- soit tu vas dans une énorme conf comme les techdays… où tu auras à boire et à manger payé gracieusement par Microsoft (la qualité est bien sûr au rendez vous)

- soit tu vas dans le même type de conférence payé par un grand éditeur ou une grande SSII et tu sais que tu vas bouffer 3/4 du temps de leur offre commerciale car si c’est gratuit c’est pour ça

- soit tu te formes (et tu dois payer pour ça) :budget formation de ta boite ou un grand événement SI comme l’Université du SI (www.universite-du-si.com)dont parlait Christian en juillet (2 et 3)… l’entrée et payante mais la qualité sera là et pas de gros sponsors commerciaux… et ça se rapproche des grands événements anglosaxons ..(conf Qcon …)

Cela me conforte dans l’idée que pour une startup telle que la nôtre, développer l’international rapidement est la seule solution valable. C’était d’ailleurs le conseil de dirigeants d’éditeurs ayant réussi comme ILOG ou Business Objects.

A mon avis, il faut tout de même réussir à convaincre quelques clients Français car les premières références se doivent d’être proches : pour ajuster l’expérience de mise en oeuvre, travailler en mode pilote et documenter le ROI.

Mais ensuite, le passage à une stratégie de masse doit rapidement se faire sur des marchés plus réactifs, en concentrant les efforts en France sur les groupes aux cultures internationales qu’évoque Olivier.

Gageons tout de même pour finir sur une note d’espoir que la mondialisation permette de “casser” un peu cette culture frileuse grâce à une moins grande étanchéité des frontières et grâce à la mobilité de nos jeunes ressortissants qui verront d’autres choses.

Autre symptôme: la formation est plus une obligation qu’une nécessité. Elle est régie par un tas de conventions, règlements et autres prélèvements obligatoires (le % formation, le “Droits Individuels à la Formation”, les congés formation, la formation professionnelle trustée par les organismes paritaires dont la fameuse UIMM, pompes à financement pour les syndicats. Système de financement récemment décortiqué par la Cour des Comptes. Il n’y a rien de tout cela dans plein d’autres pays et ils se forment tout de même autant. C’est une autre exception bien française, peut-être créée pour compenser le capitalisme aveugle français qui à l’origine ne voulait pas former ses salariés. Mais aussi par la volonté de tout faire régir par la puissance publique.

On peut aussi le voir en comparant le nombre de “petits boulots” dans les pays anglo-saxons par rapport à ce que l’on voit en France.

Seul contre-exemple, le poids des SSII dans l’écosystème informatique français. Ce poids n’est cependant que le résultat de la faiblesse relative des autres secteurs: construction, composants et logiciels.

On retombe en fait sur un aspect culturel de la France : sa relation complexée à l’argent. Relation qu’il faudrait pouvoir transformer, autrement que par les voyages en yatch, hôtels de lux et avions privés de notre Président…

Tres bel article.

Je me permettrait d’ajouter que les dificultes que vous evoquez dans la relation fournisseur se retrouve aussi dans la relation client des DSI. Il n’est en effet pas rare de voir des projets inities par d’autres fonctions se faire retoquer. Il n’est pas non plus rare qu’un employe attende des heures un depannage, un remplacement ou toute simplement une actualisation de ses outils informatiques.

Concernant la remarque de Manuel qui tend a defendre l’approche du service public, je dirai simplement que tout le monde n’a ni le temps, ni la patience, ni l’expertise pour se frotter a une bureaucratie qui se prend elle meme les pieds dans le tapis. Initialement, la bureaucratie avait vocation a rendre transparents et equitables les procedures. Ce n’est plus vraiment le cas.

Concernant la remarque d’Herve, je pense que la gratuite est une notion francaise. Participer a une conference ou un manifestation est une occasion d’apprendre et donc de gagner en efficacite. Ce n’est pas de la reclame. On a pris l’habitude en france de ne pas payer l’intelligence. Cf le salaire des stagiaires qui souvent font un vrai boulot ou les prestations de conseil qui sont achetees (de la formation ou de la main d’oeuvre). Si on changeait de perspective, on trouverai plus facilement des sous, ne serait-ce qu’en economisant sur les prestations delirantes de certaines SSII qui abusent de l’ignorance que la non participation aux salons et conferences engendre.

Pour ce qui est du réseau de VARs et SSII des grands éditeurs, tu as raison. Mais les grands éditeurs savent quand c’est indispensable devenir “prime contractors”, et eux-mêmes sous-traiter ensuite une partie du service à leurs partenaires. Ils évitent de le faire pour ne pas trop gêner leurs partenaires, mais sous la pression de clients exigeants et stratégique, et sur des technologies récentes qui ne sont pas encore bien maitrisées par les partenaires, ils savent le faire.

Donc du point de vue de la commande publique ces grands acteurs n’ont aucune existence légale !!! Pour la structure publique, en cas de négociation, seul est admis le titulaire du marché sous peine d’irrecevabilité de la procédure ou du titulaire (Sous-traitant non déclaré, délit d’entente…).

Le problème, c’est qu’exister implique également d’être vigilant sur le cahier des clauses administratives particulières en matière de responsabilité (Je pense que c’est une des raisons du non-investissement).

En marketing, il y a le fournisseur dans la place et qui fait tout pour y rester et l’autre qui cherche à y entrer. Pour moi ces grands acteurs ne sont pas des fournisseurs et dans l’état actuel des choses ne le seront jamais.

De plus “Le privé” considère bien souvent les appels d’offre comme une loterie incompatible avec une stratégie commerciale. Je le répète cela se traduit par la piètre qualité des réponses et par des commerciaux qui ne font que de la chasse.

Je suis convaincu que les pme et startups peuvent développer une activité récurrente avec le secteur public de part la réactivité, la qualité des réponses (Offre économiquement la plus avantageuse) et des commerciaux qui font de la chasse et de l’élevage.

Sinons, vous avez raison d’évoquer les bonnes évolutions récentes du code des marchés publics. Je ne sais pas si beaucoup de fournisseurs en informatique en profitent pour l’instant et si cela a “changé les moeurs”, notamment pour l’acceptation des startups par ces clients.

Certains evenements marketing l’ont compris, et l’on voit fleurir des evenements gratuits pour l’audience, mais payants pour l’intervenant. Ce type de salon peut gagner une large audience, et le fait que les interventions sont payantes motive un peu plus les dits intervenants pour des contenus de qualite. Ex: http://www.forumemarketing.com/

Enfin, les evenements high techs communiquent moins bien en France qu’aux US. Les relais via les blogs et les forums sont plus forts la-bas, semblent-il…

- Les grands acteurs du secteur possèdent un modèle économique inadapté. De manière simple pour exister, il faut signer des actes d’engagement !

- L’illusoire complexité du code des marchés publics (CMP) occulte vos esprits sur une démarche commerciale pertinente sur le processus d’avant vente et sur la qualité des réponses aux appels d’offre (Bien souvent consternant)

- Les contraintes associées aux CMP et la comptabilité publique (et principalement la programmation et dans une moindre mesure l’exécution budgétaire) vous font oublier ce qu’est un acheteur public et comment il fonctionne : Procédure d’achat, formalisation des besoins, délais de paiement, contrat …

- Les pme et start-up hésitent à répondre aux appels d’offre face aux «grands». C’est une erreur surtout avec les récentes versions du CMP et une bonne exploitation des points précédents.

L’approche d’un contrat d’équipement se fait en effet trop souvent à l’aulne de l’investissement immédiat, sans prise en compte du ROI et des effets bénéfiques indirects de l’adoption d’un nouvel outil (en particulier les bénéfices managériaux et organisationnels).

Pour les délais de paiement : nous sommes derrière l’Italie, l’Espagne et le Portugal (en cumulant les délais privé / public), la culture latine est effectivement forte.

J’allais finir sur une remarque, mais Yves-Marie m’a coupé l’herbe sous le pied : les plus jeunes d’entre nous ne comprennent pas la frilosité technologique et le sous-équipement hardware comme software en environnement professionnel. Travailler sans les bons outils alors qu’on les a chez soi fait partie de la démotivation qui désenchante une génération vis-à-vis de l’entreprise.

Plusieurs commentaires :

1 - j’aime bien la remarque d’Yves Marie qui souligne le décalage possible entre l’équipement professionnel et l’équipement personnel des “digital natives”.

2 - sur les délais de paiement, il n’y a qu’en France que l’on paie à 60 jours le 10 voire 90 jours. Aberrant et suicidaire. En tant que dirigeant d’une TPE, vous ne pouvez pas imaginer l’énergie perdue à récupérer l’argent du. Il serait tellement simple d’instaurer le réglement à reception de facture avec un taux d’intérêt dissuasif. Valable pour les PME IT ou non. (private joke : l’histoire de Freddy Mini de Netvibes que nous avons rencontré ensemble à SFO me revient à chaque fois)

3 - sur l’internationalisation des PME IT en effet j’ai 2 exemples en tête.

a - Kreactive Technologies (kreactive.eu) spécialisé dans les flux RSS et ds les widgets, société française basée à Lyon (lamoooche annuaire RSS c’est eux) qui aurait du/pu devenir le Feedburner français (racheté 100 millions de dollars par Google) et qui je pense aura bien du mal malgré son acharnement. Je ne peux m’empêcher de penser qu’une société comme cela a bcp plus de chance à San Francisco qu’à Lyon…

b - PUMIT by UBICMEDIA qui développe une approche radicalement nouvelle de la gestion des droits et de la diffusion d’oeuvres multimédia, fondée par des personnes largement expérimentées. Ils passent pas mal de temps sur le marché français mais savent que la véribale issue est…d’ouvrir un bureau à New York ou ailleurs aux US.

Plus d’infos ici http://www.oliviermarx.net/non-classe/les-2-start-ups-du-week-end-pumit-et-kreactive-487.html

Il faudrait quand même que nos politiques se réveillent un peu même si je n’y crois plus vraiment en fait.

C’est dommage car il y a plein d’initiatives intéressantes partout en France. Les réunions tous les deux mois du Club des Panthères (que j’ai lancé, on était 3 au départ) arrivent à réunir une cinquantaine d’entrepreneurs Internet en faisant très peu d’efforts & les initiatives (exemple e-glue.fr qui vend de stickers pour enfants qui ne fait que 20% de son CA en France…) sont là.

Pour ce qui est du SMA, depuis le temps qu’on en parle…il faudrait un jour des actes non ?

/Olivier
“entrepreneur & bloggeur”

Sinon, cela milite notamment pour la mise en place de moteurs de recherches internes à l’entreprise qui soient efficaces. Avec des contraintes de sécurité et de confidentialité à traiter (qui a le droit d’accéder à quoi…).

quand les jeunes arrivent ils ont de meilleurs portables que ce que leur boite peut fournir en standard, on un meilleur réseau chez eux, une meilleure messagerie (google…), une imprimante couleur…
l’arrivée en entreprise et douloureuse…

et le pire est probablement l’utilisation des applications. Il est difficile de justifier que l’on peut utiliser des milliers des applications sur internet et ne pas trouver l’application de saisie de congés dans l’entreprise et une fois trouvée ne pas arriver a en saisir, trop compliqué.

Si je devais rajouter quelque chose c’est peut-être la médiocrité des interventions dans la plupart des événements.

Cela est le symptôme d’un réel manque d’ambition dans les événements marketing.

Prenez l’Université du SI qui va être organisé les 2 et 3 juillet par Octo Technonolgy, c’est autrement plus ambitieux que les sempiternels salons ou petits déjeuners que poussent les éditeurs et SSII en france, non ?

Il y a des stars de l’IT et du développement logiciel dans pleins d’autres pays, c’est beaucoup moins le cas en France.

Les bonnes pratiques pour la vente dans les cas où la décision est diluée sont connues dans les livres : identifier le décideur “business” de niveau le plus élevé, gérer les cercles d’influence autour de lui, se focaliser sur les projets et clients où un décideur et un budget sont clairement identifiés, tout comme sur des projets qui apportent une valeur “business” claire aux clients. Il faut au contraire éviter les projets qui ne semblent pas prioritaires, qui n’apportent pas une valeur ajoutée claire au business où à la structure de coût du client, et où les centres de décision ne sont pas clairement identifiés. Mais très souvent, on ne choisit pas vraiment ses premières opportunités, ni ne peut faire la fine bouche…

Pour l’efficacité du discours de vente, voir quelques pistes dans “Le avant et le après en marketing“.

Parmi les difficultés les plus ardues à surmonter, la complexité que vous évoquez pour les appels d’offre dans le secteur public entraîne souvent des glissements sur de nombreux mois, extrèmement coûteux pour les start-ups.

Dans le même esprit, l’absence de small business act joue probablement un rôle important dans la percée des startups dans les grands comptes. Je n’ai pas l’impression le pacte PME soit une alternative crédible, quelle est votre expérience sur ce sujet ?

Concernant le processus de vente et la dilution de responsabilité, vous mettez le doigt sur un problème difficile à traiter. On se retrouve souvent confronté à des responsables incapables de porter un projet. Eux-mêmes sont parfois démunis pour identifier les cycles de décision internes les plus efficaces.
Y’a-t-il des bonnes pratiques facilitant ce processus de vente ?