PME tandis qu’Ubifrance privilégie plutôt les grandes entreprises. La CCIP a installé une antenne en Chine depuis 1995 (Beijing) et à Shanghai depuis 2006. Ses équipes locales sont entièrement chinoises et francophones.
  • Les Chambres de Commerce de France à l’étranger complètent les CCI avec un accompagnement au fil de l’eau une fois implanté. Elles permettent de développer son réseau, et notamment de rencontrer des entrepreneurs français locaux ainsi que des prestataires locaux habitués à travailler avec des entreprises françaises. C’est le cas de la Chambre de Commerce et de l’Industrie Française en Chine qui nous a reçus un soir à Beijing.
  • La Coface permet d’assurer ses engagements financiers dans les pays étrangers.
  • Dans sa panoplie d’aides, Oséo propose des prêts divers pour le développement à l’international. Ce n‘est pas assez connu.
  • On peut aussi se faire aider par des cabinets de conseil privés en développement international. C’est l’activité de Natixis Pramex International, dont Aline Renard-Wang fait partie, et qui nous avait fait une présentation sur le business en Chine pendant notre séjour à Shanghai.
  • Enfin, il faut citer dans le dispositif l’AFII (Agence Française des Investissements Internationaux) et les ARD (Agences Régionales de Développement) qui ont une mission toute autre consistant à attirer les entreprises étrangères en France, ou dans les Régions.

Alors, faut-il se faire aider ou pas ? Certainement oui pour la première fois et dans des pays comme la Chine. Après, cela dépend de votre autonomie et du réseau que vous avez déjà pu tisser dans le pays. Mais une logique de mise en réseau n’est jamais inutile. Elle permet d’éviter de perdre du temps dans une prospection mal ciblée.

Epilogue

Ici s’achève le compte rendu de ce séjour d’une semaine en Chine où nous avons vu tour à tour comment fonctionnait l’écosystème de l’innovation, les grands acteurs de l’Internet et l’économie en général.

Beijing Cité Interdite (8)

Vous trouverez sinon quelques albums photos complémentaires de ce voyage : les meetings business et les diverses visites touristiques faites à Beijing (Jardin d’Eté, Temple du Ciel, Cité Interdite – ci-dessus).

En tout cas, on n’a pas fini d’entendre parler de la Chine !

_____________________

La série complète des articles de ce compte rendu de voyage en Chine :

Back from China – Introduction
Back from China – Shanghai Expo
Back from China – Ecosystème de l’innovation
Back from China – Internet
Back from China – Vendre en Chine

Publié le 21 juillet 2010 et mis à jour le 22 juillet 2010 Post de | Chine, Entrepreneuriat, France, Management | 7242 lectures

PDF Afficher une version imprimable de cet article     
    

Les 2 commentaires et tweets sur “Back from China – Vendre en Chine” :

  • [1] - Richard T a écrit le 22 juillet 2010 :

    POUR COMPLETER VOTRE INFORMATION SUR LES PROJETS CHINOIS (en anglais…)

    1. Alcatel-Lucent lights up China Telecom’s, China Mobile’s FTTH networks
    By Sean Buckley Comment | Forward | Twitter | Facebook | LinkedIn
    Alcatel-Lucent’s (NYSE: ALU) standings in China’s wireline broadband market got a lift this week by winning Fiber to the Home (FTTH) contracts with both China Telecom and China Mobile.

    Although neither service provider would reveal financial terms of the deal, China Mobile will deploy Alcatel-Lucent’s PON gear in 14 provinces, while China Telecom will deploy it in 18 provinces. Both contracts were brokered through Alcatel-Lucent Shanghai Bell, Alcatel-Lucent’s China subsidiary.

    The two service providers will deploy Alcatel-Lucent’s 7342 Intelligent Services Access Manager Fiber-to-the-User (ISAM FTTU) platform in addition to its optical network units (ONU) in addition to professional service capabilities such as deployment, integration and maintenance.

    Despite seeing slowdowns in Europe and the U.S., China has been a major growth market for Alcatel-Lucent. Last July, Alcatel-Lucent secured contracts with China Mobile to provide its PON-based FTTH gear for a 10 city deployment across the provinces of Guangdong and Anhu in addition to trials with China Telecom.

    Growth in China’s wireline broadband market will likely continue as China Telecom, for one, previously announced that it would deploy an 18 million line FTTH network with 100 Mbps in major cities and 12 Mbps minimum to 70 percent of users in towns and cities it currently serves.

    For more:
    – see the release here

    Related articles:
    China Telecom to make big FTTH push
    Ericsson wins FTTH deals in China
    Ericsson’s Entrisphere deal came as the U.S. GPON market heated up
    Alcatel-Lucent scores a double with China Mobile

    Read more about: Optical Network, Gpon, China Telecom, Broadband Market

  • [2] - wangzhimin a écrit le 7 septembre 2010 :

    Bonjour,

    et merci pour ces temoignages.
    Mais dans les aides des organismes d’etat vous n’avez parle d’aucune aide de l’etat chinois alors qu’elles sont nombreuses !!!!

    http://yiwuchine.wordpress.com




Ajouter un commentaire

Vous pouvez utiliser ces tags dans vos commentaires :<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong> , sachant qu'une prévisualisation de votre commentaire est disponible en bas de page après le captcha.

Captcha

Pour valider votre commentaire, veuillez saisir les lettres ci-dessus et cliquer sur le bouton Publier le commentaire ci-dessus.


Derniers articles

Derniers albums photos

Depuis juillet 2014, mes photos sont maintenant intégrées dans ce site sous la forme d'albums consultables dans le plugin "Photo-Folders". Voici les derniers albums publiés ou mis à jour. Cliquez sur les vignettes pour accéder aux albums.
albth
Nouveaux portraits
Expo
315 photos
albth
Montpellier Xtrem'Up May2015
2015
132 photos
albth
Montpellier Startups May2015
2015
57 photos
albth
Montpellier Startup Weekend May2015
2015
392 photos
albth
Hommes
Book
65 photos
albth
Femmes en couleur
Book
73 photos
albth
Femmes en noir et blanc
Book
101 photos

Téléchargements gratuits

Le Guide des Startups, mis à jour chaque année en mars, avec la somme la plus complète et actualisée d'informations pour lancer et faire vivre votre startup :

image

Le Rapport du CES de Las Vegas, publié chaque année en janvier depuis 2006. Vous souhaitez une restitution personnalisée et un point de veille du marché pour votre organisation ? Rendez-vous ici.

CouvertureRapportCES

Voir aussi la liste complète des publications de ce blog.

image

Avec Marie-Anne Magnac, j'ai lancé #QFDN, l'exposition photo des femmes du numérique. Installée depuis le 16 octobre 2012 à l'espace Soleilles Cowork de Paris, elle circule dans différentes manifestations et lieux d'exposition. Les 185 portraits initiaux de l'opération sont devenus environ 470 (en mars 2015) et la base s'enrichi en continu. Tous les métiers du numérique y sont représentés.

Depuis septembre 2013, les photos et les bios de ces femmes du numérique sont présentés au complet sur le site QFDN ! Vous pouvez aussi visualiser les derniers portraits publiés sur mon propre site photo. Et ci-dessous, les 16 derniers par date de prise de vue, les vignettes étant cliquables.
flow
Génaelle Gault (TNS Sofres)
Guénaëlle est Chief Digital Officier pour TNS Région Europe du Sud, France & Benelux.
flow
Raphaëlle et Elise Covilette et Béatrice Gherara (Kokoroe)
Béatrice, Raphaëlle et Elise sont fondatrices de Kokoroe qui vise à révolutionner le partage de connaissances et permettre à tous les curieux et passionnés d’accéder à tout ce qu’ils ont toujours voulu savoir grâce aux professeurs de leurs rêves.
flow
Julia Vereenoghe
Julia est graphiste freelance spécialisée dans le jeu vidéo casual.
flow
Betty Bouteiller
Betty monte (en mai 2015) un studio de création et de production d'univers. L'idée est d'amener différents secteurs à se rencontrer (éditeur papier, éditeur de jeu société ou vidéo...) afin de créer des histoires transmédia.
flow
Margaux Derhy (La Petite Etoile)
Margaux accompagne les entrepreneurs du numérique avec tous les outils possibles (cours dans huit Universités et Ecoles, interventions, avec le site lebusinessplan.fr, le livre BACKPACK) pour les aider à trouver des financements et à développer leurs projets.
flow
Veromanitra Andriamandroso (Altran)
Veronamitra pilote des projets informatiques et internationaux pour le compte d'Altran.
flow
Aurea Muñoz
Aurea est développeuse Java chez SoLocal, spécialisée dans la gestion et développement d'applications web, notamment la partie backend.
flow
Raphaelle Hutin Menajovsky
Raphaelle est fondatrice de la société Leverbiz qui conseille les e-marchands dans l’optimisation de leurs campagnes marketing on-line, notamment sur les méthodes d’attribution des ventes, en analysant leurs données Analytics et CRM. Egalement fondatrice de l’association Webassoc, une communauté de professionnels du web à la disposition bénévole des associations humanitaires.
flow
Tram Nguyen-Trinh (VITAnLINK)
Tram est fondatrice et CEO de VITAnLINK qui aide les startups en amorçage et PME de la santé numérique, des medtechs et diagnostics à ouvrir la bonne porte sur leur marché cible en Europe.
flow
Laurence Kerjean (L'Oréal)
Laurence est Directrice e-business et CRM pour L’Oréal Paris France. Elle pilote le développement du revenu en ligne via leur e-boutique et tous les "touch points" digitaux et travaille à la mise en place d’une stratégie CRM globale. Sans oublier la stratégie applicative avec, entre autres, Make Up Genius.
flow
Charlotte Taupin (InCitu)
Charlotte dirige le département Data management et Marketing Analytics chez Solocal Group (ex PagesJaunes) pour leurs clients grands comptes (Solocal Network).
flow
Cécile Schmollgruber (Stereolabs)
Cécile est cofondatrice de STEREOLABS, une start-up qui révolutionne la prise de vues en 3D.
flow
Katia Aresti
Katia est développeuse freelance Java/Scala, backend et NoSQL, contributrice open-source, membre du bureau de Duchess France et co-organisatrice du MongoDB User Group à Paris.
flow
Fabienne Neveux (CoLunching)
Fabienne est CEO de Colunching, le premier réseau social permettant de nouvelles rencontres amicales et professionnelles « In Real Life » autour de repas thématiques et géolocalisés.
flow
Caroline Pailloux (Ignition Program)
Caroline est fondatrice et CEO d’IGNITION PROGRAM , le premier programme de recrutement en start-up, façonné comme un graduate program pour attirer les meilleurs.
flow
Géraldine Bal (HopFab)
Géraldine est cofondatrice de Hopfab, un site web dédié à la fabrication de meubles sur-mesure par des artisans.

Derniers commentaires

“Une petite correction sur le nom du Founder de Playmute Inc Yamine Bena Merci...”
“Montpellier et son dynamisme startuperneurial !...”
“Ils ont soutenu mais pas dans l'orga ;) Merci encore !...”
“Corrigé. Ils ont été impliqués en tout cas. J'ai des traces......”
“Joli compte-rendu, par contre, Xtrem'UP n'a pas été organisé par le BIC ou CapOmega mais une vingtaine d'entreprises et d'indépendants incubés ou non au BIC. C'est peut être un détail, mais pour nous ça veut dire...”

Tweets sur @olivez



Abonnement email

Pour recevoir par email les alertes de parution de nouveaux articles :


 


Catégories

Tags


Voyages

Voici les compte-rendu de divers voyages d'études où j'ai notamment pu découvrir les écosystèmes d'innovation dans le numérique de ces différents pays :

Evénements

Vous pouvez parcourir les articles sur toutes les éditions de LeWeb depuis 2006.
image


J'interviens sinon dans de nombreuses conférences, événements, et aussi dans les entreprises. Quelques exemples d'intervention sont évoqués ici.