Back from China – Vendre en Chine

Publié le 21 juillet 2010 et mis à jour le 22 juillet 2010 - Un commentaire -

Je vais ter­mi­ner cette série d’articles sur le voyage en Chine IT Express de juillet 2010 sur la manière de vendre en Chine pour une société fran­çaise. Ce sont le plus sou­vent des ver­ba­tim de diverses réunions d’information aux­quelles j’ai pu assister.

Les infor­ma­tions gla­nées à ce sujet ne sont géné­ra­le­ment pas spé­ci­fiques aux indus­tries du numé­rique. Ce n’est qu’un aperçu, le sujet méri­tant de nom­breux appro­fon­dis­se­ments en fonc­tion de vos besoins.

Les mar­chés inté­res­sants pour les entre­prises fran­çaises du numé­rique com­prennent les logi­ciels “tech­niques”, les jeux et même les com­po­sants lorsque ceux-ci sont très dif­fé­ren­tiés et peuvent inté­res­ser des construc­teurs sur des mar­chés de volume. Un entre­pre­neur fran­çais peut évidem­ment abor­der le mar­ché chi­nois à la fois comme four­nis­seur et comme client. La ten­dance est plu­tôt à l’approvisionnement en bien manu­fac­tu­rés pro­duits à bas coût de main d’œuvre. Mais le mar­ché chi­nois gran­dis­sant, il serait temps d’inverser la balance et d’y expor­ter, où y bâtir des par­te­na­riats, ce d’autant plus que la France y est très en retard, notam­ment par rap­port à l’Allemagne.

Recru­te­ment

Un peu comme lorsque l’on sou­haite s’établir aux USA, il ne faut pas faire les choses à moi­tié en délé­guant trop. L’entrepreneur doit mouiller la che­mise et s’engager lui-même, dans la durée, car la com­pré­hen­sion des codes locaux et la créa­tion de rela­tions de confiance prennent du temps dans le pays.

Le res­pect des autres est un fon­de­ment de cette culture. Il faut apprendre à trai­ter les autres comme on sou­hai­te­rait être traité soi-même. La confiance ne se demande pas, elle s’obtient.

C’est vrai de ses inter­lo­cu­teurs busi­ness (clients comme four­nis­seurs) mais égale­ment des col­la­bo­ra­teurs qu’il faut savoir fidé­li­ser, et que pas la com­pen­sa­tion finan­cière. Ce, d’autant plus que les salaires aug­mentent régu­liè­re­ment, entre 10% et 20% par an, et qu’il est habi­tuel de chan­ger d’employeur tous les ans chez les jeunes sala­riés ! Les salaires de per­son­nels qua­li­fiés se situent dans une four­chette com­prise entre 3K€ et 10K€ par an. Les salaires sont moins élevés dans les villes de second rang mais les com­pé­tences y sont plus rares.

Les charges sociales sont voi­sines de leur niveau en France : 44% de charges patro­nales et 18% de charges pour le sala­rié. La loi du tra­vail de 2008 est d’ailleurs ins­pi­rée de la France. Les licen­cie­ments sont com­pli­qués et doivent être moti­vés, un peu comme en France ou aussi en Allemagne.

Les contrats de tra­vail sont obli­ga­toires, le CDI étant le contrat par défaut. La durée offi­cielle du tra­vail est de 40h par semaine avec un jour de repos heb­do­ma­daire. Cette durée est sou­vent dépas­sée dans les faits. La sécu­rité sociale ne prend main­te­nant en compte que 60% des frais. Il faut donc faire appel à des assu­rances com­plé­men­taires équi­va­lentes à nos mutuelles.

Fis­ca­lité

Les pro­fits des entre­prises sont impo­sés à 25% ce qui assez bas par rap­port à la France. Les remon­tées de divi­dendes sont taxées à 10%, et plus fai­ble­ment via Hong Kong.

L’impôt sur le revenu fonc­tionne par tranches comme en France, de 10% à 40%, mais sans quo­tient fami­lial vu qu’il n’y a un seul enfant par famille (hors mino­ri­tés eth­niques) et que la nata­lité est décou­ra­gée au lieu d’être encou­ra­gée. L’impôt sur le revenu est pré­levé à la source par l’employeur. Les sala­riés doivent cepen­dant faire une décla­ra­tion annuelle pour plus de 10K€ de reve­nus annuel. On peut déduire des frais de vie de ses reve­nus impo­sables. Les expa­triés sont taxés à 25% en moyenne.

Pro­tec­tion juridique

Je ne vais pas cou­vrir ici tous les points qui nous ont été pré­sen­tés, mais juste quelques uns qui ont été évoqués à Shan­ghai par Zhen­gyang Wang (ci-dessous), senior part­ner du cabi­net d’avocat Jun­Ze­Lun, par­te­naire en Chine du cabi­net Kahn & Associés :

• Lorsque vous établis­sez un busi­ness en Chine, il doit être approuvé par le gou­ver­ne­ment. Le péri­mètre doit être aussi pré­cis que pos­sible pour éviter de géné­rer des doutes sur l’activité exer­cée. Une étude d’impact envi­ron­ne­men­tal est réa­li­sée. Il faut aussi négo­cier avec les divers éche­lons de col­lec­ti­vi­tés locales. Nor­ma­le­ment, en s’aidant d’un cabi­net local d’avocats.
• Il faut pri­vi­lé­gier l’écrit et les contrats écrits, tout en véri­fiant que les dif­fé­rentes par­ties qui les signent et s’engagent ont bien le droit de le faire ! Il faut aussi conser­ver un maxi­mum de traces écrites (mails com­pris) qui pour­ront ser­vir en cas de dif­fé­rent juridique.
• L’argent peut cir­cu­ler dans les deux sens vers la Chine, mais c’est étroi­te­ment contrôlé par l’Etat.
• Quid de la cor­rup­tion ? Elle existe encore et on peut en mini­mi­ser l’impact par le déve­lop­pe­ment du réseau et la mise en confiance, notam­ment via des inter­mé­diaires locaux bien intro­duits. Elle régresse cepen­dant au gré du déve­lop­pe­ment économique.
• La pro­tec­tion de sa pro­priété intel­lec­tuelle est évidem­ment cri­tique, notam­ment contre la contre­fa­çon. Là encore, il faut faire appel à des spé­cia­listes locaux. Les bre­vets et marques doivent être dépo­sés en Chine.
• A noter qu’il n’y a pas de base de don­née glo­bale type registre du com­merce ou societe.com pour s’informer sur les socié­tés chi­noises. Les RIB tiennent sur un bout de papier manuscrit.

L’aide des orga­nismes publics et consulaires

Il y a de quoi s’y perdre si l’on veut se faire aider pour abor­der un mar­ché étran­ger, sur­tout lorsqu’il est très codé comme le mar­ché chinois.

Plu­sieurs orga­nismes apportent une telle aide en France et vu de loin, on peut les trou­ver fort redon­dants. En fait, ils inter­viennent à des étapes dif­fé­rentes de l’exploration d’un marché.

• Ubi­France et ses Mis­sions Eco­no­miques jouent un rôle de veille écono­mique sur les mar­chés étran­gers. Elles accom­pagnent sou­vent les ins­ti­tu­tions comme les pôles de com­pé­ti­ti­vité et asso­cia­tions pro­fes­sion­nelles dans le mon­tage de voyages d’études. Elles font aussi la pro­mo­tion locale des indus­tries fran­çaises. Elles peuvent orga­ni­ser la pré­sence d’industriels fran­çais dans des salons pro­fes­sion­nels locaux.
• Les Chambres de Com­merce et de l’Industrie comme la CCIP (pour Paris) aident à décou­vrir le pays et à ren­con­trer des par­te­naires locaux poten­tiels. Sur­tout dans une phase explo­ra­toire. Et avec un fort sup­port logis­tique : iden­ti­fi­ca­tion des contacts, mon­tage de rendez-vous, pré­pa­ra­tion d’une fiche en Chi­nois de pré­sen­ta­tion de l’entreprise fran­çaise, inté­gra­tion d’un inter­prète – indis­pen­sable même si vos inter­lo­cu­teurs sont cen­sés par­ler l’anglais et notam­ment pour détec­ter un véri­table inté­rêt pour votre entre­prise, relances, etc. Les CCI sont plus foca­li­sées sur les PME tan­dis qu’Ubifrance pri­vi­lé­gie plu­tôt les grandes entre­prises. La CCIP a ins­tallé une antenne en Chine depuis 1995 (Bei­jing) et à Shan­ghai depuis 2006. Ses équipes locales sont entiè­re­ment chi­noises et francophones.
• Les Chambres de Com­merce de France à l’étranger com­plètent les CCI avec un accom­pa­gne­ment au fil de l’eau une fois implanté. Elles per­mettent de déve­lop­per son réseau, et notam­ment de ren­con­trer des entre­pre­neurs fran­çais locaux ainsi que des pres­ta­taires locaux habi­tués à tra­vailler avec des entre­prises fran­çaises. C’est le cas de la Chambre de Com­merce et de l’Industrie Fran­çaise en Chine qui nous a reçus un soir à Beijing.
• La Coface per­met d’assurer ses enga­ge­ments finan­ciers dans les pays étrangers.
• Dans sa pano­plie d’aides, Oséo pro­pose des prêts divers pour le déve­lop­pe­ment à l’international. Ce n‘est pas assez connu.
• On peut aussi se faire aider par des cabi­nets de conseil pri­vés en déve­lop­pe­ment inter­na­tio­nal. C’est l’activité de Natixis Pra­mex Inter­na­tio­nal, dont Aline Renard-Wang fait par­tie, et qui nous avait fait une pré­sen­ta­tion sur le busi­ness en Chine pen­dant notre séjour à Shanghai.
• Enfin, il faut citer dans le dis­po­si­tif l’AFII (Agence Fran­çaise des Inves­tis­se­ments Inter­na­tio­naux) et les ARD (Agences Régio­nales de Déve­lop­pe­ment) qui ont une mis­sion toute autre consis­tant à atti­rer les entre­prises étran­gères en France, ou dans les Régions.

Alors, faut-il se faire aider ou pas ? Cer­tai­ne­ment oui pour la pre­mière fois et dans des pays comme la Chine. Après, cela dépend de votre auto­no­mie et du réseau que vous avez déjà pu tis­ser dans le pays. Mais une logique de mise en réseau n’est jamais inutile. Elle per­met d’éviter de perdre du temps dans une pros­pec­tion mal ciblée.

Epi­logue

Ici s’achève le compte rendu de ce séjour d’une semaine en Chine où nous avons vu tour à tour com­ment fonc­tion­nait l’écosystème de l’innovation, les grands acteurs de l’Internet et l’économie en général.

Vous trou­ve­rez sinon quelques albums pho­tos com­plé­men­taires de ce voyage : les mee­tings busi­ness et les diverses visites tou­ris­tiques faites à Bei­jing (Jar­din d’Eté, Temple du Ciel, Cité Inter­dite – ci-dessus).

En tout cas, on n’a pas fini d’entendre par­ler de la Chine !

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La série com­plète des articles de ce compte rendu de voyage en Chine :

Back from China – Intro­duc­tion
Back from China – Shan­ghai Expo
Back from China – Eco­sys­tème de l’innovation
Back from China – Inter­net
Back from China – Vendre en Chine

Publié le 21 juillet 2010 Post de Olivier Ezratty | Chine, Entrepreneuriat, France, Management | Un commentaire