Chez un très grand cosméticien dont le siège est à Clichy par exemple, il paraît qu´ils réunissent commerciaux et chefs de produit de toutes les marques à la fin de chaque mois, et font apparaître différents classements en volume des ventes et accroîssement de la part de marché par rapport à la compétition. Les bonus sont indexés sur ces performances. On m´a dit qu´une règle implicite était que si l´on apparaîssait deux fois en bas du classement dans l´année, on pouvait d´ores et déjà refaire son CV.

Et la société en question marche très bien en Bourse: même si cela peut porter atteinte à l´ambiance dans les bureaux, notamment pour ceux qui ne sont pas préparés à un tel environnement, une gestion saine de la concurrence en interne permet à l´entreprise d´être plus agressive face à la compétition. Il n´y a pas incompatibilité entre “se tirer la bourre” en interne et grapiller des pdm aux concurrents.

Maintenant, dans la vente de produits complexes (systèmes informatiques, etc.), il est clair que la coopération entre départements/régions/etc. compte bien plus. Il incombe au management de trouver la recette qui fonctionne pour intéresser les équipes au travail d´équipe en interne.

Dans son bouquin “Who said Elephants can´t dance?”, Lou Gerstner décrit admirablement comment il réconcilie les départements d´IBM, auparavant de véritables baronnies. J´en ai écrit une petite note sur mon blog: http://itaddict.blogspot.com/2006/06/book-review-lou-gerstners-who-said.html

Et il est préférable de “se tirer la bourre” avec les concurrents pour gagner les clients que de se “tirer la bourre” avec ses collègues commerciaux pour avoir le prix du meilleur commercial du coin.

J´ai de plus remarqué que 80% des CEOs américains (certes, ce ne sont pas des entrepreneurs, mais poursuivons) étaient d´anciens salesmen. Je me demande de plus en plus si apprendre à vendre, et se tirer la bourre avec ses camarades pour vendre plus qu´eux n´est pas la meilleure école de l´entrepreneuriat où la réussite initiale tient en grande partie à la force de conviction.

Ce qui est clé pour un entrepreneur, c’est de bien s’entourer rapidement. Surtout par des gens bien plus expérimentés que lui (ou elle). La création d’un expertise collective permettra de développer l’entreprise, d’y intégrer maturité et process au moment où c’est nécessaire. C’est ce qui est arrivé à plein d’entrepreneurs bien connus de l’informatique: Scott McNeally chez Sun, Larry Ellison chez Oracle, Steve Jobs chez Apple (qui s’est fait viré en 1985 par le mec expérimenté qu’il avait recruté chez Pepsi : John Sculley), et évidemment Bill Gates. Même si ce dernier avait recruté en 1980, 5 ans après la création de sa boite, un certain Steve Ballmer, pote de Harvard, qui lui avait fait ses classes au product marketing chez Procter et Gamble.

Une expérience dans une grande entreprise apporte certainement une expérience complémentaire à celle de la startup. J’ai croisé récemment pas mal d’entrepreneurs qui avaient fait des aller et retour entre les deux. Soit en commencant par la startup, soit par la grande entreprise. Mais pour qu’elle ait un intérêt pour un futur entrepreneur, cette expérience doit se dérouler dans un contexte favorable où le jeune obtient rapidement des responsabilités, peut prendre des risques, disposer de moyens et avoir un impact sur sa boite. Sinon, il végètera et ne prendra pas la dimension qui lui permettra de devenir créateur d’entreprise.

Honnêtement, je suis un tout jeune aussi (23 ans), pas encore entrepreneur. Et ce n´est pas évident de se dire qu´on va se lancer comme ça. La vie professionnelle dure 50 ans. Donc il est tentant d´en passer au moins une petite partie (5 ans? plus? moins?) à apprendre dans des organisations structurées, rôdées, ambitieuses, dynamiques…Quel que soit l´épithète retenu, c´est de toutes façons ce que les investisseurs attendent. C´est aussi une question de culture: je me suis déjà essayé à la levée de fonds (avec un succès honorable) dans un environnement étranger (Israël, où les gens sont tout de même assez respectueux des initiatives, même émanant de jeunes).

Quel serait votre conseil, Olivier Ezratty, aux jeunes aspirant à entreprendre: bosser combien de temps et dans quel type de boites (industrie, conseil, banque, etc.)? Je quitterai pour ma part l´école à 24 ans et des poussières. Donc 5 ans d´expérience, et je n´ai déjà plus de dents: je passe la barre fatidique définie dans votre - excellent - article.